Zboží&Prodej přinesl informaci, že společnost Rosa market, která prostřednictvím Enapo Obchodní a Pramen CZ provozuje několik stovek maloobchodních prodejen, předložila soudu insolvenční návrh. Neznám přesnou příčinu, ale je pravděpodobné, že jde o stejné problémy, které trápí i ostatní tradiční obchodníky. Ubývající zákazníci a zmenšující se nákup.

Pokud jde o zákazníky, konkurence už dnes nespočívá jen v nejbližším supermarketu některého z nadnárodních řetězců. Zvláště v době covidové posílily e-shopy. Takový soupeř je o to nebezpečnější, že ho nemáte na očích. Projeví se jednoduše v tom, že zákazníci k vám přestanou chodit.

Tradiční obchodníci jsou pozadu s propagací. Letáky sice pořád docela dobře fungují, ale je k tomu potřeba jejich distribuce do domácností. Umístit je v prodejně nestačí. V době, kdy většina komunikace probíhá v digitální formě, papírové letáky nezaujmou. Vyhovují starší generaci zákazníků, ale ti utrácí méně. Mladší spotřebitelé pak jdou tam, kde nabízejí komunikaci, na kterou jsou zvyklí. Je tedy potřeba začít používat moderní formy: web, sociální sítě, e-mail, mobilní aplikace…

Nepřelepujte výlohy

Nedostatkem, který je už možno nazvat tradičním, je přelepování výloh. Jejich účelem je, aby přilákaly kolemjdoucí. A to jak nové zákazníky, tak ty, kteří se vrací opakovaně. Obchodníci sice argumentují potřebou umístit v prodejně víc zboží, ale komu ho budete prodávat, když zákazníci nepřijdou? Lepší organizace prodejny a výběr zboží, kterým se ušetří prostor, jsou rozumnějším řešením.

Stejně důležité je udržet věrnost zákazníků a přimět je k rozšíření nákupu. Stále opakovaný argument, že lidé nemají peníze, neobstojí. Říkalo se to ostatně i v době konjunktury, kdy platy rostly. Skutečným důvodem, proč je neutrácejí v tradičních obchodech, je malá schopnost přimět je k tomu. Výzkumy uvádějí, že přes 80 % nákupních rozhodnutí vzniká v prodejně. Tam se tedy rozhoduje. A tam jsou nedostatky.

Vhodné uspořádání zboží

O nástrojích, které k tomu můžete použít, jsem už v tomto blogu psal vícekrát. Nakupující je potřeba inspirovat. Jak vhodným uspořádáním zboží (například druhotné vystavení, seskupování a podobně – můžete se inspirovat v prodejnách IKEA), tak třeba letáky s recepty. Nerad to říkám, ale ve většině tradičních prodejen je prostředí z tohoto pohledu příliš sterilní.

Závěr je zřejmý. K přežití, ale i vyšší prosperitě je zapotřebí prodávat aktivně a využít všechny možnosti. Samoobslužný princip, kdy je všechno rozhodování ponecháno na zákazníkovi, není dobrou cestou. Pokud má někdo etické zábrany, ujasněme si, že nejde o manipulaci, ale inspiraci. A v tom je pořádný rozdíl. Inspirace zákazníkům pomáhá.

Nadcházející doba dovolených může být vhodná k tomu, abyste se jednak zamysleli, jednak si některá řešení vyzkoušeli.

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu.