Dlouhou dobu se zdálo, že řetězce vytlačí malé prodejny na samotný okraj existence. Jenže se začaly měnit trendy nakupování a všechno je jinak. Zákazníci opouštějí týdenní nákup v supermarketech za městem a vracejí se do prodejen v ulici.
Jak mi řekl analytik Zdeněk Skála, důvodem je například rostoucí zájem o čerstvé zboží (a s tím spojené zamezení plýtvání), ekonomika domácností (méně utratíme najednou) a klesající velikost domácností (jednočlenné jsou jediným rostoucím segmentem). Mladé generace také méně plánují, což vede k vyššímu počtu nákupů pro konkrétnější účely.
Pro tradiční prodejny to ovšem neznamená, že k nim zákazníci přijdou automaticky. Budou nakupovat tam, kde jim v jejich potřebách, z nichž některé jsem vyjmenoval, vyjdou vstříc. Podívejme se alespoň na základní pilíře úspěšné reakce na nový trend:
Za prvé nabídněte čerstvé zboží v dostatečném výběru. A samozřejmě i kvalitě. Pokud bojujete s místem, upřednostněte čerstvost před trvanlivými potravinami. Ty si zákazníci beztoho koupí při větším nákupu v řetězcích. Nabídněte regionální a farmářské potraviny. Zvlášť mladá generace slyší na zboží „s příběhem“.
Za druhé věnujte pozornost prostředí a kultuře prodeje. Zákazníci jsou zvyklí na relativně kvalitní interiéry řetězců a nejsou ochotni tolerovat výrazné zhoršení. Navíc můžete zabodovat vstřícným přístupem prodavačů, což je dlouhodobá slabina supermarketů a přednost tradičního obchodu.
Za třetí posilujte podíl jednotlivého zboží proti „výhodnému rodinnému balení“. Jak už jsem zmínil, roste počet jednočlenných domácností a tomu je potřeba se přizpůsobit. Ale ani příslušníci větší rodiny si nebudou při cestě z práce kupovat velké balení minerálek nebo pytel brambor.
Za čtvrté rozšiřte nabídku polotovarů a instantních pokrmů. Zaměstnaní jednotlivci i menší rodiny nemají čas každodenně zdlouhavě vařit. Pokud o to bude mezi zákazníky zájem, přidejte i salátový nebo teplý pult.
Za páté, podporujte impulzivní nákup. S pomocí chytrých akcí a emočního působení na zákazníky (sezonní nabídka, svátky, události atd.) vytvářejte nákupní zážitky, které vám zákazníky znovu a znovu přivedou nazpátek.
Abyste tedy mohli využít nový trend, je potřeba prodávat aktivně. Kdo bude sedět s rukama v klíně, žádné nové zákazníky nezíská. Přeberou mu je ti aktivní.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
