V poslední době se o opavském obchodním družstvu mluví hlavně v souvislosti s rozhodnutím uzavřít v neděli téměř stovku jejich prodejen. Toto rozhodnutí bude jen letos stát subjekt, který loni vygeneroval obrat přes 1,3 mld., zhruba 25 milionů korun.

Zákazník je dnes zvyklý na komfort, který mu co nejdelší a rozmanitá otevírací doba prodejen umožňuje. Zrušit neděle se bojí malí i velcí. Ztratit mohou hodně. Zákazníka.

Kde vznikla myšlenka zavřít o nedělích a jaké pro to máte hlavní důvody?

Myšlenky přicházely postupně a těch důvodů, proč jsme se takto rozhodli, je víc. Družstvu se daří a už nějakou dobu jsme uvažovali o benefitech pro zaměstnance, které by byly odlišné od konkurence. Protože spokojený zaměstnanec, a to není klišé, je základ. A volné neděle, které jsou v této profesi prakticky velmi vzácné, se nám zdály jako zajímavá cesta. Lidé si stále více váží volného času, a navíc žijeme v regionu, kde hraje zásadní roli i náboženství, světí se neděle, je to pro zdejší obyvatele opravdu důležité. A tak jsme si udělali analýzu celé sítě, abychom mohli zmapovat, co by to znamenalo.

Všechny vaše prodejny jste měli v neděli otevřené?

Dříve jsme měli všechny prodejny v neděli zavřené. Po revoluci a příchodu konkurence zahraničních řetězců jsme se přizpůsobovali prostředí a o nedělích otevřeli. A po pravdě, už jsme ani nepočítali s tím, že bychom někdy znovu zavřeli. Zákazníci si na komfort téměř neustále otevřeného obchodu zvykli a my jsme si toho vědomi. Na druhou stranu vnímáme, že nikdo hlady neumře, když v neděli nebude otevřeno, a přiznejme si, že jsme v tomto trochu specifickým trhem. I řada zahraničních řetězců, které „z lásky k Česku“ otevírají i v neděli, má ve svých mateřských zemích v neděli zavřeno. Chceme zachovat prodej jen o bronzové, stříbrné a zlaté neděli před Vánoci, kdy je otevření obchodů už dlouhou tradicí. Nebo tehdy, kdy je po neděli státní svátek, a bude tedy v tento den zavřeno. Některé menší prodejny jsme už dříve v neděli zavřené měli. Díky dobrému informačnímu systému máme detailní přehled o tom, jak se neděle podílí na tržbách a jaké kategorie jsou v tento den nejprodávanější. Také to nám pomohlo rozhodnout. Mimochodem, nejsou to rohlíky, ale cigarety, co ovlivňuje nedělní tržby.

Bude se zrušení nedělního prodeje týkat i vašeho největšího formátu, supermarketu Terno?

Na poslední chvíli jsme se rozhodli, a to zejména na podnět samotného kolektivu, že zrušení nedělního prodeje se prozatím supermarketu Terno v Opavě-Jaktaři týkat nebude. To je v naší síti jedinečný formát a ukončení nedělního prodeje ze dne na den by zákazník opravdu mohl vnímat výrazně negativně. To samozřejmě nechceme. Tady to bude vyžadovat důkladnější a delší přípravu jak v komunikaci se zákazníkem, tak třeba v postupném zkracování nedělní prodejní doby a pečlivém vyhodnocení výsledků.

Jak důležité jsou neděle z hlediska obratu? A jaký bude mít jejich plošné uzavření finanční dopad na družstvo?

Nedělní prodeje v těch prodejnách, které jsou nyní otevřeny, tvoří zhruba sedm procent jejich tržeb. V tomto roce odhadujeme pokles našich celkových tržeb asi dvacet pět milionu korun. Je to velká částka. Ale jsem si jist, že ji umíme vyvážit právě tím, že budeme mít spokojené zaměstnance a samozřejmě budeme hledat i jiné cesty, jak ztrátu kompenzovat a neztratit zákazníky.

Co přesně máte v plánu?

Z předchozích zkušeností, kdy jsme třeba byli nuceni z technických nebo personálních důvodů přechodně zavřít v neděli, víme, že část tržby se přelila do soboty a část zase do pondělí. A to je to, co chceme nabídnout zákazníkům. Kde to bude možné, prodloužíme prodejní dobu v sobotu a se zaměstnanci budeme pracovat na tom, aby svým aktivním přístupem k prodeji pomohli během ostatních dnů ten nedělní výpadek nahradit. Máme to spočítané tak, aby lidé změnu nepoznali na svých mzdách. A jsme připraveni po nějaký čas, než se vše ustálí, zaměstnancům mzdu případně doplácet.

Takže zaměstnanci budou muset být aktivnější v prodeji?

Dobré výsledky dělají dobří zaměstnanci. Pokud se nám někde zhoršila situace v prodejně, obvykle to bylo tím, že kolektiv nefungoval dobře, byl s něčím nespokojen. A ta nespokojenost pramení i z toho, že musí pracovat o nedělích. Je to velmi náročná práce, zvlášť v současné době, kdy se dobří zaměstnanci špatně shánějí. Víme, že volná neděle je pro naše zaměstnance velkým benefitem, je to takový příspěvek ke spokojenosti, protože samozřejmě mzda je základ. Ale volného času si lidé váží čím dál víc. Když budou odpočatí, budou mít více energie do práce, chuť se více usmívat, být aktivnější. Věříme, že to bude fungovat. A také věříme, že naším krokem budeme inspirovat další obchodníky.

Shodli jste se na nápadu zavřít v neděli jednomyslně?

Na představenstvu jsme předložili koncem roku 2019 dvě varianty plánu na rok 2020, jednu se zavřenými a druhou s otevřenými nedělemi. Hodně jsme vysvětlovali, o co nám jde. A představenstvo se nadchlo. Šlo nám o to najít cestu, co všechno můžeme udělat pro zaměstnance, aniž by to ohrozilo firmu. Odbory nás za to rozhodnutí pochválily, nejsou tu přece od toho, aby zaměstnavatele zlikvidovaly. Prosperující firma je základ, protože jedině tak může garantovat lidem jejich uplatnění.

Neobáváte se toho, že kvůli tomuto rozhodnutí ztratíte zákazníky?

Věříme, že ne. Připravujeme informační kampaň, která má za cíl zákazníkům vysvětlit, proč to děláme, a co jim naopak jako náhradu nabídneme – to je právě ten prodloužený sobotní prodej. Zákazník je u nás na prvním místě a my mu chceme vyjít vstříc. Za spokojeným zákazníkem stojí spokojený personál a tomu chceme vyjít vstříc také. Výhodou tradičního obchodu, a vnímáme to každý den, je usměvavý vstřícný personál, který je ochoten poradit či si jen popovídat. Budeme apelovat na zákazníky, aby celou problematiku pochopili – naše prodavačky jsou maminky, manželky a babičky, které chtějí být také s rodinou – a požádáme je, aby jim to umožnili svým porozuměním. Víme, že ta komunikace nebude snadná, jdeme s kůží na trh a uděláme vše pro to, aby to zákazník pochopil a přijal. Využijeme proto nejen našich letáků, to je stále hlavní komunikační prostředek, plánujeme i kampaň v lokálním tisku, ale hlavně budeme komunikovat přímo v prodejně.

Jak bude podle vás v budoucnu vypadat maloobchodní trh, máte svoji vizi?

Velké řetězce už nám to ukázaly. Zmenšují formáty. Zákazníci už nám to ukázali. Šetří čas. Pokud u nás najdou základní sortiment za ceny, které jsou schopni akceptovat, tak se o kamenný tradiční obchod nebojím. Určitě nabere na síle další digitalizace a e-commerce, ale my určitě nechceme vyhánět zákazníka z obchodu. Chceme pro něj být volbou pro doplňkový nákup, prodejnou „na rohu“, kde ho uvítá nejen moderní prostředí a personál, ale také vůně pečiva nebo třeba hotových jídel z teplého pultu, které podporují spontánní nákup. Moc se mi líbí koncept Amazon Go, kde zákazník nic neskenuje, nabere si zboží, projde turniketem a částka se mu automaticky odečte z karty. Ale nic mezi tím, jako třeba samoobslužné pokladny, mi nepřijde moc fér. Nechceme naši povinnost přehodit na zákazníka, chceme ho obsloužit. Všichni si ještě pamatujeme doby, kdy se za delší čekání u pokladen poskytovaly drobné dárky jako odškodnění, a někde dokonce další zaměstnanec u pokladny zákazníkům skládal nákup do tašek. A dnes se jim najednou vysvětluje, jaké to má pro ně výhody, když si vše udělají sami.

Zmínil jste moderní prostředí, teplý pult… Jak přistupujete k modernizaci vaší sítě?

Zdvojnásobili jsme investice do modernizace prodejen. Víme, že současná příznivá ekonomická situace nebude trvat věčně, a chceme být připraveni na období, kdy se třeba nebude tak dařit a budeme muset na určitou dobu investice omezit, abychom se mohli zase dočkat růstu. Pokud jde o samotné obchody, musí být především čisté, vymalované, i v jednomístných prodejnách máme klimatizaci, a když modernizujeme, tak od podlahy. Kde jdou zvětšit prostory, bouráme a děláme stavební úpravy, často na úkor skladových prostor, které si při dnešní úrovni logistiky můžeme dovolit zmenšit. Na prodejní ploše pracujeme hodně s dřevěnými prvky, regály ladíme do tmavé, velmi důležité je LED osvětlení, které dělá v obchodě tu správnou atmosféru. Samozřejmostí jsou, tam, kde je to možné, velké úseky masa a uzenin, pece pro dopékání pečiva, rozšířená nabídka úseku lahůdek i teplý pult. Experimentujeme a v některých, zejména venkovských prodejnách testujeme i základní sortiment z non-food nabídky, ať už jde o vybavení pro dílnu nebo zahradu. Máme pro to i speciálně upravené regály. Za poslední tři roky jsme takto kompletně zmodernizovali už devět prodejen a brzy bude po rekonstrukci desátá. Teď to půjde trochu pomaleji, protože letos chystáme investice hlavně do rozšíření velkoobchodu, který už nám kapacitně nestačí a limituje nás v možnostech nakupovat některý sortiment výhodněji a v možnostech spekulativních nákupů ve větším množství.

Jak se daří v obchodě výrobkům z teplého pultu, zásobujete je vlastní výrobou, nebo spolupracujete s partnerem?

Spolupracujeme se společností Bidfood, která nám dodává chlazená jídla připravovaná metodou sous-vide, stačí je pouze ohřát, případně krátce dopéct – zákazníci nabídku velmi oceňují. Tam, kde je to možné, máme i malé posezení, ale zákazníci si častěji jídlo odnášejí domů, na místě si dají spíš třeba zákusek a kávu. Teplý pult má ale daleko větší úspěch než káva. Velmi důležité je nadchnout pro prodej v teplém pultu personál. Tam, kde se toho umí prodejní kolektiv chopit, jsou skvělé výsledky.

Plánujete teplý pult rozšířit i do dalších prodejen?

V současné chvíli máme teplé pulty v našich formátech Tempo Market a plánujeme je zavést také u větších prodejen formátu Tuty. Všude tam, kde to nebude možné, bychom rádi zákazníkům nabídli alespoň grilovaná kuřata. Vůně je v obchodě velmi důležitá. Všichni víme, že podporuje impulzní prodej.

Družstvu se daří, plánujete ještě expanzi v rámci svého regionu?

Bohužel jsme v tomto těžce zaspali koncem devadesátých let minulého století. Co bylo volné, to převzala konkurence, třeba Maloobchodní síť Hruška. To je pro nás velmi silná konkurence, ale rozhodně inspirativní. Pavel Hruzík je pro mne „malý Baťa“, dělá svoji práci naprosto profesionálně a skvěle. Je to můj konkurent, ale kdybych ho neocenil, musel bych lhát.

Co je podle vás nejzásadnější pro úspěch menších nezávislých maloobchodníků?

Jít si svou cestou, ale přitom spolupracovat. Věřím, že máme výhodu v tom, že se spolupráce nebojíme, a když si s něčím nevíme rady, umíme se zeptat a umíme se spojit. A v té spolupráci musí být důvěra, protože ruku v ruce s ní je možná otevřenost. Ta je pro spolupráci zásadní. Před několika lety jsme díky otevřenosti vstoupili do spolupráce s Romanem Mazákem a s Družstvem CBA CZ, nakupujeme společně, společně řešíme a plánujeme i plno dalších věcí. Bylo to pro naše družstvo jedno z nejlepších rozhodnutí. A vím, že i CBA si spolupráce s námi cení. O to větší z ní máme všichni radost. Jdeme trochu jinou cestou než ostatní družstva na trhu. Ale pokud se mě ptáte na předpoklad úspěchu, jsem přesvědčen, že je ve spolupráci tohoto druhu.

Do vašeho portfolia patří také stavebniny. Jak se jim daří a jaké s nimi máte plány?

To je spíš koncept hobby, dvě prodejny stavebnin jsou pozůstatkem ještě z doby před revolucí. Uživí se, ale neplánujeme je nějak zásadně rozšiřovat. Spíše ve spolupráci s Družstvem CBA CZ a konceptem Kinekus nabídneme v naší maloobchodní síti, tam, kde to bude dávat smysl, základní sortiment vybavení pro dílnu či zahradu.

Profil zákazníka Jana Sůry:

Můj oblíbený obchod:

Všechny z naší sítě, od toho největšího až po jednomístku. Ve všech se zaměstnanci, i když v rozdílných podmínkách, ze všech sil snaží o co nejlepší výsledky. A v naprosté většině se jim to daří. Tímto jim za to tak nenápadně děkuji.

Jak nejčastěji nakupuji:

Jednou až dvakrát týdně v našich prodejnách, občas také v některém z řetězců, kam jdu za konkrétním zbožím, které my nevedeme.

S kým nejčastěji nakupuji:

Sám nebo s někým z rodiny.

Co mě na nakupování baví:

Baví mě všechno! Ani nemusím jít za konkrétním cílem, ale jednou za čas si musím „zašopovat“, jinak mám absťák. Často chodím bez konkrétního cíle po prodejní ploše a jen vnímám… A nakonec samozřejmě vždy něco koupím.

Jaký jsem zákazník:

Jsem vnímavější na ochotu a přístup prodavačů. Ale to bude spíš pracovní deformace.

Moje nejoblíbenější značka:

Značky mě nijak zásadně neberou, vždy mi jde víc o obsah nebo funkčnost výrobku.

CV Jana Sůry:

Po studiu práv pracoval Jan Sůra jako státní zaměstnanec, a to až do roku 1992, kdy odešel do soukromého sektoru. V roce 1997 nastoupil do tehdejší Jednoty Opava (nyní Tempo) jako vedoucí právního odboru a později prošel i funkcemi provozního náměstka a pracovníka odpovědného za expanzi. V roce 2013 na vlastní žádost odešel opět do soukromého sektoru na funkci ředitele developerské a stavební firmy Avos ve Frýdku-Místku. S Tempem však neztratil kontakt, v roce 2015 se stal jeho předsedou představenstva a později i ředitelem. V těchto funkcích bude působit až do roku 2025, obě jeho role potvrdily výsledky voleb představenstva a kontrolní komise konaných dne 3. 3. 2020.

Tempo, obchodní družstvo:

Počet prodejen: 94

Formáty: Terno, Tuty, Tempo Market, JO + jedna prodejna elektro, jedna prodejna s průmyslovým zbožím a dvě prodejny stavebnin

Terno – největší koncept (2500 m² prodejní plochy), vlajková loď – 1 prodejna

Tuty (200–400 m²) – 53 prodejen

Tempo Market (nový koncept, zhruba 600 m²) – 4 prodejny (chystá se pátá)

JO (zkratka bývalé Jednoty Opava) – formát malých, často jednomístných prodejen

Obrat: 1,322 mld. Kč (2019), odhad pro rok 2020 je 1,330 mld. Kč

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 3/2020.

Související články:

Vít Podešva, generální ředitel a jednatel, Rossmann: Budeme jiní, hodně jiní Miloslav Hlavsa, ředitel, Konzum, obchodní družstvo v Ústí nad Orlicí: Nejsme motivováni ziskem, ale prospěšností Jan Horák, ředitel produktového marketingu, Datart: Omnichannel je jeden reálný svět Udržitelným obchodníkem roku je Konzum, obchodní družstvo v Ústí nad Orlicí