Na počátku byla náhoda a příležitost k odprodeji zboží s kratší expirací od významných dodavatelů na trhu. Právě tahle náhoda přivedla Michala Soukupa k myšlence na vybudování velkoobchodu, který by dal produktům s kratší expirací další šanci. Z původně velkoobchodní činnosti se byznys rozrostl do prosperující maloobchodní sítě se zlevněným zbožím pod značkou Vyplatíse.

Společnost MJ Foods, kterou Michal Soukup vede se společníkem Janem Duongem, funguje od roku 2011. V tuto chvíli má na kontě jeden velkoobchod, 12 maloobchodních prodejen Vyplatíse a dvě prodejny značky Foods Outlet. V plánu je další expanze.

Na začátku tedy byla náhoda?

Shodou náhod jsem se dostal k prodeji zboží, které mělo kratší expiraci, a prodával jsem je maloobchodním subjektům. Když jsem ale viděl, s jakou marží toto zboží prodávají naši maloobchodní zákazníci spotřebitelům, říkal jsem si, že bych to mohl zkusit taky a nastavit marže tak, aby obchod vydělával, ale zároveň jsme měli spokojeného zákazníka, který levně nakoupí. Časem tedy vznikla první prodejna v Běchovicích, která měla jen velmi úzký sortiment. Potřeba ho rozšířit vedla ke spolupráci s Janem Duongem, který v té době pomáhal rozjíždět jeden velkoobchod. Odsud jsem zásoboval sortimentem i svoji prodejnu, aby byla nabídka dostatečně sortimentně atraktivní pro zákazníky. Naší filozofií bylo vždy prodat větší objem zboží s nižší marží.

Jak se z jedné prodejny stane současných 14?

Další prodejnu jsem původně nechtěl, ale zase v tom byla náhoda. Velkoobchod i prodejnu v Běchovicích jsem měl v nájmu a majitel potřeboval zpět část nemovitosti. Musel jsem najít sklady, hlavně na chlazené zboží, kterému jsem se v té době začal intenzivně věnovat. A shodou náhod přišla další nabídka, možnost využít prostor na prodejnu na Balabence o rozloze 1 800 m². Toho jsem se trochu bál, prodejna v Běchovicích měla jen 110 m², neměl jsem zkušenosti. Rozjel jsem ale užší spolupráci s Janem Duongem, který měl velké zkušenosti s layoutem prodejen, category managementem a dalšími disciplínami, které jsem neznal. A protože jsme si sedli nejen v byznysu, ale i lidsky, stali se z nás společníci. Do budoucna bychom rádi z Vyplatíse vybudovali diskontní řetězec, který budou lidé vnímat jako výhodnou alternativu všudypřítomných řetězcových prodejen, avšak ryze český, více osobní a férový obchod. Stále více vnímáme, že lidi zajímá, jestli jsme česká firma. Když jsme otevírali prodejnu ve Vestci, zhruba každý druhý zákazník se ujišťoval, jestli jsme český obchod.

V jakých lokalitách se vaše prodejny nachází a jak se jim daří? Jsou vidět nějaké regionální rozdíly?

Celkově máme 12 prodejen Vyplatíse v Praze, ve Středočeském a v Ústeckém kraji. V Praze Horních Počernicích a v Dubí máme centrální sklady a velkoobchod. Zákazníkem velkoobchodu jsou v drtivé většině provozovatelé takzvaných zlevněnek, které mají od dvou do deseti obchodů, ale zásobujeme i gastro provozy, večerky nebo provozovatele čerpacích stanic. Poslední maloobchodní prodejnu jsme otevírali na jaře 2024 ve Vestci u Prahy. Celkově se dá říct, že prodejnám se daří dobře, a nějaké zvláštní výkyvy podle lokalit nepociťujeme.

Jak se vašeho byznysu dotkla pandemie?

Covid nás málem položil a stál nás bezmála 100 milionů korun. Sešlo se tehdy několik negativních věcí. Jednak máme relativně malé prodejny, což byl s ohledem na nařízení vlády problém, a poznamenalo nás i uzavření okresů. Za výhodnými cenami totiž lidé přijížděli vždy i z daleka. A to všechna omezení stopla. Začátek války na Ukrajině a konec pandemie nám paradoxně pomohly se vzpamatovat. Lidé začali znovu žít, měli naspořené peníze a obrovskou chuť utrácet. Rekordní tržby jsme tehdy měli nepřetržitě více než rok. Díky změně chování zákazníka ale bylo třeba se na chvíli zastavit, udělat bilanci a začít dělat věci jinak.

Jak to myslíte?

Já jsem vždy stavěl celý byznys na tužce a papíru, a to není dlouhodobě udržitelné. S Janem Duongem přišla do firmy i větší automatizace, třeba objednávkový systém, dnes už se bavíme o digitalizaci a automatizaci s dotekem umělé inteligence. Bez toho bychom nemohli o expanzi vůbec uvažovat. V roce 2023 jsme se tedy podívali z gruntu na to, jak firma funguje a co musíme udělat, abychom ji stabilizovali. Proběhla reorganizace, která položila základy toho, co máme teď. Dnes je firma rozdělená na čtyři divize: services včetně HR, pobočkovou síť, logistiku a obchod.

Jak vám pomohla nebo pomáhá umělá inteligence?

Aktuálně finišujeme interní systém, který nám pomůže automatizovat procesy a zefektivní výkon celé firmy. Zhruba 80 procent rutinních, převážně administrativních úkonů, dokážeme nahradit AI. A to nám přináší efektivitu, rychlost a jednoduchost. Automatizace a digitalizace nám pomáhá při rozhodování, nákupech i cenotvorbě. Dorostli jsme jednoduše do velikosti, kdy není možné dělat byznys s tužkou a papírem takzvaně na koleni. Pro další rozvoj a expanzi zkrátka musíme věci dělat jinak. V rovině velkoobchodní spustíme nákupní alianci a nový zákaznický portál. Celkové provázání s naším současným systémem by mělo našim zákazníkům přinést větší komfort a uživatelské pohodlí.

A jak se v té automatizaci a digitalizaci díváte na omnichannel v retailu? Se změnou chování nákupních zvyklostí přichází přece jen i on-line.

On-line jsme měli připravený pro naše velkoobchodní zákazníky, ale přišel do toho covid, kdy jsme řešili jiné věci, a od téhle cesty jsme upustili. Vnímám to jako extrémně těžkou disciplínu a nejsme v pozici, kdy bychom dokázali konkurovat dnes zavedeným silným hráčům, kteří jsou o mílový krok dál. Potenciál tedy vidíme spíše v síti kamenných obchodů. Samozřejmě ctím rčení Nikdy neříkej nikdy, ale teď pro nás on-line pro zákazníky není priorita.

Kromě Vyplatíse máte koncept Foods Outlet. V čem se oba koncepty liší?

Zatímco Vyplatíse je koncept standardní diskontní prodejny, Foods Outlet představuje obchod typu zlevněnka, kde prodáváme i zboží po minimální trvanlivosti. Je to koncept, který hodně řeší plýtvání s potravinami. Toto zboží jsme původně prodávali i ve Vyplatíse, ale před čtyřmi lety jsme se rozhodli to změnit. Pro řadu zákazníků je totiž nabídka tohoto zboží bariérou k nákupu, nevěří mu, zatímco jiní ho vyhledávají. Aktuálně máme dva obchody Foods Outlet a v obou konceptech chceme pokračovat, protože každý má svého zákazníka. Vyzkoušeli jsme si i franšízu, a tu vidím do budoucna jako jednu z možných cest expanze. Nicméně to předpokládá určitou osobnost franšízanta a perfektně nastavené procesy.

Jak aktuálně pracujete se značkou Vyplatíse?

Od roku 2023 na tom pracujeme s agenturou Simply5. Udělali jsme si pětiměsíční průzkum, na jehož základě teď lépe chápeme, jak se proměnila očekávání zákazníků a jejich nákupní chování. A teď měníme kompletně marketing, komunikaci směrem k zákazníkům nebo layouty a interiéry prodejen, které jsme předtím vlastně nikdy pořádně neřešili. Cíl máme jasný, chceme zákazníkům ukázat a přesvědčit je o tom, že u nás je jednoduše všechno výhodné.

Co je pro vás největší překážkou pro expanzi?

Jednoznačně lidé. Pracovní trh se neuvěřitelně proměnil a získat ochotný personál pro práci v maloobchodě je oříšek. Chápu, že určitý balanc mezi pracovním a osobním životem je třeba, ale profesi prodavačky prostě z home office dělat nemůžete. Nad některými pracovními výkony i návyky náborovaných lidí mi zůstává rozum stát a v expanzi nás to samozřejmě limituje. I to je jedním z důvodů, proč více digitalizujeme a automatizujeme.

Pojďme k sortimentu. Co zákazníkům prodejny Vyplatíse nabízí?

Začínali jsme prakticky jen se suchým zbožím, ale to se postupem času změnilo. Dnes nabízíme široký sortiment potravin, k dostání je ale také drogerie, pet food nebo domácí a úklidové prostředky. V našich největších formátech, které mají do 1 500 m², nabízíme zhruba 3 500 položek.

Soustředíte se na čerstvé zboží?

Určitě, protože za čerstvým chlazeným zbožím zákazníci přichází na každodenní nákupy. A kdybychom je nenabízeli, nikdy bychom nemohli vyrůst tam, kde jsme. Dalším výrazným milníkem byla spolupráce a dovoz zboží ze západní Evropy, převážně z Německa, Nizozemí a Anglie. Díky tomu nabízíme sortiment, který jinde v tuzemsku nenajdete, ať už jsou to zahraniční privátní značky nebo třeba příchutě značkových potravin, které se do České republiky vůbec nedodávají. Takže řada zákazníků k nám míří i za tímto sortimentem. Jediné, co neděláme, je ovoce a zelenina. Zkoušeli jsme to, ale neumíme v tom jednoduše konkurovat cenám obchodních řetězců, takže jsme to vzdali.

Nabízíte ale své privátní značky. Jaký je jejich příběh?

S privátními značkami jsme řečeno sportovní terminologií na úplném startu. Naše současná velikost nám umožňuje nabízet velmi kvalitní zboží, hlavně v chlazeném sortimentu. Zaměřujeme se na uzeniny a mléčné výrobky, ale umíme nabídnout i velmi kvalitní věci například v drogerii. Další rozvoj privátek ale záleží na expanzi prodejen.

Za čím zákazníci míří do vašich obchodů především?

Je to právě chlazený sortiment a in-out akční sekce především dovozového zboží. Zhruba 60 procent zboží máme v nabídce stabilně, 40 procent tvoří ty akční nabídky pro jednorázový nákup. V tomhle je náš byznys docela pestrý, na denní bázi dokážeme nabídnout nové zboží a pro zákazníky je právě tahle obměna sortimentu lákavá. Má to ale své plusy a minusy, protože jsou zase zákazníci, kteří by spíš ocenili, kdyby u nás vždy našli třeba konkrétní typ salámu, který jim chutnal, ale byl právě jen v té jednorázové nabídce.

Na webu uvádíte, že v průměru na celkovém nákupu lidé ušetří až 40 procent. Platí to napříč kategoriemi?

Platí to pro celkový velký zásobovací nákup. Problém dnes je, že díky akčním, letákovým cenám řetězců lidé vůbec neznají reálnou cenu zboží. Naše prodejní ceny porovnávají s těmi letákovými z řetězců, kterým můžeme jen zřídka konkurovat, protože jdou často i pod nákupní ceny. Takže v komoditních položkách, ať už jde o mléko, máslo, vejce, mouky, cukry nebo oleje, kde je na cenu největší tlak, prodáváme prakticky s nulovou marží a tam lidé ušetří nejméně. Nejvíce u nás lidé naopak ušetří v akční sekci, to je často více než těch 40 procent. Velmi atraktivní ceny jsou v kategorii cukrovinek, konzerv nebo pet foodu. Při klasickém velkém zásobovacím nákupu ale v průměru zákazníci těch 40 procent ušetří.

Zmiňoval jste, že on-line pro vás není priorita. Nicméně pro generaci Z hraje nepostradatelnou roli, vyrostla v něm. Jak ji chcete oslovit?

Pracujeme na tom. Podle průzkumu generaci Z zařazujeme pod kategorii Inspirace, která je naprosto odlišná od všech předchozích a je také extrémně neloajální. Určitě je to oříšek, jak je zaujmout a přilákat. Sázíme na zboží, které je pro ně atraktivní, ať už jde o různé pochutiny, které dovážíme a jinde nejsou ke koupi. Pro tuhle skupinu zákazníků, která je u nás třetí nejpočetnější, je samozřejmě důležitá také cena. A tu my umíme nabídnout. Nevymýšlíme všechno sami, spolupracujeme s odborníky, kteří nám pomáhají s typologií zákazníků i se strategií, jak je oslovit. Generace Z je jednoduše jiná, takže i naše komunikace s nimi se bude lišit od té, kterou cílíme na naši nejsilnější skupinu 45+.

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 3/2025.