Teprve v nedávné době začala společnost NielsenIQ realizovat spotřebitelský výzkum mezi vietnamskou komunitou. A už prvních několik výzkumů přineslo řadu zajímavých postřehu a vhledů do světa této jinak velice samostatné a uzavřené komunity. Jací vlastně jsou a čím jsou pro tuzemský maloobchodní trh? V čem tkví jejich úspěch a co byste měli vědět, chcete-li s nimi spolupracovat?

Nebudu jistě daleko od pravdy, pokud uvedu, že prakticky každý z nás má určitou zkušenost s vietnamským obchodem. Vietnamští obchodníci skutečně současnému českému neorganizovanému trhu významně dominují. Podle statistických měření společnosti Nielsen, realizovaných před pandemií v roce 2019, patřila nadpoloviční většina nezávislého trhu – 52 % – právě vietnamským majitelům. Z toho zhruba 64 % byly prodejny o velikosti 51–200 m².

V roli původních vesnických smíšenek

Tyto obchody v řadě případů doslova zachraňují menší města a vesnice, kde původní provozovatelé své obchody uzavřeli. Vietnamské obchody převzaly roli původních vesnických tzv. smíšenek, jen s tím rozdílem, že jejich provozní doba je podstatně delší a sortiment se pružněji adaptuje na potřeby místních obyvatel. V roce 2020 pandemie sice našemu měření zabránila, už koncem letošního léta bychom ale měli mít čerstvá data.

Jací jsou vietnamští obchodníci?

Z našich spotřebitelských výzkumů mezi vietnamskou komunitou vyplynula řada zajímavých specifik, která jsme shrnuli do osmi charakteristik. Jací tedy jsou?

Pracovití – je obvyklé, že obchod je otevřen sedm dní v týdnu od časného rána do pozdního večera. Pro nás už by bylo složité představit si takové pracovní vytížení, ale protože obchod je „živitelem“ rodiny, je mu věnována maximální pozornost a péče. Čas zde nehraje až takovou roli.

Skromní – nároky na marži nemají až tak vysoké jako standardní obchody, není ale pravdou, že se spokojí s minimem. Od dětství jsou jim vštěpována pravidla správného hospodaření nebo vedení obchodu. Mladí Vietnamci pomáhají svým rodičům v obchodech a zcela přirozeně tak získávají potřebné znalosti a přehled o trhu.

Nekomplikovaní – prosté má dáti/dal je to, čím se vietnamský obchodník přirozeně řídí. Ví, na kterém zboží dobře vydělal i na čem prodělal, má představu o své marži a nebojí se investovat více svého času, aby získal zboží za lepší cenu. Komplikovaná a složitá komunikace nevzbuzuje důvěru. Ne snad proto, že by nebyli schopni jí porozumět, v případě jazykové bariéry je tu rodina, která pomůže. Ale čím je taková komunikace složitější, tím menší důvěru vzbuzuje.

Přizpůsobiví – vietnamští obchodníci mají svůj hlavní sortiment v paměti. Při zásobování se rozhodují často i pocitově, znají osobně své zákazníky, vědí, co u něj nakupují. Nebojí se zkusit i novinky, rádi obohacují a ozvláštňují nabídku svého obchodu. Pokud ale výrobek jejich zákazníci neakceptují, podruhé jej nekoupí. Každý vietnamský obchod má sortiment „na míru“ dané oblasti. Znalost zákazníka, předvídání potřeb a dobrý odhad je něco, čemu se tito obchodníci učí od raného dětství od svých rodičů.

Spořiví – jsou „od přírody“ dobrými hospodáři, pamatují si doby, kdy se Vietnam pracně zotavoval z válečných útrap a stejně jako naši prarodiče, kteří si pamatovali válku nebo složitá historická období, neradi plýtvají. Odpisy zboží příliš neřeší, pokud prochází, prodají jej s velkou slevou nebo využijí ve vlastní domácnosti. Jsou „spořiví“ i co se místa týče – vietnamský obchod má svou prodejní plochu využitou na maximum. Nepoužívají se zde planogramy, zboží se vystavuje podle logiky – jak k sobě jednotlivé druhy patří a tak, aby v prodejně byl vždy co nejpestřejší výběr co do druhů zboží, ale i příchutí a variant. Jako prodejní prostor je často využita i výloha – jen málo vietnamských obchodníků využívá výloh pro přilákání zákazníka. Často jsou zaslepené a do jejich prostoru jsou vměstnány regály. Takové maximální využití každého decimetru čtverečního je poněkud na úkor komfortu nakupujících, pokud ale projdete celý obchod, můžete nalézt i netušené poklady. Například v podobě neobvyklých a exotických ingrediencí pro asijskou kuchyni.

Štědří – při svých nákupech i výzkumných návštěvách vietnamských obchodů jsem velmi často svědkem toho, jak obchodník k nákupu přidá sladkost pro dítě, nebo kousek ovoce jako dárek. Případně koncovou cenu zaokrouhlí ve prospěch nakupujícího. Toto je téměř nemožné si představit v klasickém českém obchodě. Vietnamští obchodníci tak přirozeně umocňují zákaznický zážitek a dávají najevo úctu k zákazníkovi. A do takové prodejny se zákazníci rádi vracejí.

Uzavření a opatrní – ve společnost NielsenIQ nám trvalo více než tři roky, než jsme si získali důvěru našich partnerů z vietnamské komunity. Vážíme si důvěry, která mezi námi panuje i toho, že můžeme otevřeně komunikovat a spolupracovat na vybraných výzkumech. Stejně jako Češi, i vietnamská komunita má dlouhou paměť – pokud v obchodním nebo osobním vztahu dojde k překročení pravidel, porušení důvěry, nebo dokonce pocitu, že došlo k podvodu, důvěra zmizí a je nesmírně těžké ji znovu nastolit.

Orientovaní na rodinu – velká část příjmů, které v České republice členové vietnamské komunity vydělají, jde na podporu jejich rodin ve Vietnamu. Život v této zemi je stále ještě velice složitý a starší členové rodin by často trpěli velkou nouzí, pokud by podpora ze strany příbuzných skončila. Je také třeba opravit názor, že vietnamská komunita, usídlená v ČR delší dobu, už nebude mít zásadní jazykovou bariéru. Děti narozené v České republice mluví samozřejmě plynulou češtinou, tato generace je vzdělanější, směřuje spíše na vysoké školy a ve velké většině má ambice věnovat se jinému oboru než retailu (případně aspirují spíše do oblasti horeca). Stále ale přicházejí do naší země noví, příbuzensky spříznění, začínající vietnamští obchodníci bez jazykové vybavenosti, o které se ale rodina postará a pomůže jim postupně s otevřením jejich vlastního obchodu, který je bude živit.

Úcta a soudržnost platí i pro vztah se zákazníky

Vietnamské prodejny jsou klíčové také pro rezidenční oblasti s vyšší koncentrací starších občanů. Často je pro ně tento obchod nejfrekventovanějším místem malých nákupů. Hraje zde roli vzdálenost od místa bydliště a šíře sortimentu, stejně jako ochota obchodníků sehnat i zboží, které běžně nepatří do sortimentu prodejny. V období pandemie někteří obchodníci starším občanům doručovali nákupy domů. Byla jsem osobně svědkem, jak vietnamská obchodnice z blízké prodejny pravidelně doručovala seniorce z mého sousedství nákup a odmítala si nechat za donášku zaplatit.

Tato soudržnost a solidarita v době krize byla skutečně příkladná i oceňovaná. Úcta ke straším, úcta k rodině a soudržnost jsou jedním z hlavních charakteristických znaků této komunity. Vietnamské rodiny jsou velké, „stmelenější“ než ty české a intenzivněji kooperují. Je obvyklé, že rodina vlastní několik obchodů, jejich provozovatelé jsou nezávislí, ale komunikují a spolupracují v případě, že mají informaci o výhodné nabídce. Pak se pro konkrétní nákup účelově sdružují. I oni mají samozřejmě své problémy a trápení, ale necítí potřebu se s nimi svěřovat, ani nevyžadují naši pomoc či solidaritu. I pro tuto nezávislost a pracovitost je vietnamská komunita v České republice zcela akceptovaná.

Vietnamští obchodníci a EET

Příchod EET byl poměrně bolestnou událostí pro řadu vietnamských obchodníků nejen proto, že zkomplikoval jejich specifické pojetí ekonomiky, ale vyžadoval také investice. Nicméně i této komplikaci byli schopni čelit – opět s dopomocí členů své komunity. Vznikly společnosti, které pomáhají s implementací EET, vzdělávají vietnamské obchodníky a vysvětlují výhody skladových evidenčních systémů.

Postupně a pomalu se tito obchodníci zapojují i do aktivit spojených s výzkumem trhu. Tato cesta je ještě velice mladá a vyžaduje trpělivost a respekt, ale je skvělé, že se tyto pomyslné dveře již pomalu otevírají. Povinnost EET je nyní pozastavena, ale vzhledem k ekonomické situaci je zřejmé, že lze očekávat její znovuzavedení. Ti obchodníci, kteří již s novými systémy pracují, se s dopomocí svých partnerských firem postupně vzdělávají a jsou otevřenější inovacím. Spolu s postupnou modernizací vietnamských obchodů narůstá i potřeba na přesnější evidenci zboží a také na sofistikovanější práci s cenami.

Klíčem k úspěchu je otevřenost a zdvořilost

Klíčem k obchodnímu úspěchu s vietnamskou komunitou je otevřenost, jasnost komunikace, respekt a zdvořilost – jak vidíte, není to tedy nijak komplikované, tyto zásady by měly být samozřejmé při každém, nejen obchodním jednání.

Soňa Fialová, CI vendor manager, NielsenIQ

Na červen 2021 připravujeme tradiční speciál Vietnamské prodejny, který je i tentokrát určen pro vietnamské obchodníky v Česku.