Zeptal jsem se na to jednoho obchodníka a ten mi opověděl: „Samozřejmě, že to vím. Mám přehled, co se prodává a co ne, co jde hodně na odbyt a co málo.“ Ale když jsem se ho zeptal, jak je to se zbožím, které nemá v nabídce, pokrčil rameny.
Většina obchodníků dnes vyhodnocuje data o prodeji. Jenže pořád mají přehled jen o tom, co je v prodejně. Ne o zboží, které by se prodávalo, o které by byl zájem, ale oni ho v nabídce nemají. Jistě, nikdo nemůže mít všechno, ale nepřipravujete se tím o tržby?
Pokud to chcete změnit, je potřeba se zajímat. Sledovat reklamy v televizi a letáky řetězců. Poslouchat zákazníky. Sehnat si výstupy z výzkumů. Například na minulé Samošce prezentovali zástupci společnosti NielsenIQ údaje o tom, které položky v tradičním maloobchodu rostou. To jsou zajímavé informace.
Nicméně zaručené rady, co ve vaší prodejně půjde, nikde nezískáte. Snad kromě módních vln, jako byla ta s dubajskou čokoládou. Ale jinak vám nezbude než zapojit intuici, znalost vašich zákazníků a vlastní zkušenost a začít experimentovat.
Část zboží obměňujte. Jednak sezonně, jednak nahrazujte takové, o které není zájem, novým. Nemusí ho být moc, když neuspěje, žádná škoda nevznikne. Jen je vždy potřeba udělat místo. To však bývá kamenem úrazu. Obchodníci se s některými položkami nechtějí rozloučit. Ty přece v prodejně musí být. Nemusí. Musí tam být to, co se prodává.
Dát novinku do regálu a čekat, že se o ni zákazníci poperou, je ovšem k ničemu. Pokud jí nebudete propagovat, ani si ji nevšimnou. Je tedy potřeba na ni upoutat pozornost, a to nápaditě.
Jedna majitelka prodejny se mě zeptala, co má dělat, když si nové mouky, od které očekávala navýšení tržeb, nakupující ani nevšimli. Protože mouka byla zvlášť určena pro pečení koláčů a jiných dobrot, navrhl jsem jí, ať je tedy upeče a dává ochutnat. Paní pekla dobře a za chvíli byla mouka pryč a musela rychle objednat další.
Dá to samozřejmě více práce, ale jak se říká, bez práce nejsou koláče. V obchodě tržby. Prodávejte aktivně, překvapujte zákazníky novinkami a tržby porostou.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
