logo

  • Zprávy
    • Moderní trh
    • Tradiční trh
    • E-commerce
    • Čerpací stanice
    • Nákupní centra
    • Dodavatelé
    • Spotřebitelé
    • Personálie
    • Ze zahraničí
  • Události
    • Domácí konference
    • Zahraniční konference
    • Zahraniční veletrhy
    • Networking
    • Školení
    • Ostatní
  • Profily
    • Rozhovory
    • Mladí v retailu
    • Prodejny
    • Žena v retailu
  • Multimédia
    • Fotogalerie
    • Video
  • Publicistika
    • CatScan
    • Data
    • Téma
    • Komentáře
  • Blog
    • Daniel Jesenský
    • Miloš Toman
    • Roman Molek
  • Časopis
    • Aktuální vydání
    • O časopisu
    • Distribuce
    • Předplatné
    • Inzerce
    • Publikační kalendář
  • ZapNews
    • Newsletter
    • Registrace k odběru newsletteru ZaPnews
  • Speciály
  • TOP 30
    • TOP 30 2019
    • TOP 30 2018
    • TOP 30 2017
    • Objednání plakátu
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Jak se spojit
    • Odkazy
  • Internetoví prodejci obchody mají před sebou absolutní vrchol vánočních prodejů. Podle...
  • Dnes jsem po dlouhé době potkal dobrou prodavačku. Bavila se se mnou při nákupu (probrali jsme i...
  • Během několika měsíců se Walmart Neighborhood Market v Levittownu ve státu New York tiše...
  • Skupina Packeta, která vlastní tuzemskou logistickou a technologickou firmu Zásilkovna a další...

Daniel Jesenský: Ukažte, jak zákazník váš produkt využije. A prodáte více

19. ledna 2018
Blog 0
1359
Daniel Jesenský: Ukažte, jak zákazník váš produkt využije. A prodáte více

Možná to znáte sami. Do obchodu přicházíte pro rohlíky a kávu. Odcházíte s rohlíky, šamponem, masem, oříšky a alobalem na grilování, s balením pracího prášku, lahví vína – a bez kávy. Děje se to běžně. V 87,5 % se totiž o nákupu konkrétních věcí rozhodujeme až v obchodě. To bylo prokázáno asociací POPAI CE a agenturou IPSOS při největším výzkumu nakupování v České republice Shopper Engagement Study, který proběhl v uplynulém roce. Sledováno bylo 3 255 nákupních košíků. Potenciál k ovlivnění nákupního rozhodnutí v místě prodeje je značný.

Jaké jsou hlavní spouštěče impulzivního nakupování podle této studie? Není to sleva nebo akce, ačkoli ty jsou hned na druhém místě. Na prvním místě je vzpomenutí si, že produkt potřebujeme. A prodejní plocha má prostřednictvím vystavených produktů a in-store komunikačních médií moc zákazníkovi jeho potřeby připomenout. Zároveň jako jedním z nejsilnějších faktorů pro obecný výběr produktů skórovala představa příležitosti, ke které můžeme product využít, které s připomenutím potřeby přímo souvisí.

Pravidlo 1: Připomínejte zákazníkovi moment spotřeby produktu

Proč? Protože z přibližně 20 hodnocených produktových kategorií je průměrně 39 % ze všech impulzivních nákupů dáno připomenutím potřeby, 23 % promo akcemi.

Místo prodeje pak využíváme jako virtuální nákupní seznam, od kterého očekáváme, že nám bude naše potřeby připomínat a inspirovat nás. Během nákupu ho pak procházíme a průběžně se podle něj rozhodujeme, co se nám ještě může hodit, co potřebujeme, co ještě koupíme. Tím je pak ovlivněn obsah a velikost našeho výsledného nákupního košíku. Připomínejme tedy zákazníkům moment spotřeby, a to co nejjednodušším a emotivně zabarveným způsobem.

Používejme takovou komunikaci, která zapojuje smysly člověka. Ty mu pomohou představit si, jak produkt naplní jeho potřebu nebo přispěje ke komfortu jeho života, a tím se výrazně zvyšuje pravděpodobnost, že produkt bude zakoupen.  V jednotlivých produktových kategoriích vystupuje jako impulzní spouštěč různou silou, u většiny je však vždy jedním z nejsilnějších. Nejvýrazněji se připomenutím potřeby necháme ovlivnit v kategoriích dentální hygieny, koření, dresingů nebo čistících prostředků.

Je pak třeba vždy najít ty nejúčinnější specifické atributy, které jsou schopny nejsilněji vyvolat zájem o produkt. Těmito impulzními spouštěči mohou být například u cukrovinek chuť, u cereálií zdraví, u pracího prášku třeba voňavější prádlo.  Ty pak tématicky vstupují do komunikačních obsahů ve snaze potřebu a příležitosti spotřeby co neúčinněji připomenout a stimulovat impulzívní nákup.

Pravidlo 2: Místo loga saponátu na nádobí ukazujte umyté nádobí

Ve většině případů pak platí, že lépe, než jen ukazovat logo nebo obrázek produktu, působí přímá komunikace možného využití, protože silněji stimuluje smyslové vjemy a emoce zákazníků. Snáze si tak vybavíme, že prostředek potřebujeme a především asociujeme pocity, které díky uspokojení potřeby zažíváme. Jen přes logo nebo produkt není asociace tak přímočará a připomenutí potřeby tak efektivní. Mozek totiž musí zprostředkovávající symbol (logo nebo produkt) nejdříve dekódovat a přiřadit si k němu patřičný účel jeho využití. Zároveň i emoční zaujetí musí vznikat, nepřímo a tak k němu dojde méně často oproti stimulaci přímou komunikací využití.

Zároveň má kontakt zákazníka s uspokojením potřeby vždy pozitivní emoční akcent. Můžeme využít třeba ukázku, jak produkt využívají jiní lidé. V mozku pak zafungují zrcadlové neurony a my spoluprožíváme situaci s nimi, zatoužíme po stejném zážitku. Tímto způsobem, tak zvanými emočními impulzy, je totiž možné zprostředkovávat virtuální vlastnictví, které u zákazníka navodí pocity, které bude mít díky koupi daného produktu.

Pravidlo 3: Společně vystavte produkty různých kategorií ke stejné příležitosti

Vystavení kombinace sortimentu mimo jeho domácí pozici v prodejně (tzv. cross-sell) spolu s vizuální či multisenzorickou komunikací společného účelu spotřeby je dalším příkladem účinné stimulace impulzivních nákupů. Například imitace zahradní pergoly přináší do prodejny příjemnou atmosféru grilování a stimuluje chuť vyobrazením steaků a zeleniny, čímž podpoří prodej sortimentu tématickým připomínáním potřeb souvisejících s grilováním.

Pravidlo 4: Nechte zákazníka, ať produkt vyzkouší rovnou na prodejně

Já i kolega jsme svým dětem koupili dětské hračky Nerf poté, co jsme si s nimi mohli zasoutěžit přímo na prodejně na laserové střelnici. Potřeba tak vznikla díky tomuto neplánovanému zážitku s produktem. Zažitek z takového emocemi nabitého setkání se značkou má zároveň dlouhodobý účinek a výrazný vliv na její hodnotu v srdcích zákazníků.

Impulzivní nakupování je dnes běžným zvykem. Obchody jsou na každém rohu a jsou dobře zásobené, žijeme v době relativního blahobytu. I proto si můžeme dovolit méně plánovat nákupy. Písemný nákupní seznam si dělá kolem 30 % lidí, mentální seznam má kolem 25 %, zbytek se rozhoduje o koupi až v obchodě. Na seznamech zároveň bývá jen část skutečně zakoupených položek. Prodejní prostředí pak prostřednictvím komunikace může zákazníky silně ovlivnit tím, že jim připomene jejich potřeby. Využijme toho ve prospěch nejen lepších prodejních výsledků, ale také jako zdroj pozitivních nákupních zážitků.

 

Facebooktwitterredditpinterestlinkedinmail

Doporučujeme

Aktuální vydání časopisu

Čtěte nové číslo Zboží&Prodej!


Zajistěte si svůj výtisk

Anketa

Které maso mají podle vás spotřebitelé nejraději?


Archiv anket
Nahrávání ... Nahrávání ...

Nejčtenější zprávy

  • Outlet Arena Moravia otevře v Ostravě na podzim 12 724 views | posted on 24. července 2018
  • Lidl zvyšuje nástupní mzdu o 25 procent 10 218 views | posted on 31. května 2016
  • Lidl otevře 15 nových prodejen a u Buštěhradu staví obří logistické centrum 10 192 views | posted on 13. června 2019
  • Lidl otevře 10 prodejen, 50 současných dostane novou tvář 7 476 views | posted on 3. srpna 2016
  • Jsou maloobchodníci připraveni na sledovatelnost tabákových výrobků? 3 955 views | posted on 19. března 2019

Komerční sdělení

Kalendář akcí

17.–26. 1. 2020, Internationale Grüne Woche, Berlin

21.–22. 1. 2020, Kongres Samoška, Olomouc

16.–20. 2. 2020, EuroShop, Düsseldorf

20.–23. 4. 2020, Alimentaria, Barcelona

Multimédia

Nová prodejna PONT to go ve fotografiích

18. listopadu 2019

Modernizovaná prodejna JIP v Bořanovicích

20. srpna 2019

Profily

Miroslav Toman, ministr zemědělství ČR: Slevové akce nikomu nezakážeme, chceme jen férové chování obchodních řetězců

3. prosince 2019

BioDay: Když jsou potraviny vášní

27. listopadu 2019

Archiv zpráv

Vydává
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 246 007 200
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Předplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktor
Petr Hříbal
IČO: 47562323
tel.: +420 733 559 503
e-mail: petr.hribal@atoz.cz

Web editor
David Čapek
IČ: 70080534
tel.: +420 728 403 070
e-mail: david.capek@atoz.cz

Group sales manager
Pavel Kotrbáček
tel.: +420 605 296 739
e-mail: pavel.kotrbacek@atoz.cz
© 2016. All Rights Reserved. Created by Vitsto.
Zásady ochrany osobních údajů
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required
Tento web používá k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Více o využívání cookies na našich stránkách naleznete v Zásadách na ochranu osobních údajů zde.
Ok