Asi jste ten obrázek, který koluje po sociálních sítích, také viděli. Matka vzala syna na nákup a postavila ho vedle koše s naházeným zbožím. Ten se nudil a když se matka vrátila, bylo vše v koši úhledně srovnané. „To by byla posila pro prodejnu,“ říkají obvykle komentáře. Jenže nebyla.
Možná je to překvapivé, ale takto vyrovnané zboží se bude prodávat hůř, než hromada, která tam byla předtím. Mohou za to naše instinkty.
V jedné drogerii jsme udělali pokus. Do koše jsme naházeli pár druhů produktů a označili je jednotnou cenou. Vedle do regálu jsme totéž zboží pěkně vyrovnali a dali mu nižší cenu, než byla na koši. Produkty naházené na hromadu se rychle prodaly, kdežto ty v regálu zůstaly netknuté, i když byly levnější. Proč?
Přehrabování a objevování oslovují naše instinkty, které se od dob pravěkých sběračů a lovců nezměnily. Jakýkoliv nečekaný objev zvyšoval pravděpodobnost přežití a organismus reagoval hormonem odměny, dopaminem. Tedy velmi příjemným pocitem. A to se děje i dnes. Proto jsou úspěšné třeba prodejny řetězce Action, kde se zboží stále mění a zákazníci tak dostávají prostor k objevování.
Oslovte instinkty a emoce
Prodejny by samozřejmě měly být uspořádané a uklizené. Vedle toho je ale dobré nechat nakupujícím nějaké to místo k objevování. Ať už to jsou zmíněné koše s jednotnou cenou, nebo místo výrazně označené Výprodej. V jisté venkovské prodejně měla majitelka v jednom regálu drobné suvenýry a hračky, které pravidelně obměňovala. Moc se jich neprodalo, ale všichni, hlavně s dětmi, se na ně chodili dívat. A při té příležitosti nakoupili.
Obchody, které oslovují instinkty a emoce zákazníků, tedy prodají více. Při jejich širokém využití pak podstatně více. Zajímejte se tedy, jak je ve vaší prodejně uplatnit.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu.