Win-win. Vybaveni tímto magickým souslovím vstupujeme do světa obchodu a nepochybujeme, že něco takového opravdu existuje. A je tu první krok k úspěšnému jednání optimismus – víra, že se dohodneme tak, aby obě strany byly spokojené. Je to ale v dnešní době, kdy jsme svázáni spoustou pravidel, omezení a snižujících se rozpočtů, ještě vůbec možné? Je. Jen je potřeba vrátit do společných jednání lidskost, vstřícnost a trochu pokory.
Vyměňme poker face za otevřenost. Naslouchání je důležité, proto máme dvě uši a jen jednu pusu. Pečlivě se tedy snažme klást otevřené otázky a zjišťovat potřeby našeho obchodního partnera, abychom byli připraveni na námitky a vybaveni argumenty. Pokud ale druhá strana neví, co opravdu chceme my, nikdy nám to nemůže dát. Než se rozhodneme vyjednávat a nedat druhé straně nic zadarmo, zkusme si nejdřív nejen zjistit, jaké jsou potřeby a možnosti protistrany, ale také vysvětlit ty naše. Upřímnost a úsměv zmůžou mnohdy víc než poker face a silná ramena. Když svá očekávání vzájemně známe, zbývá už jen jediné – najít řešení, jak být oba spokojení, protože naše cíle budou splněny.
Hledejme řešení. Kolik času trávíme tím, že vysvětlujeme druhým lidem a tím také sobě, proč něco nejde? Vymýšlíme nové a nové důvody, proč tohle nemůžeme udělat, proč tohle nebude fungovat a proč s tímhle náš šéf nebude nikdy souhlasit. Místo toho, abychom se otevřeli novým možnostem, zavíráme se ve vyzkoušených stereotypech a čekáme, že budou znovu a znovu fungovat. Jednání se protahují, odkládají, dohoda je v nedohlednu a nálada na bodu mrazu.
Změnit to, chce odvahu a odhodlání. Odvahu zkoušet nové věci a odhodlání najít řešení i tehdy, kdy zdánlivě žádné není. Vždycky totiž nějaké je. Když se vzdáme mantry „tohle nejde“ a pootočíme ji o kousek na „takhle to nejde“, zjistíme, že nám to dává prostor přemýšlet o tom, jak by to tedy šlo, když takhle ne. Tím jsme začali hledat řešení, a když ho najdeme, našli jsme cestu k úspěchu.
Win-win je vždy, když jsme si udrželi dobré vztahy s naším (obchodním) partnerem a dohodli jsme se tak, že obě strany splní své cíle. A stačí k tomu jen 5 O. Ochota se dohodnout, optimismus, že je to možné, otevřenost, odvaha zkoušet nové věci a odhodlání najít společné řešení.
Michaela Musilová, business unit manager divize FMCG, Orbico
Komentář najdete i v časopise Zboží&Prodej 12/2023.
