Jedním z nejrozšířenějších mýtů obchodníků je, že zákazníci nemají peníze. Mnozí se tím řídí, snižují ceny a stlačují marže na minimum. Většinou v přesvědčení, že tak prodají víc. Ale to je omyl. Prodají stejně, ale vydělají méně.
Manželka se před časem ptala prodavačky, jestli ještě mají její oblíbenou, ale dražší anglickou slaninu. „Ano, máme ji v chlaďáku,“ zněla odpověď. Podivila se, že není vystavená ve vitríně. Odpověď ji šokovala: „My nechceme, aby lidi moc utráceli“.
Takový obchod dlouho nevydrží. Nejen proto, že si snižuje tržby za dražší zboží, ale přitahuje zákazníky, kteří šetří každou korunu a nakupují jen to nejnutnější. Ti ostatní tam nepůjdou, protože nemají za co utrácet. Názor, že lidé nemají peníze, platí jen částečně. Někteří lidé skutečně moc peněz nemají, ale jiní ano.
Co s tím? Jak dosáhnout toho, aby nakupovali jedni i druzí? Výběrem a umístěním zboží. Za prvé je potřeba mít odpovídající cenové alternativy. Nejen levné zboží ve slevě, ale také dražší za plné peníze. Třeba s odůvodněním, že se jedná o biopotraviny.
Ukažme si to třeba na kávě. Je možné, že se u vás nejvíc nakupuje Jihlavanka. Ale jsou zákazníci, kteří by si dali do vozíku dvakrát tak drahou kávu z malé soukromé pražírny – kdybyste ji měli. Pokud ji nemáte, jdou nakupovat jinam.
Místo abyste tedy nabízeli výběr stejného zboží, jen od jiných značek, se stejnými cenami, dejte na výběr cenové varianty.
Za druhé je tedy potřeba nebát se vyšších cen. Některé zboží může být u vás klidně dražší. Zejména u těch položek, které lidé nekupují každý den a nemají tedy srovnání. Chytří obchodníci drží nízko ceny základních potravin, jako je běžné pečivo, ovoce a zelenina. Ale přirazí si na regionálním pečivu či sezonní zelenině.
Za třetí je důležité umístění. Zákazníci, kteří nemají hluboko do kapsy, obvykle kupují to, co mají ve výši oči. Ti, kterým jde o každou korunu, jsou naopak ochotni se ohnout až dolů. Řazení zboží by tedy mělo být shora dolů, od nejdražšího po nejlevnější.
Pro běžnou prodejnu potravin je nutností oslovit jak chudé, tak bohaté. Jinak přicházíte o část tržeb. A to může být v silné konkurenci nebezpečné.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
