Pro maloobchod jsou Vánoce žně. Nezřídka se jejich podíl na celkovém obratu blíží k 50 %. Jenže letos je cítit zklamání. Zákazníci se prý do nakupování nijak nehrnuli. Co s tím? Je načase začít se dívat na maloobchodní prodej jinak.

Většina dosavadních strategií je zaměřena na problém, jak přimět zákazníka, aby nakoupil víc. Jenže to teď nefunguje. Má obavy z růstu cen, a proto přemýšlí, jak ušetřit. Třeba tím, že si na Vánoce nebude tolik dopřávat a dárky budou skromnější.

Jenže ať tak nebo tak, sice utratí méně, ale utratí. Určitý objem příjmů prostě na nakupování jde. V tuto dobu tedy není na prvním místě podstatné navýšení prodeje na nakupujícího (ale na druhé místo ho dát můžeme). Na prvním místě je, aby zákazník své peníze, i když je jich třeba méně, dal vám a ne konkurenci.

Třeba v supermarketech můžeme vidět, že spolu v podstatě nesoupeří. Není mezi nimi významný rozdíl. Marketing a podpora prodeje se zaměřují na obsah zákazníkova vozíku. Nejčastěji s pomocí akčních slev.

Jak tedy dosáhnout toho, že si zákazníci vyberou právě vaši prodejnu a budou se tam vracet?

Často od lidí slýchám: „Chodím do toho a toho obchodu, protože si tam pěkně popovídám.“ Recept na úspěch tedy nemusí být založený jen na moderních technologiích a nízkých cenách. Stará dobrá zkušenost, že lidé touží po lidském přístupu, pořád platí. Podle psychologa Jeronýma Klimeše potřebujeme nejméně čtyři hodiny denně komunikovat s jinými lidmi. A to z větší části naživo.

Dnes jsem u nás poprvé zahlédl rozvoz známého e-shopu. Věřím tomu, že mnoho lidí mu dá přednost před návštěvou prodejny, zvláště v mrazivém počasí. Jsou však věc, které nákup na internetu nenahradí. Především potřeba být mezi lidmi, komunikovat s nimi a cítit se součástí lidského společenství.

Není tedy potřeba hledat nic zázračného. Staří obchodníci věděli, že když se budou k zákazníkům chovat pěkně, ti jim to oplatí nákupy. Stačí tedy této zkušenosti opět začít využívat.

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu.