Síť Traficon v posledních letech výrazně roste a zároveň prochází zásadní proměnou. Z původně roztříštěné sítě trafik buduje jednotný retailový koncept, který staví na franšíze, službách a moderním prodejním prostředí. O expanzi, mini formátech, změně zákaznického chování i budoucnosti jsme mluvili s Jaroslavem Smrčkou, provozním ředitelem společnosti Traficon, která je součástí společnosti DT Holding.
Vedle rychlé expanze mění Traficon také samotnou roli prodejny. Z místa rychlého nákupu se stává prostor pro výběr, služby i zákaznický kontakt.
Letos jste překonali hranici 250 prodejen. Co to pro vás znamená?
Vnímáme to jako důležitý moment ve vývoji celé sítě. Je za tím práce našich franšízantů, interního týmu a samozřejmě důvěra zákazníků, kteří se k nám vracejí. Zároveň to pro nás není cílová stanice. Chceme síť dál rozšiřovat a posilovat naši pozici na trhu. Důležité ale je, že růst není jen o počtu prodejen. Stejně důležitá je kvalita, standardizace a celková zákaznická zkušenost.
Jak byste popsal vývoj vaší sítě v posledních letech?
Za dobu, co jsem v Traficonu, zaznamenala síť největší rozmach ve své historii. Počet prodejen výrazně narostl, máme stabilní franšízanty a síť se dynamicky rozvíjí. Když se ohlédnu, měli jsme kolem 160 prodejen, dnes je to 250. Zároveň nestavíme jen nové prodejny, ale velké množství těch stávajících remodelujeme. To je interně velmi náročné, během několika dnů musíte prodejnu kompletně předělat.
Kolik remodelací ročně zvládnete?
Za loňský rok jsme remodelovali více než 60 prodejen. Je to obrovský nápor na tým. Musíte vše vyklidit, znovu postavit, zapojit technologie a znovu otevřít. Rekord máme 10 dní od zavření do otevření, standardně je to kolem 14 dní. Významně nám v tom pomáhají Remy Design a E&Q-invest, naše sesterské společnosti z DT Holdingu.
Co nastartovalo tak rychlý rozvoj, který v posledních letech zažíváte?
Změna managementu a celkového přístupu. Přišel nový pohled na to, jak by měla síť fungovat a kam se chceme posunout. Oddělila se franšíza od retailu, což byl důležitý krok. Najednou se tomu začala věnovat samostatná pozornost, začali jsme řešit expanzi systematicky a nastavili jasnou strategii, kam chceme jít, jak má síť vypadat a jak se k tomu dostaneme. Zároveň jsme začali mnohem víc pracovat s partnery a celkově přemýšlet o byznysu jinak. Přibyly například partnerské prodejny a nové formy spolupráce, které nám pomohly růst.
Když jsem nastoupil, měli jsme zhruba 160 prodejen a každá byla v podstatě originál. Měli jsme desítky různých planogramů, různé koncepty a nebylo to sjednocené. Dnes je cílem jednotný koncept, který dokážeme škálovat. To byl podle mě jeden z klíčových momentů, který ten růst nastartoval.
Název Traficon stále evokuje „trafiku“, ačkoli už dnes mluvíte o svých provozovnách spíš jako o prodejnách. Jak to vnímáte?
Je pravda, že to slovo „trafika“ v tom názvu je, ale my ho dnes vnímáme spíš v širším kontextu. Pro nás je důležitější ta část „trafic“ ve smyslu pohybu, provozu, toku zákazníků. To vlastně docela dobře vystihuje to, kam se posouváme. Nechceme být jen klasická „trafika“, ale živé obchodní místo, kam lidé chodí opakovaně, řeší víc věcí a kde se něco děje.
Jak daleko jste s novým konceptem sítě, který jste představili v roce 2024?
Na konci tohoto roku bychom měli být blízko cílovému stavu. Letos otevřeme přibližně 40 nových prodejen a dalších 40 remodelujeme. Díky tomu dostaneme zhruba 80 prodejen do nového konceptu během jednoho roku.
Otevřeli jste také koncept Mini. Co si pod ním představit? A jaký má strategický význam pro celou síť?
Koncept Mini vznikl jako odpověď na dvě klíčové potřeby. Chceme expandovat do kvalitních lokalit, kde ale často není dostatek prostoru pro klasický formát, a zároveň potřebujeme modernizovat část stávajících prodejen. Mini nám dává velkou flexibilitu. Jsme schopni rychle reagovat na konkrétní podmínky lokality a zároveň zachovat jednotnou zákaznickou zkušenost. Pro nás je důležité, že zákazník dostane ve všech prodejnách, ať už jde o plný formát nebo Mini, velmi podobný zážitek. A rozdíl prakticky nepozná, máme tam až 85 procent sortimentu a jsme schopni fungovat už na 18 až 20 m². Pro srovnání, naše největší prodejny mají kolem 70 až 80 m².
Jak pracujete se sortimentem v tak omezeném prostoru?
Klíčové je opravdu vybrat to podstatné a pracovat s ním co nejefektivněji. Každý metr čtvereční má u menších prodejen velkou hodnotu, takže si nemůžeme dovolit mít věci, které se neotáčejí. Typický příklad představují časopisy. Na trhu jsou desítky titulů, ale my vybíráme jen ty nejúspěšnější a ty, po kterých je dlouhodobě poptávka. Zároveň hodně pracujeme s daty a s tím, jak se jednotlivé kategorie na dané prodejně prodávají. Jinak může vypadat skladba sortimentu v menším městě a jinak ve větší lokalitě.
Prodávají se stále noviny a časopisy?
Ano. Konkurence plochu pro tisk výrazně zmenšuje, ale my ho chceme zachovat. Pořád má své zákazníky, hlavně starší generaci. Lidé chodí pro TV magazíny i lifestyle tituly. Má to i emocionální rovinu. Fyzické čtení má pro lidi jinou hodnotu než to digitální.
Jak se na současných dobrých výsledcích sítě podílí změny ve franšízovém modelu?
To byl jeden z nejzásadnějších kroků. Ukázalo se, že pokud chceme síť dál rozvíjet, musíme mít správně nastavenou spolupráci s partnery. Upravili jsme především odměňování tak, aby bylo pro franšízanty atraktivnější a zároveň dlouhodobě udržitelné. Bylo důležité, aby dávalo smysl oběma stranám, jak nám, tak jim. Nebyla to úplně jednoduchá změna, protože se dotýká velké části sítě a každého partnera. Ale zpětně to hodnotíme jako správný krok. Dodnes je to vnímáno jako klíčová změna, která pomohla stabilizovat síť a nastartovat její další růst.
Franšízový model tedy měnit nebudete. Jak důležitá je pro vás franšíza?
Zásadní. Máme franšízanty s jednou prodejnou i takové, kteří jich mají deset a více. Stále je to atraktivní model, protože vstupní kapitál není extrémně vysoký a umožňuje lidem podnikat. Zakládáme si na rovnocenné spolupráci, jsme partneři. Nemůžete nařizovat, musíme vysvětlovat a vyjednávat, diskuse je nejlepší cesta, jak dosáhnout výsledků. Výhodou také je, že od franšízantů získáváme kvalitní zpětnou vazbu. Protože nám na rovinu řeknou, co funguje a co ne, a my to můžeme změnit.
Změny, stejně tak jako kvalitní každodenní práce s franšízanty, si žádá stabilní tým. Máte ho?
Mám. A je to možná klišé, ale tady to bez týmové práce nejde. Ten růst by jeden člověk nikdy nezvládl, to je prostě fakt. Zároveň je pro nás důležité, že ti lidé nejsou jen „výkonní“, ale že je to opravdu baví. Jsou zapálení, chtějí věci posouvat a přicházejí s vlastními nápady. Máme tady hodně lidí, kteří jsou ve firmě delší dobu, znají ten byznys do detailu a dokážou si říct i nepříjemné věci, když je potřeba něco změnit. A to je podle mě klíčové.
Jak se v průběhu času mění role prodejny? V čem jsou dnes jiné?
Dřív to bylo opravdu hodně o rychlosti. Přijdete k okénku nebo k pultu, řeknete si o konkrétní produkt, typicky tabákové výrobky a noviny, zaplatíte a během pár vteřin odcházíte. Kontakt se zákazníkem byl minimální a vlastně ani nebyl prostor řešit něco navíc.
Dnes je to úplně jiná situace. Prodejna se otevřela, zákazník do ní vstupuje a má možnost si věci prohlédnout, porovnat, zeptat se. Často nepřichází s jasnou představou, ale vybírá až na místě. To znamená, že se výrazně změnila i role obsluhy. Dnes už nejde jen o to „vydat zboží“, ale spíš o to zákazníkovi poradit, vysvětlit mu rozdíly mezi produkty a někdy ho navést k alternativě, o které původně ani neuvažoval. Z prodejny se tak stává místo, kde zákazník tráví víc času, vnímá prostředí, komunikuje a často nakoupí i něco navíc. To je pro nás zásadní posun oproti tomu, jak trafiky fungovaly dřív.
Jak velkou roli dnes hraje design a samotný prostor prodejny?
Čím dál větší. Dříve byla trafika spíš účelové místo, dnes se z ní stává plnohodnotný obchodní prostor. Pracujeme s otevřeným a vzdušným interiérem, světlem, přehledností. Chceme, aby se tam zákazník cítil dobře a chtěl se vracet. Design pro nás není jen estetika, ale i funkčnost. Ovlivňuje pohyb zákazníka i to, jak vnímá celý nákup.
Jak se mění tabákový trh?
Klasické cigarety dlouhodobě klesají, to je trend, který vidíme napříč trhem. Naopak roste zahřívaný tabák, e-cigarety a nikotinové sáčky, tedy různé alternativy. Hodně zajímavé je, že mladší generace často vůbec nezačne s klasickými cigaretami. Rovnou jde do alternativních produktů. Velký vliv na to mají příchutě, které u klasických cigaret už dnes nejsou, ale u alternativ zůstávají. Zároveň hraje roli i fakt, že tyto produkty jsou diskrétnější. Není z nich klasický kouř, méně zapáchají a dají se používat i v situacích, kde by si člověk klasickou cigaretu nezapálil.
Reagujete na potřeby zákazníků nejen rozšiřováním sortimentu, ale i služeb?
Ano, to je pro nás jeden z důležitých směrů. Postupně rozšiřujeme nabídku tak, aby prodejna nebyla jen o nákupu produktů, ale i o službách. Nabízíme balíkové služby, Allwyn, Fortunu, platby, dobíjecí karty. Snažíme se o to, aby zákazník u nás vyřešil víc věcí najednou. I to je důvod, proč se snažíme prodejny víc otevřít a pracovat s nimi jako s obslužným místem pro každodenní potřeby.
Testujete i nové koncepty?
Ano, snažíme se hledat další cesty, jak daný formát posouvat dál. Jedním z nich je například propojení s kavárnou. Dává nám to smysl z pohledu zákaznické zkušenosti. Zákazník nepřijde jen nakoupit, ale může si i sednout, něco si dát a strávit tam víc času. Máme pilot v Havířově a chystáme další na Barrandově. Už z prvních zkušeností vidíme, že to může fungovat, i když je potřeba ten koncept dál ladit.
Koncem loňského roku jste spustili věrnostní program Club Traficon. Co nabízí?
Všechny naše prodejny ročně obslouží více než 13 milionů zákazníků, což je pro nás obrovská základna a příležitost. Naším primárním cílem s věrnostním klubem není jen sbírat body, ale přinést lidem reálnou hodnotu, tedy digitální účtenky, rychlé odbavení a exkluzivní akce na míru, včetně soutěží. Chceme, aby se využití věrnostního programu stalo přirozenou součástí každého nákupu v našich prodejnách.
Testujete také využití AI a dat v provozu. Co vám tyto technologie konkrétně přinášejí?
Technologie nám pomáhají lépe řídit provoz a pracovat se zákaznickou zkušeností. Dokážeme analyzovat například pohyb zákazníků po prodejně, vytíženost jednotlivých zón nebo vznik front. Díky tomu jsme schopni optimalizovat rozložení sortimentu i obsluhu. Neméně důležité je pro nás také téma odpovědného prodeje. Technologie nám pomáhají upozornit obsluhu v situacích, kdy je potřeba věnovat větší pozornost ověření věku zákazníka.
Technologie přinášejí rovněž spoustu dat. Jak s nimi pracujete a jak se promítají do řízení sortimentu?
Data dnes hrají čím dál větší roli. Pomáhají nám pochopit, jak se zákazník v prodejně skutečně chová, kde se zastaví, co ho zajímá, jak se pohybuje prostorem nebo kde třeba vznikají fronty. Na základě toho potom upravujeme planogramy, rozmístění sortimentu i samotnou obsluhu. Nejde jen o to, co prodáváme, ale i kde to máme vystavené a jak se zákazník k produktu dostane. Zároveň nám data ukazují, jak se liší jednotlivé prodejny. Jinak funguje lokalita v menším městě, jinak frekventované místo ve větší aglomeraci, a tomu přizpůsobujeme i skladbu sortimentu. Díky tomu jsme schopni prodejny ladit mnohem detailněji než dřív a dělat rozhodnutí víc na základě reality než pocitu.
Kde vidíte další prostor pro růst?
Ještě nejsme ve všech velkých městech a jsou konkrétní lokality, kde bychom chtěli být. Cílem je mít síť opravdu dostupnou napříč republikou. Zároveň ale neplatí, že bychom šli jen do velkých měst. Dlouhodobě se nám daří i v menších lokalitách nebo na sídlištích, kde má prodejna silnou roli v každodenním fungování lidí. Expanze proto není jen o tom „být všude“, ale najít správné místo. Hodně záleží na typech projektů, ať už jsou to retail parky, vazba na potravináře nebo konkrétní příležitost v lokalitě.
A budoucnost? Neohrozí vás e-commerce?
Sledujeme to a víme, že on-line poroste. Je to trend, který se týká celého retailu. V našem segmentu je ale velké téma legislativa, hlavně kontrola věku. U produktů, které prodáváme, musíte mít jistotu, komu je vydáváte, a to internet komplikuje.
Navíc si myslím, že naše výhoda je v každodenní dostupnosti a kombinaci služeb. Lidé k nám chodí opakovaně, často i několikrát týdně, a řeší u nás konkrétní potřeby, jakou jsou balíky, platby, nákup. Takže věříme, že kombinace služeb, fyzické přítomnosti a kontaktu se zákazníkem bude mít pořád význam. Do budoucna se to může proměňovat, ale úplně bych roli kamenné prodejny neodepisoval.
Na závěr, jaká je vaše osobní vize do budoucna?
Dostat firmu na co nejvyšší možnou úroveň. To je pořád můj hlavní cíl. Mám tu výhodu, že teď dělám to, co jsem vždycky chtěl dělat. Začínal jsem jako prodejce v jiné oblasti retailu, postupně jsem se posouval a dnes mám možnost podílet se na rozvoji celé sítě. A to mě na tom baví nejvíc. Pak jde totiž všechno snáz. Chceme být stabilní dvojkou na trhu a to je myslím realistický cíl. Ale zároveň nejde jen o pořadí. Důležité je pro nás, aby firma dlouhodobě fungovala dobře, byla stabilní a zákazníci se k nám vraceli. A pokud se nám bude dařit kombinovat růst s kvalitní zákaznickou zkušeností, tak si myslím, že jsme na správné cestě. To je pro mě osobně ten hlavní směr.
DT Holding:
Skupina DT Holding vyrostla okolo maloobchodního řetězce prodejen tabákových výrobků, tiskovin a loterijních služeb Traficon. Dnes je její součástí poradenská firma v oblasti investic do nemovitostí a jejich správy skupina E&Q, zakázková výroba nábytku a interiérů nejen pro maloobchod, skupina Remy Design, a softwarová firma NG Retail.
Traficon
Traficon je česká síť prodejen tabákových výrobků, tiskovin a loterijních služeb. První otevřená trafika se datuje k roku 1996. Od té doby se síť rozrostla na více než 250 prodejen po celé ČR a stále přibývají další.
E&Q
E&Q představuje českou investiční skupinu založenou v roce 2017, která se zaměřuje na investice do nemovitostí a jejich správu. Využívá dlouholetých zkušeností na realitním a developerském trhu pro realizaci jednotlivých projektů ve všech hlavních segmentech (residenční, komerční i industriální). Díky celorepublikovému pokrytí je schopna realizovat projekty po celé republice a současně zajistit pro své klienty poradenství podle jejich požadavků v rámci kompletního obchodního procesu.
Remy Design
Remy Design se specializuje na zakázkový nábytek na míru nejen pro maloobchodní prodejny a obchodní řetězce, ale také pro soukromé individuální klienty. Vytváří řešení na klíč, které odpovídá přímo potřebám daného obchodu nebo značky.
NG Retail
NG Retail přináší podniková řešení, která se plně přizpůsobí každému podnikání. Hlavním cílem je zjednodušení procesů i všech každodenních činností, a hlavně napomáhat k dosažení všech stanovených vizí a cílů. Nabízí softwarová řešení pro pokrytí všech potřeb retailu, od pokladních systémů přes řízení prodejní sítě až po nejmodernější věrnostní systémy, klientské zóny a pokročilá e-commerce řešení.
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 6-7/2026.
