Odborníci na sales promotion odhadují, že výdaje na tento trh v roce 2017 vzrostly o 2,6 %, a letos očekávají růst o dalších 3,5 %. Podpora prodeje hraje významnou roli v mixu výdajů za marketing. Jeho podoba se v posledních letech nijak zvlášť nemění. Co se však mění, je příchod a značný vliv digitálních systémů, které do tohoto segmentu velkou měrou promlouvají a výrazně mu pomáhají.
Sales promotion, respektive podpora prodeje, má za účel po předem určenou časově omezenou dobu poskytnout spotřebiteli určité výhody spojené s užitím nebo nákupem produktu a poskytnout spotřebiteli přímý podnět ke koupi.
„Nejčastěji se tímto způsobem podporují FMCG produkty, ale také různé služby. Primárním cílem je okamžité navýšení prodeje promovaného produktu. Sekundárním cílem je pak podpora image produktu nebo služby, zvýšení obecného povědomí o produktu, poradenství a podpora zákazníkům,“ vysvětluje Michaela Přichystalová, business director sales promotion společnosti 4 P & P.
Nezbytností jsou prověření promotéři a hostesky
Sales promotion je především o lidech. Úspěšná kampaň na podporu prodeje může být stejně jednoduchá jako před lety. „Jen musíte zákazníka zaujmout a zastavit ho u promovaného produktu. Platí, že chcete-li prodat, musíte být vidět, slyšet a třeba i cítit,“ připomíná Jiří Král. Podpora prodeje je stále o kreativitě a aktivním oslovování spotřebitelů a možnosti s nimi diskutovat. Problémy, se kterými se musí firmy nabízející tyto služby vypořádat, jsou lidské zdroje. V současné době, kdy nejsou lidé, není lehké najít ty pravé. Michaela Přichystalová upozorňuje: „Pro nás jako agenturu se poskytování sales promotion stává čím dál náročnější, protože bojujeme s velkým nedostatkem pracovních sil. Mladých lidí, kteří jsou ochotní pracovat, je stále méně a jsou čím dál tím méně spolehliví.“
Změna v podobě rostoucích mezd a tím náročnější hledání při výběru a motivaci vhodných lidí na tyto pozice, kteří jsou pro dané produkty vhodnými „megafony“ pro podporu prodeje, přetvořilo celý trh. „Firmy, které připravují sales promotion, musí mnohem více investovat do práce s lidmi jak uvnitř, tak vně firmy, aby vytvořily dostatečně výsledky. My jsme to vyřešili vlastním oddělením s lidskými zdroji. Díky tomu u nás týmy nesestavují produkční, a tak se mohou soustředit čistě klienty a jejich požadavky,“ shrnuje Vít Krčmář, jednatel společnosti Promoteri.eu.
Na vstupní investici závisí kvalita realizace celého projektu
Výhody sales promotion jsou jasné a zavedení není nikterak složité. Při vyjednávání o využití služby vždy předchází přípravná fáze. „Stanovení konceptu, tvorba scénáře, návrh a výroba pracoviště včetně návrhu kostýmu a technických doplňků, důkladná instruktáž a proškolení výkonných pracovníků,“ specifikuje Valerie Beňovová, jednatelka společnosti DaDaPromotion. Na této vstupní investici závisí kvalita realizace celého projektu. Michaela Přichystalová k tomu podotýká: „Důležité je tak agentuře předat co nejvíce informací s představou a cílem už při prvním zadání. Zároveň je dobré nechat si poradit, aktivity správně načasovat, vybrat vhodné lokality a zajistit dobrou dostupnost zboží. Není nic horšího, než když máme plné obchody hostesek a promotérů, a v regálech není zboží. Ke každému produktu se musí přistupovat individuálně a hledat nejvhodnější mix aktivit a nastavení dalších parametrů.“
V místě prodeje by pak měla být vidět profesionálně odvedená prezentace produktu ať již realizovaná promotérem anebo merchandiserem. „Pokud chcete se svou sales promotion dosáhnout nejen počitatelných výsledků, ale taky vyniknout a získat zákazníka pro danou značku i dlouhodoběji, nesmíte se bát experimentovat. To byl i příklad naší kampaně pro Zlatopramen. Zde jsme opustili koncept běžných ochutnávek na prodejní ploše a připravili u obchodů Herbal Zónu s atraktivními balančními aktivitami přímo navazujícími na kampaň produktu. Sales promotion má – a vždy měla – na víc než jen podpořit akční nabídku,“ vzkazuje závěrem Jiří Král, promodirector společnosti ppm factum.
Pavel Gregor, pavel.gregor@atoz.cz
Článek o sales promotion vyšel v časopisu Zboží&Prodej 8/2018.
