Nad otázkami, jak efektivně naplánovat přestavbu obchodu, abyste se nepřipravili o prodeje, a proč uvažovat o remodelingu jako o investici, která vám v budoucnu navýší obrat, se na kongresu Samoška zamýšleli Markéta Zábranská, vedoucí provozně-obchodního úseku Coopu Hořovice, družstva, a Vladimír Stehno, předseda představenstva Coopu družstva HB. Diskusi moderoval Josef Pavlík, jednatel společnosti RN servis EU, která má s remodelingy obchodů na tradičním trhu bohaté zkušenosti.

Návštěvníci kongresu měli možnost zhlédnout zdařilé přestavby prodejen na českém tradičním trhu a nahlédnout nejen do tvorby dispozic a práce s kategoriemi, ale také se inspirovat inovacemi a hlavně ekonomickými výsledky prodejen po remodelingu.

Pro potěšení všech

„Remodeling vyžaduje investici, ale ta vám do budoucna navýší obrat. Nebojte se investovat do podnikání, které vás živí a dává vám smysl,“ uvádí Josef Pavlík, jednatel společnosti RN servis EU, která přestavby prodejen na tradičním trhu realizuje pomocí vlastních architektů, projektantů, montérů a servisních techniků. Pohlídat si tak může realizaci od začátku až do konce. „Design prodejny navrhujeme tak, aby se v ní cítily dobře všechny věkové skupiny. A pomáháme plnit vize tradičních prodejců, aby bylo nakupování potěšením,“ doplňuje. Na konkrétních příkladech ukazuje, že remodeling může velmi dobře vycházet i ekonomicky a tradiční obchodníci by se změny neměli obávat.

Prodejna Coopu družstva HB v Přibyslavi je jednou z největších, kde společnost RN servis EU realizovala přestavbu. Ve městě, které má čtyři tisíce obyvatel, není žádná nadnárodní konkurent, prodejna tak uspokojuje plnosortimentní potřeby zákazníků a má nadprůměrný nákupní koš.

Navýšení obratu se liší

„Při remodelingu se vždy snažíme nasát atmosféru, detailně pochopit nákupní mise zákazníků a velmi úzce spolupracujeme s vedoucím prodejny,“ vysvětluje Pavlík. Prodejna v Přibyslavi má zhruba 700 m² a kromě tradičních kategorií je také velmi silná v oblasti pet foodu a drogerie. Nárůst obratu po remodelingu se pohybuje mezi osmi až deseti procenty. Podle Vladimíra Stehna, předsedy představenstva Coopu družstva HB, je to dobrý výkon: „Ze zkušenosti víme, že po remodelingu dojde k částečnému propadu, ale velmi rychle se prodejny vrací výkonově zpět, nejprve na původní úroveň a pak sledujeme trend mírného růstu.“ Družstvo má prodejny, které po remodelingu vykazují i dvaceti- až třicetiprocentní nárůsty obratu, vždy záleží na konkrétním místě, lokální konkurenci a skladbě zákazníků stávajících i potenciálních. „O remodelacích dnes ale musí přemýšlet každý. My sice v Přibyslavi nemáme zahraničního konkurenta, už brzo ale přijde a my jsme chtěli realizovat modernizaci ještě před jeho vstupem. U zákazníků i místní samosprávy se to setkalo s velmi dobrým ohlasem,“ shrnuje.

Impulzní prodej chlazeného baleného masa se vyplácí

Při tvorbě dispozice se architekti a projektanti z RN servis EU zaměřili na to, aby jednotlivé kategorie v prodeji podpořili. Velmi dobře fungují impulzní chladicí zařízení, trochu překvapivě u kategorie baleného masa. V prodejně se prodává jak balené, tak výsekové maso a obojí vedle sebe dobře prospívá. Balené chlazené maso bylo dříve součástí mléčné chlazené vitríny a zákazníci byli zvyklí jej kupovat ve velkých baleních. „Rozhodli jsme se tuto kategorii předefinovat, podpořit ji a připravili jsme pro ni speciální prodejní prostor tak, aby splňoval prvky impulzního nákupu,“ přibližuje jednotlivé prvky dispozice Josef Pavlík. Samostatně stojící chladicí samoobslužná vitrína s dveřmi láká zákazníky k impulznímu nákupu a kategorii se podle prodejních výsledků daří velmi dobře.

Podobně impulzní kategorií jsou také lahůdky, které mohou i v malé prodejně dělat slušné obraty. „Do prodejny v Bořitově, která nemá příliš mnoho obyvatel, ale je dobrým spádovým místem, jsme umístili malou cukrářskou vitrínu. Je to jednoduché a rychlé řešení a zákaznický zážitek z nákupu nejen této kategorie je úplně jiný, než když se vedle salámů válí dvě oschlá linecká kolečka,“ říká Josef Pavlík.

Pozor na výběr chladicí vitríny

Při návrhu přestavby doporučuje vybírat energeticky úsporná zařízení a postupy. „Energetických úspor lze dosáhnout v řadě různých oblastí, dveře na přístěnných vitrínách ne vždy všechno vyřeší, a je třeba to dobře analyzovat vždy na konkrétním místě,“ zmiňuje. Spíše než dveře posuvné doporučuje ty otevírací. „Posuvné dveře mohou vytvářet určitou bariéru pro nákup. Představte si zákazníka, který si z mléčné vitríny s posuvnými dveřmi vezme jogurt a začne studovat jeho složení. Zákazník na druhé straně dveří nemá šanci je otevřít, což vytváří určitou bariéru, a kategorie může zbytečně ztrácet na prodejích,“ upozorňuje. A dodává, že v takovém případě je lepší zvolit klasické křídlové dveře. Myslet je ale třeba na dostatečně široké uličky, aby zákaznický komfort při nákupu neutrpěl. Připomíná také to, že ne vždy je třeba při remodelingu hned měnit starší zařízení. „Někdy stačí vyměnit čela a třeba mrazáky tak mohou ještě dál sloužit. Rádi k návrhu přistupujeme takto udržitelně a ekonomicky,“ zdůrazňuje.

Při návrhu úseku ovoce a zeleniny pracují ve firmě RN servis EU s plastovými prvky v designu dřeva. „Se zeleninou a skutečným dřevem máme velmi špatné zkušenosti, zvlášť v případě, kdy jde o chlazené a rosené úseky, kterými dřevo velmi trpí a hnije,“ přiznává Josef Pavlík.

Remodeling vezměte do rukou od podlahy

Coop družstvo HB má dvě prodejny ve Světlé nad Sázavou. První z nich je obratově významná, rekonstrukcí prošla již v roce 2020. Na základě velmi dobrých prodejních výsledků se družstvo rozhodlo rekonstruovat i druhou, menší prodejnu. Ve městě je silná regionální i nadnárodní konkurence. Při tvorbě dispozice se opět pracovalo s nejsilnějšími kategoriemi. Ovoce a zelenina vítají zákazníka při vstupu, velkou část tvoří samoobslužný úsek, pečivo i mražený sortiment, nechybí lahůdky. „U pečiva jsme instalovali samoobslužný kráječ chleba. To je prvek, který se nám osvědčil i ve formátech, kde jsme to nečekali. Je to služba pro zákazníky a ti ji oceňují,“ pochvaluje si Josef Pavlík. Podle Vladimíra Stehna prodejně také významně pomohla výměna podlahy, která dostala novou, litou podobu a vizuálně prodejnu pozvedla. A spokojeni jsou v družstvu hlavně s výkonem prodejny, kde se obrat po remodelingu navýšil o více než 30 procent.

V silné nadnárodní konkurenci

Coop Hořovice, družstvo sdružuje 61 prodejen a tři velkoobchody pro koloniál, mléčné výrobky a zeleninu. Soustředí se na produkty z regionu a remodelingem prošla nedávno čtyřistametrová prodejna v Rokycanech, která spadá do řetězce Tip a je druhou největší prodejnou družstva. Ve městě soupeří se silnou regionální i nadnárodní konkurencí včetně on-line hráčů (Rohlík.cz a Košík.cz).

„Společně jsme remodelovali prodejnu v Berouně, kde jsme si vyzkoušeli typicky městský koncept, a do Rokycan jsme tak šli už s docela jasnou představou,“ přibližuje proces plánování Josef Pavlík. Prodejna v Rokycanech leží v centru města a nemá parkoviště, nákupní mise zákazníků je tedy tradičně „svačinová“. „Prodejnu navštíví denně kolem tisícovky zákazníků a průměrný nákup je kolem osmdesáti korun,“ uvádí Markéta Zábranská, vedoucí provozně-obchodního úseku Coopu Hořovice, družstva.

Při remodelingu přišla opět na řadu práce s kategoriemi. Ty byly rozšířeny tak, aby odpovídaly charakteru nákupních misí zákazníků. „Rozšířili jsme sortiment baleného masa, chlazených ryb i lahůdek,“ upřesňuje Markéta Zábranská. Dodává, že lepší prezentaci rovněž dostaly klíčové kategorie, jako jsou uzeniny, pečivo či sýry. „Vyzkoušeli jsme také impulzní prodej chlazeného sortimentu v pokladní zóně, kam jsme umístili farmářské produkty nebo balené bagety,“ pokračuje. Cílem bylo navýšit průměrný nákupní košík a přilákat nové zákazníky. Obojí se podle ní povedlo, nárůst průměrného košíku se pohybuje kolem třiceti procent.

Z pohledu Josefa Pavlíka pomohla celkovému pozitivnímu vnímání prodejny a nárůstu obratu řada prvků. Mezi nimi teplý pult a rozšíření sortimentu ready-to-eat, ale také zařazení částí samoobslužných úseků do těch obslužných, aniž by měl zákazník pocit, že je o něco ochuzen. „Naopak, dochází tu ke krásné impulzní pobídce,“ je přesvědčen Josef Pavlík. Kreativitu doporučuje také při kombinaci kategorií, které k sobě logicky pasují. „Nebojte se vytáhnout balené maso z přístěnné vitríny a umístěte ho do samoobslužných chladicích pultů na atraktivním místě a vaši zákazníci tuto pobídku ocení,“ uzavírá Josef Pavlík.

Názory odborníků

Spolupracujeme pouze s tradičním trhem

„Před remodelingem analyzujeme, v čem daná prodejna vyniká, kde má silné stránky. Na tom stavíme a to rozšiřujeme a spolupracujeme pouze s tradičním trhem. Na prodejní ploše pracujeme s jednotlivými kategoriemi, které často překlápíme, třeba i díky samoobslužným prvkům, do impulzního nákupu.“

Josef Pavlík, jednatel, RN servis EU

Zaměřili jsme se na klíčové kategorie

„Od remodelingu jsme očekávali nové zákazníky a navýšení průměrného nákupního košíku, celkově ale úpravu zákaznicky příjemného prostředí a rozšíření služeb. Zaměřili jsme se na lepší prezentaci klíčových kategorií a vyzkoušeli jsme i prodej chlazeného impulzního sortimentu ready-to-eat v pokladní zóně, tedy bagety, balené saláty, půllitrové nealko nápoje a podobně.“

Markéta Zábranská, vedoucí provozně-obchodního úseku, Coop Hořovice, družstvo

Je to udržitelná cesta

„Nelze očekávat, že všechny prodejny po remodelingu přinesou desítky procent obratu navíc, jsou obchody, kde jsou čísla menší. Naším záměrem je vždy upravit prodejnu tak, aby svým vzhledem, kvalitou vybavení a designem odpovídala požadavkům 21. století. Každý remodeling jsou samozřejmě náklady navíc, ale výkonnostní metriky nám ukazují, že určitě dává ekonomicky smysl a je to udržitelná cesta.“

Vladimír Stehno, předseda představenstva, Coop družstvo HB

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz