Tržby v maloobchodě už sedm měsíců za sebou klesají a nejvíc je to znát v oboru potravin. Nezbývá nic jiného, než čekat, až se trend otočí? Nebo se dá něco dělat? Obchodníci, kteří zvýší aktivitu, mohou této situace využít.
Zatímco v době, kdy spotřebitelé nejsou nuceni šetřit, mají největší efekt pobídky k většímu nákupu, nyní je potřeba si zejména udržet zákazníky, případně jejich počet navýšit. Vychází to z jednoduchých počtů. Klesají-li tržby na nakupujícího, je potřeba získat více zákazníků a současně nepřicházet o ty, které už máte.
Zvláště v oblasti rychloobrátkového zboží je oslovování zákazníků takřka bílou vránou. Přitom nástroje k dispozici jsou. Když vynecháme poněkud nákladné inzeráty v tisku, pak mají obchodníci možnost poměrně snadno využívat sociální sítě. Argumenty typu „Co tam máme pořád dávat?“ neobstojí. Pokud se v prodejně skutečně nic neděje, pak je to špatné samo o sobě. Stereotyp přímo nabádá zákazníky, aby nakupovali jen to nejnutnější.
Dalším způsobem, jak získat nové zákazníky, je osobní doporučení. Spokojení zákazníci doporučují prodejnu svým přátelům a známým, buď osobně, nebo dnes zejména na sociálních sítích. I tento způsob reklamy, třebaže je účinná, není příliš využíván.
Proč je důležité současně pracovat na udržení stávajících zákazníků, to si můžeme ozřejmit na příkladu s děravým sudem. Můžete do něj sebeusilovněji pumpovat vodu, ale když současně odtéká, sud nikdy nebude plný. Stejně tak nebudete nikdy mít dostatek zákazníků, pokud sice získáte nové, ale jiní odejdou ke konkurenci.
Popis všech nástrojů a postupů pro udržování loajality by si vyžádal mnohem větší prostor, než je jeden článek. Ale můžete začít věrnostním programem. Je sice pravda, že ten sám o sobě věrnost nezaručí, ale je dobrým základem, na němž ji můžete budovat.
Aktivní prodej tedy není jen způsob, jak prodat víc. Stejně tak je důležité získávat zákazníky a udržovat si je. Jak jsme si ukázali, v současné době jsou tyto dvě funkce důležité. Věnujte jim proto zvýšenou pozornost.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu.