Jaroslav Klein působí jako nákupčí ve společnosti XXXLutz už deset let. V oboru je ale třikrát déle, působil jako nákupčí a obchodní ředitel v sítích Globus a Ahold, kde se věnoval sortimentní strategii, mezinárodnímu sourcingu i rozvoji privátních značek. V XXXLutz se specializuje na sortiment koberců a světel. A jak sám říká, neměnil by.
Nákupčí ve společnosti XXXLutz sledují evropské i světové trendy a chtějí být první, kdo přinese novinky na trh. „Nechceme jen následovat konkurenci. Chceme být první v nabídce a trendech, které představíme. A to pro mě coby nákupčího znamená hlavně určit si směr,“ prozrazuje Jaroslav Klein. Patří sem celková strategie i cenová úroveň a za zvolený směr pak v týmu takzvaně kopou všichni. A to nejen v užším týmu nákupčích či asistentů, ale klíčoví jsou také kolegové v obchodních domech, se kterými je třeba být v co nejužším kontaktu: „Oni nejlépe vědí, co zákazníci chtějí a co v našich obchodech očekávají. A také vědí, co jim chybí a po čem se zákazníci nejvíc ptají. To jsou věci, které od stolu nevidíme. Právě proto je spolupráce klíčová.“ Společně je pak třeba také vymyslet, jak výrobky a novinky na prodejní ploše co nejlépe prezentovat.
Tohle všechno ale podle něho neprobíhá jen na národní úrovni: „Velmi inspirativní je spolupráce s kolegy z ostatních zemí v rámci koncernu. Sdílíme vzájemně zkušenosti se zákazníky i dodavateli, hodnotíme trendy, kterými se sortiment aktuálně ubírá, a přemýšlíme, co můžeme našim zákazníkům společně nabídnout.
Od klasiky po modernu
XXXLutz chce nabízet v rámci daného sortimentu pod jednou střechou co nejširší nabídku. „Specializujeme se na široký sortiment. V kategorii koberců je to od klasiky až po modernu, a to se týká vzorů i barev,“ přibližuje strategii. V posledních letech jsou podle něho velmi oblíbené koberce z umělého materiálu, tzv. králík, které umožňují širokou škálu barev. A to baví hlavně mladší zákazníky. Jinak se sortiment bytových doplňků a koberců vyznačuje změnami materiálů a designů i opakujících se trendů. „Platí to v oblečení a platí to i u nás,“ konstatuje. V osvětlení se zase aktuální trendy týkají především materiálů, kde dominuje dřevo a kov. Kolekce se vyznačují přírodními tóny, převažuje šedá, béžová či písková s akcentem chromu či zlata. „Stejně jako u koberců platí, že sortiment vybíráme společně tak, abychom mohli nabídnout zákazníkům co nejvýhodnější cenu,“ popisuje. U světel ale podle něho platí, že každá země má zákazníky s trochu odlišným vkusem, a rozdíly jde vidět třeba i na českém a slovenském trhu, které jsou si jinak velmi blízké: „Musíme umět vyhovět potřebám a přáním všech zákazníků a přizpůsobit sortiment vkusu jednotlivých zemí.“
Nákup není pro každého
Jednou z nejdůležitějších vlastností pro práci nákupčího je podle Jaroslava schopnost organizace práce a analytické myšlení: „Někdy je potřeba pracovat pod tlakem a přenastavit si priority, které se mění z hodiny na hodinu.“ Ačkoliv se některé věci dají naučit, vztah k nákupu je podle něho zásadní: „Sortimentní znalost se člověk naučí. Ale k nákupu prostě musí mít vztah. Je to samostatné odvětví, které člověk musí mít rád.“
A přesně tohle také předává lidem ve svém týmu. Stejně tak, jako se to kdysi naučil od svého nadřízeného v předchozí práci: „Byl to můj vzor. Naučil mě, jak vést jednání nekonfliktně, s dodavateli, ale i uvnitř firmy. Jak spolupracovat v týmu a vést ho tak, aby respektoval má rozhodnutí.“
Výchova nové generace
Vychovat si v profesi další generaci, předat jí znalosti, ale také motivovat a nadchnout pro profesi nákupčího je jednou z věcí, na kterou Jaroslav nezapomíná. Dva roky s ním v týmu v sortimentu koberců a světel působí Pavla Nováková, pro XXXLutz ale pracuje už šest let. S nákupem začínala při škole jako brigádnice pro Tesco, pokračovala jako asistentka nákupčího čerstvých i trvanlivých potravin a postupně se vypracovala až na pozici lead buyer v oblasti trvanlivých potravin. Po mateřské dovolené se vrátila k nákupu, ale přesunula se z oblasti potravin do non-foodu. A jak říká, je to pro ni nová výzva.
„Non-food je jiný svět a funguje úplně jinak než oblast potravin, které jsou mnohem rychlejší. V potravinách je vše přesně definované, ale zároveň je zpětná vazba z provozu i od zákazníků prakticky okamžitá. V non-foodu je zpětná vazba mnohem pomalejší. Musí se plánovat mnohem víc dopředu a víc předvídat. Nemůžu vidět jen letošní sezonu, ale dívat se na ty, které jsou před námi. Víc přemýšlet o tom, co se stane se zbožím, které vybírám a objednávám s několikaměsíčním odstupem. A na zpětné reakce zákazníků si člověk také déle počká, vše přichází se zpožděním a chyby se hůř opravují,“ vysvětluje rozdíly.
Vyjednávání není o síle, ale argumentech
Dnes se Pavla v nákupu učí od Jaroslava, ale její cesta k této profesi začala už dávno. Inspiroval ji otec, který celý život pracoval v maloobchodě a řídil obchod, logistiku i finance. „Táta stál u zrodu prvních hypermarketů a učil mě, že vyjednávání není o síle, ale o argumentech. A že perfektní příprava je klíčová. Nejen konkrétních čísel, ale i různých scénářů, jak se jednání může vyvíjet a jak na to umět reagovat,“ vzpomíná. Typickou vlastností nákupčích je podle ní láska k číslům a vidění věcí v souvislostech. Sortiment je jen malá část práce, vlastně nejmenší. Zbytek je o umění vyjednávat, nepodcenit nikdy přípravu, vidět „za roh“, mít jasnou strategii a umět dobře vyjít s ostatními.
Co se řekne, to platí
A ještě něco si Pavla z profesní kariéry svého otce odnesla do té své: „To, co řekneme, by mělo platit, i bez podpisu.“ To je zásada, která podle ní posiluje obchodní vztahy: „Řídím se jí a ve vztazích s dodavateli se mi vždy vyplatila.“
Dlouhodobé vztahy s dodavateli totiž nejsou bojem, ale spoluprací. Obě strany přece chtějí, aby to fungovalo. A když se to povede, a připravíme sortimentně i cenově skvělou nabídku pro zákazníka, má to smysl pro všechny. „Spolupráce musí fungovat na obou stranách,“ říká přesvědčivě.
Data, značka a budoucnost
Ačkoli člověk v roli nákupčího potřebuje mít trochu té intuice a cit pro výběr sortimentu, hlavní slovo mají samozřejmě data, jak potvrzuje Jaroslav: „Vycházíme z vlastní analýzy, jaký cenový segment zákazníci akceptují. A pak jdeme cestou novinek v materiálech a designu. Máme vlastní značku Dieter Knoll, které věnujeme na prodejní ploše našich obchodních domů významné místo a která splňuje současné trendy, ať už jde o kategorii koberců či světel. Některé produkty jsou také z rukou našich designérů a i zpětná vazba od zákazníků nám říká, že to děláme dobře.“
Do čísel a dat také výrazně vstupuje umělá inteligence. „AI nám pomůže hlavně v manuální činnosti v kanceláři. Zrychlí procesy. Ale samotný nákup si zatím bez lidského kontaktu moc představit nedovedu,“ dodává.
Práce, rodina, zahrada a výroba domácích likérů
Pracovní den má Jaroslav rozdělený do několika částí. Po víkendu, ale vlastně prakticky každý pracovní den je třeba se podívat na přehled výsledků. Pak je nutné vyhodnotit letáky, podívat se na sklad zboží a zkontrolovat prodejny. A v běžném pracovním dni je potom hlavně prostor na jednání s dodavateli a plán sortimentu.
Po práci je třeba si udělat čas i na odpočinek. Pro Jaroslava je to hlavně zahrada, rodina a jízda na kole. Kromě toho má ale jeden speciální koníček. „Mou vášní je výroba domácích likérů, pro které si maceruji výpěstky ze zahrady. Všechno ale nevypiju a rád obdarovávám okolí,“ říká. Zálibu v zahradě s Jaroslavem sdílí i Pavla: „Je to moje vášeň, podobně jako knihy, ale bohužel ji ani jedna z mých dcer nesdílí.“ Přesto si společný rodinný čas umí užít: „Učím je vařit a péct, více či méně úspěšně a ony mne zase učí pracovat s ChatGPT a dalšími technologiemi. Také více či méně úspěšně,“ podotýká s úsměvem.
Data a informace ze života Jaroslava Kleina:
10 let v současné pozici nákupčího pro XXXLutz
30 let zkušeností v oboru (mimo jiné pracoval pro Globus a Ahold)
57 let
záliby: zahrada, rodina, kolo a výroba vlastních likérů
motto: „Mějte dobrou náladu. Dobrá nálada vaše problémy sice nevyřeší, ale naštve tolik lidí kolem, že stojí za to si ji užít.“ Jan Werich
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
O Jaroslavu Kleinovi píšeme také v časopisu Zboží&Prodej 11/2025.