Už během studií na Vysoké škole ekonomické v Praze se její zájem stáčel k obchodu. Nejvíc ji lákal ten mezinárodní, který nakonec vystudovala. Říká, že v obchodě se zkrátka našla: „Všechna ta čísla, tabulky, analýzy, kombinace, to mě na obchodu od začátku fascinovalo.“ Zkušenosti nákupčí sbírala v korporátním prostředí velkého mezinárodního hráče, po deseti letech ale nazrál čas na změnu.
Petra s úsměvem vzpomíná: „Oslovila jsem společnost Tesco a byl to můj první a poslední pohovor, na kterém jsem byla.“ První práce po studiích klapla, jak se říká na první dobrou. A právě tahle kombinace náhod, životního štěstí a přirozené schopnosti být na správném místě ve správnou chvíli, kde se vše děje na první dobrou, ji provází celým životem. „Jsou to takové velké osudové náhody a věci, které se stanou v průběhu okamžiku a změní všechno, co jsem měla naplánované,“ připouští.
Z asistentky nákupčí
Do společnosti Tesco Stores ČR nastoupila na pozici asistentky, ale už po půl roce bylo jasné, že má našlápnuto výš. Šanci, kterou dostala, využila naplno a velmi rychle kariérně stoupala. Postupně si prošla coby nákupčí celou řadou kategorií včetně řízení sortimentu pro jednu, ale i více zemí. Vyjednávala obchodní podmínky pro Česko, Slovensko, Polsko i Maďarsko a ze zkušeností, které tehdy získala, čerpá dodnes. Během jedné dekády, kterou u retailera strávila, si ještě dvakrát stihla užít roli maminky: „Při druhé mateřské dovolené jsem si ale začala říkat, že nastal čas na změnu.“ Chtěla úplně změnit obor. Lákala ji farmacie, kde pracuje také její manžel, ale nakonec přišla další osudová náhoda, nabídka z Košík.cz. Bylo to opět „na první dobrou“ a za deset dní od pohovoru už Petra nastupovala.
3 600 položek a 150 dodavatelů
„Měla jsem na starost mouku, olej, cukr, těstoviny nebo sortiment na pečení a během krátké chvíle jsem k němu přibrala ještě celý trvanlivý sortiment včetně sladkého, slaného a cereálií. Zjednodušeně řečeno mám na starost vše, co má trvanlivost delší než jeden rok,“ vysvětluje. A není toho zrovna málo, jde o zhruba 3 600 položek a 150 dodavatelů. Na jednoho člověka je to poměrně dost práce, Petra to ale bere jednoznačně jako výzvu: „Chci se naučit zase trochu něco jiného, jiný způsob řízení a jiný přístup. Pořád je, co se učit. V Košík.cz je totiž úplně jiné prostředí než ve velké korporaci.“
Košík.cz je podle ní rychlý, flexibilní, dokáže se velmi rychle rozhodovat a změny zvládá dělat v průběhu několika málo týdnů. A to ve velkých korporacích možné jednoduše není. „Tady platí, že Košík.cz musíš zažít,“ směje se Petra, která na své práci oceňuje nejvíce právě onu flexibilitu. „Dokážeme velmi rychle reagovat na potřeby zákazníků a pracovat se zpětnou vazbou. Jeden den zákazník napíše, že mu chybí třeba třtinový cukr, a já ho dokážu do týdne dostat na web Košík.cz,“ říká. A to se líbí i dodavatelům, protože Košík.cz dokáže velmi rychle reagovat třeba na novinky. Nový produkt dokáže Petra dostat do prodeje do měsíce. Celému procesu pomáhá i fakt, že má otevřené dveře k managementu firmy. Plochá organizační struktura je pro rychlé a efektivní rozhodování jednoduše plus.
Tři největší trendy v kategorii
Sortiment, který má Petra na starost, v posledním období hodně ovlivnily rostoucí ceny, hlavně oleje, cukru a mouky. Ty už teď ale klesají, a to pozitivně ovlivňuje celou řadu dalších kategorií. A prakticky všechny kategorie v Košík.cz dlouhodobě rostou. „Nahoru jdou i alternativy, ale určitě to není raketový boom,“ přibližuje Petra. Potvrzuje tak známý fakt, že zákazníci často říkají, že chtějí žít zdravým životním stylem a nakupovat převážně zdravé potraviny, včetně těch alternativních, samotný nákup v košíku pak ale úplně zdravě nevypadá.
Kromě mírně rostoucích čísel třeba právě v alternativních potravinách je stále silný a stabilní růst taky v kategorii paštik. „Ty zkrátka český zákazník miluje. Stejně jako čokoládu nebo slané pochutiny,“ dodává Petra. A daří se také privátním značkám, které má Petra na starost, především značce Mr. Nutly. Podle ní jde o špičkovou privátku, která nemá na trhu v šířce sortimentu a v poměru kvality a ceny konkurenci: „Privátní značky jsou tím, co nás odlišuje. Jde o to najít tu správnou díru na trhu a pak ji využít. A v Košík.cz umíme uvést privátní značku na trh v čase, o kterém si mohou obchodní řetězce nechat jen zdát.“
Neztrácet čas detaily
Pozice nákupčí v Košík.cz je podle Petry velmi komplexní. Zatímco v korporátním prostředí mají nákupčí k dispozici například asistenci při administrativě, v její firmě si nákupčí řeší sám všechno od začátku až do konce, od administrativy po analýzy. „Mám díky tomu dokonalý přehled o kategorii,“ říká. A uznává, že člověk musí mít taky dokonalý time management, aby všechno stihl: „Musíte být hlavně efektivní a využít čas na maximum.“ A její rada je jednoduchá: „Neztrácejte čas detaily, které nemůžete ovlivnit, a soustřeďte se jen na to, co je opravdu důležité. Třeba si připravte takovou analýzu, kterou pak využijete víckrát.“ Petra se nikdy k věcem nevrací dvakrát, při tak velkém počtu dodavatelů a položek by to byla ztráta času. Vše si organizuje tak, aby to jednoduše klaplo na první dobrou.
Lidé nechtějí ztrácet čas v obchodě
Počet zákazníků, kteří se na nákup do Košík.cz vrací, stále roste. „Doba je rychlá a schopnost rychle reagovat na změny je určitě zásadní. Dnes lidé nechtějí ztrácet čas v obchodě, nákup si naklikají v práci nebo cestou domů v tramvaji, a když přijedou, tak tam je,“ vysvětluje hlavní benefit, na který spousta zákazníků slyší. Přesně tohle je také cesta Košík.cz. „Nechceme být prémiovým hráčem na trhu, chceme být pro lidi parťákem. Se super sortimentem a za dobré ceny,“ zdůrazňuje Petra. A dodává: „A to je moje role. Musím umět dobře nakoupit a dobře prodat tak, aby zákazník vždy věděl, že nákupem na Košík.cz neprohloupí.“
Nákup v kamenné prodejně a na e-shopu ale probíhá odlišně. Zatímco v obchodě lidé hodně nakupují impulzně, v on-line prostoru spíš zákazníci vyhledávají konkrétní produkty: „Na webu je více než 16 tisíc výrobků a ukázat zákazníkům, že to všechno máme, je výzva.“ Ke slovu také přicházejí akce, na které je zákazník jednoduše zvyklý: „Akce a škrtané ceny vedou. Je to osvědčený způsob, kterému zákazníci rozumí.“ I když se z téhle spirály chce každý obchodník vymanit, nikomu se to ještě pořádně nepodařilo.
Změnit přístup a začít jinak
Práce nákupčí je časově velmi náročná a povinnou výbavou k jejímu zvládnutí je selský rozum a zdravé uvažování. „Můžete absolvovat milion školení, ale pokud si to neumíte spojit dohromady, tak vám to nepomůže. A pak praxe a taky připravenost na změnu,“ je přesvědčená. A doplňuje: „Stává se, že na něčem celé dopoledne pracujete, ale odpoledne už to neplatí. Nemá smysl brečet, je třeba si rychle přenastavit priority, změnit přístup a začít jinak.“
Neméně náročná je také práce s lidmi. Potkávat různé typy lidí a postupně odhalovat, jaké techniky vyjednávání na ně budou platit, je ale výzva, na kterou se Petra vždy těší: „Mám obrovské hřiště, na kterém si zkouším různé techniky vyjednávání, stejně tak, jako to dělají moji obchodní partneři. Na někoho víc platí čísla, na jiného emoce, další se najde v perfektně připravené marketingové prezentaci, na jiné zase platí všechno dohromady. Každé jednání mě něco nového naučí.“
Pořád ve střehu
Zodpovědný přístup ke schůzkám s dodavateli je pro ni na prvním místě. „Jsem možná tak trochu stará škola, ale téměř nikdy se nestane, že bych na schůzku nebyla připravená. Je to pro mě součást úcty k dodavatelům. I oni se museli na schůzku připravit. Také mi pomáhá mít vždy cíl, kterého chci dosáhnout. A nejraději se s dodavateli potkávám osobně. Protože osobní kontakt nic nenahradí a také si lidé často z očí do očí vyříkají případně nedorozumění rychleji a efektivněji než přes digitální technologie,“ je přesvědčená.
V jednání si zakládá na férovém přístupu, který očekává i od druhé strany. „Dobré vztahy jsou základ. Z těch dnešních se často vytrácejí úplně obyčejné věci, třeba pozdrav, poděkování nebo zavolání zpět. Všechno to je pro mě důležité. Chci, aby dodavatelé věděli, že pro mě jsou důležití a že jim svůj čas věnuji.“
Introvertní extrovertka
Její každodenní ranní kolečko začíná obvykle v šest hodin. V 7.30 už sedí u kávy. Ta je pro ranní start nezbytná! A prochází analýzy prodejních dat z předchozího dne. Od 9.30 začíná koloběh schůzek s dodavateli i kolegy ve firmě, který končí až kolem 16. hodiny, kdy Petra z práce odchází: „Vždycky si ale udělám čas na oběd. Je to chvilka uprostřed dne, která je důležitá.“
Odpoledne už ale opravdu patří rodině. S dětmi ji nejspíš potkáte na dětském hřišti nebo na kole: „Občas počítač zapnu ještě večer, když děti usnou, ale snažím se být efektivní během dne a večer už nic nedělat. Nebylo to zrovna jednoduché, musela jsem se to naučit.“ Stejně tak se musela naučit ovládnout svou protichůdnou povahu. Ačkoli její práce vyžaduje extrovertní charakter a Petra ho umí ukázat živelně a naplno, mimo práci dává přednost introvertním aktivitám. Ráda si přečte knížku, pustí film nebo poslechne dobrý podcast.
Data a informace ze života Petry Stráňavové:
35 let
2 děti (4 roky a 1,5 roku)
11 let zkušeností v nákupu
3 600 spravovaných položek v portfoliu
150 dodavatelů
záliby: rodina, knihy, filmy, kolo, dobré moravské víno
motto: Férový přístup.
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
O Petře Stráňavové píšeme také v časopisu Zboží&Prodej 11/2023.
