Po studiích mezinárodního obchodu a diplomacie na Vysoké škole ekonomické v Praze nastoupil Tomáš Novák do společnosti Lacnea, která se věnuje mezinárodnímu obchodu a distribuci mléčných výrobků a komodit po celém světě. Po dvou letech zkušeností se rozhodl využít nabídky z Rohlik.cz a posunout se blíž zákazníkům.
Už čtvrtým rokem je Tomáš Novák pevnou součástí oddělení nákupčích v on-line supermarketu Rohlik.cz. Sázku na zaměstnavatele, který se specializuje na „boží jídlo a boží servis“, si pochvaluje a neměnil by.
„Začínal jsem v oddělení privátní značky, které vyvíjí vlastní produkty pro celou skupinu Rohlik Group. Dnes mám na starosti ultra fresh kategorii masa a masných výrobků na tuzemském trhu a pracuji převážně s lokálními dodavateli.“ popisuje svou současnou pozici, ve které má na starost i některé privátní výrobky. Právě maso a masné výrobky spadají v Rohlik.cz do tzv. hero kategorie, která výrazně vyniká svou nabídkou blízkou specializovanému řeznictví. Stojí za tím pečlivá a dlouholetá práce s dodavateli, zahraničními i těmi lokálními, kteří společně s Rohlik.cz chystají do nabídky velmi kvalitní produkci. A zákazníci ji ve virtuálních regálech pod jednou on-line střechou očekávají.
Drůbež a hovězí vedou prodeje
Zatímco čísla Českého statistického úřadu říkají, že v průměru sní každý tuzemský obyvatel téměř 83 kg masa, z toho téměř 44 kg vepřového a necelých 9 kg hovězího, v Rohlik.cz vede v prodejích jednoznačně drůbež a hovězí. „V hovězí nabídce máme kolem 200 položek a právě hovězí jde u nás nejvíc na odbyt. Nabízíme na padesát variant steaků různých kvalit, od těch lokálních od vyhlášených farmářů až po brazilské, argentinské a nechybí ani steaky plemene Wagyu,“ přibližuje Tomáš Novák. Kromě steaků se ale daří také nabídce burgerů, jejichž atraktivitu posilují čerstvě upečené hamburgerové bulky z pekárny Rohlik.cz. A na ucelený koncept kvalitních surovin jeho zákazníci rádi slyší.
„Naši zákazníci rádi experimentují a občas nás i překvapí,“ usmívá se Tomáš Novák. A vzpomíná na příběh, kdy účastníci kurzu vaření s šéfkuchařem Přemkem Forejtem nemohli najít na trhu partii známou pod názvem Teres Major (jemný kousek hovězího masa navazující na vysokou plec): „Jedná se o netradiční řez, který nebyl známý ani současným dodavatelům. Dokázali jsme ho rychle připravit do prodeje a oslovit tak tisíce nových zákazníků skrze tuto surovinu.“
I když si v nabídce masa a masných výrobků vyberou i zákazníci, kteří jsou citlivější na cenu, většinový zákazník je náročnější. Nabízet atypickou produkci ovšem vyžaduje od nákupčího spolupráci napříč celou firmou; v edukaci zákazníka je třeba vymyslet a vyrobit produktové karty, videa, zapracovat na promocích, marketingu a dalších nástrojích. Vše dohromady pak vytváří ten správný obraz božího masa pro zákazníky.
Dynamická, náročná, ale krásná
Kategorie čerstvého masa je podle Tomáše Nováka velmi dynamická a náročná na řízení, její předností je určitě rozmanitost: „Oproti trvanlivým potravinám je to hodně bláznivý svět, kategorie fresh a ultra fresh se nedají s ničím jiným srovnat.“ Dnes už za trvanlivé potraviny vnímá vše, co má delší spotřebu než tři týdny. Jak se taková kategorie řídí? „Klíčové je s ní žít,“ míní. A dodává, že je to pro něj každodenní „chléb“, a to včetně víkendů. Kategorie je extrémně časově náročná a práce na ní je hodně intenzivní. „Tohle vás musí bavit, jinak to není možné dělat,“ je přesvědčen. Na druhou stranu je dobré pestrou, dynamickou a časově náročnou práci umět vyvážit. „Úplně ideální je začít den během a až teprve potom se podívat na čísla,“ doporučuje. A doplňuje, že sport je to zásadní, čím si mimo práci čistí hlavu a dobíjí baterky.
Nadšení pro Rohlik.cz
A že ho jeho sortiment baví, je znát z každého slova. Dost velký podíl na tom bude hrát fakt, že bere svou roli nákupčího a obchod s notnou dávkou nadsázky jako podnikání. „I když to není podnikání v pravém slova smyslu, v Rohlik.cz to funguje tak, že máme opravdu velkou míru autonomie a zároveň zodpovědnosti,“ vysvětluje. Právě velká míra autonomie i zodpovědnosti otevírá nákupčím prostor pro kreativní nápady a řešení, na kterých se spolupodílejí se svými dodavateli. „Tahle kategorie je hodně založená na vývoji produktů, vyvíjení nových receptur a na tom se podílíme společně,“ seznamuje s každodenní praxí. A i když vnímá, že je trh s masem a masnými výrobky v posledním roce silně tlačen cenou a kvalita kolísá, v Rohlik.cz tomuto trendu nehodlá jít naproti: „Snažíme se dál držet kvalitu, protože právě na ní jsme celou kategorii vybudovali. Máme nadstandardní kvalitativní požadavky a specifikace, protože právě to od nás zákazníci chtějí.“
S dodavateli řeší společně vše od A až do Z: plemena, chov, krmení, balení nebo staření steaků, zkrátka všechny aspekty, které se promítají do výsledné kvality produktu: „My máme náš byznys a kategorii postavenou na férové spolupráci hlavně s lokálními dodavateli a ti s námi rostou. Jsou to farmáři, kteří s námi začínali před šesti lety a pomohli jsme jim společný byznys vytáhnout z jednotek milionů na desítky milionů obratu. To je typická win-win situace, která nám dává smysl. A lokální farmáři a řezníci to vidí podobně jako my. Společně se snažíme vymýšlet nové věci a celou spolupráci posunout na další úroveň.“
Dodavatel je můj influencer
Výsledkem takové férové a otevřené spolupráce je například výroba produktů s přidanou hodnotou. Farmář Jiří Horák, který s Rohlik.cz dlouhodobě spolupracuje a v chovu se specializuje na švýcarskou metodu výkrmu Qualivo, například vstoupil do výroby hotových jídel. „Místo prodeje hovězích kostí už chystá vývary,“ konkretizuje detaily Tomáš Novák. Na podobné vlně ale „jede“ i s dalšími dodavateli kvalitního masa a masných výrobků, ať už je to Amaso, Maso Klouda, Toro Hlavečník nebo farma Druhaz ze Sedlčan: „Nejdůležitější je pro mě know-how našich dodavatelů, protože oni znají dokonale svůj produkt, zatímco my zase ovládáme obchod a víme, jak jejich produkt dostat k zákazníkům.“ A farmáři to vědí, často si také o dobré praxi řeknou, a tak nemá Tomáš Novák o jednání i s novými potenciálními dodavateli nouzi. Ti, kteří si potrpí na kvalitu a chtějí oslovit zákazníka, jenž je na tom podobně, si v Rohlik.cz svou šanci obvykle najdou.
Farmářská kvalita lokální i zahraniční
Nové příležitosti Tomáš Novák aktivně vyhledává i na mezinárodních veletrzích, třeba na nedávno konaném SIALu ve Francii. „Právě tam člověk vidí, jak je kategorie masa jednou z největších na světě a jak obrovské produktové inovace neustále probíhají. V Rohlik.cz neustále hledáme něco nového, s velmi vysokou kvalitou, co nám umožní na trhu vyniknout. Vezměte si třeba španělské uzeniny: tady jsou všeobecně známé zhruba tři druhy, na veletrhu jsou jich ale stovky.“ Z italské produkce ho zaujaly regionální speciality, například výrobky z masa speciálního kalábrijského černého prasete Suino nero, které dodává uzeninám jemnou, téměř sladkou vůni. „Ta pestrost je neuvěřitelná,“ říká. A připomíná, že díky autonomii, ale zároveň i velké zodpovědnosti má v Rohlik.cz při zalistování nových věcí dveře otevřené.
Nejtěžší je komplexita
Na práci nákupčího ultra čerstvé kategorie vnímá jako nejtěžší její komplexitu. Jde o desítky dodavatelů a více než tisíc položek v nabídce, které je třeba prakticky každý den řešit. Důležitý je podle něj také smysl pro hledání přidané hodnoty, správného vyhodnocení příležitosti a také adaptability na nabízené šance. „Umět včas reagovat je v roli nákupčího takového sortimentu klíčové,“ konstatuje. A dodává, že se člověk na této pozici také neobejde bez každodenního vyjednávání. „A ideální je, když vás to baví,“ vzkazuje. V ultra čerstvých kategoriích sází při vyjednávání na otevřenou a transparentní komunikaci i kalkulaci, kde lze pracovat s cenami na denní bázi. „Otevíráme si karty, jsme féroví. A malí a střední dodavatelé tuhle spolupráci i důvěru oceňují.“
V praxi nákupčího se podle něj dále hodí nezbytný nadhled a kreativita, celé to však nakonec musí rámovat pečlivost a důraz na detail. Ne nadarmo se říká, že „retail is detail“.
Burgery, hovězí a speciality táhnou zájem zákazníků
Že se v Rohlik.cz prodá víc hovězího než vepřového a že jsou na odbyt burgery i steaky, už jsme zmínili. Český zákazník si ale také rád dopřeje drůbež. „Zvyšujeme i prodej krůtího masa, kterého se v tuzemsku spotřebuje, například ve srovnání s Německem, poměrně málo,“ uvádí Tomáš Novák. Čerstvé maso od lokálních farmářů ale nemíří jen na tuzemský trh, Rohlik.cz pomáhá tuzemským farmářům dostat produkci v rámci skupiny i do zahraničí. České kuřecí a krůtí míří třeba do Německa, v Maďarsku si zase zákazníci mohou dopřát české bio hovězí.
A nebyli bychom v České republice, kdyby řeč nepadla také na uzeniny. Ty mají Češi opravdu v oblibě a v Rohlik.cz je dělí do třech segmentů: Základní řada nabízí klasické a oblíbené druhy, které zkrátka v nabídce musí být. Další segment tvoří pestrá nabídka uzenin ve farmářské kvalitě. A třešničkou na dortu jsou zahraniční speciality.
Ani kousek nazmar aneb v Rohlik.cz se neplýtvá
Kromě kvality a otevřené spolupráce si v Rohlik.cz potrpí také na udržitelné a efektivní procesy. I proto už ve třech skladech v tuzemsku funguje robotické řešení AutoStore, které efektivně využívá prostor díky skladovacím boxům uloženým ve tvaru krychle. Vše je ovládané roboty, kteří s boxy pohybují po konstrukci na kolejnicích. „Všichni sledujeme potravinový odpad, který v běžném retailu bývá někde kolem tří až pěti procent. V Rohlik.cz se dlouhodobě pohyboval pod jedním procentem, maso představovalo kolem půl procenta. Díky AutoStore jsme dokázali odpad minimalizovat prakticky na nulu,“ pochvaluje si Tomáš Novák nové technologie, které přináší udržitelná řešení.
Věří, že technologie do budoucna pomohou i zvýšit efektivitu v rámci dodavatelsko-odběratelských vztahů. Aktuálně v Rohlik.cz pracují třeba na novém a vylepšeném portálu dodavatele: „Nějaká forma automatizace spolupráce zlepší procesy na obou stranách. Někteří malí dodavatelé mají z technologií obavy, my je ale celým procesem provedeme a ukážeme jim, že není třeba mít strach.“
Do budoucna by Tomáš Novák rád co nejvíce s dodavateli pracoval i na analýze dat: „Chceme víc chápat potřeby zákazníka právě skrze data, což není u ultra čerstvých potravin běžné. Když ale dobře znáte nákupní košík, víte, jak často zákazník nakupuje, a zjišťujete zpětnou vazbu, tak vám to ve výsledku ukáže cestu, jak mu nabídku ještě více přizpůsobit.“ A v Rohlik.cz mu v jeho kreativních nápadech určitě vyjdou vstříc.
Data a informace ze života Tomáše Nováka:
31 let
6 let v obchodě
4 roky na pozici nákupčího v Rohlik.cz
více než 50 dodavatelů v kategorii
více než 1 000 položek v sortimentní nabídce
záliby: sport (fotbal, squash, běh, běžky, jóga)
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
O Tomáši Novákovi píšeme také v časopisu Zboží&Prodej 11/2024.