Franšízový trh v České republice zažívá v posledních třech letech po covidové pauze mírný, ale stabilní růst, doprovázený stále vyšší mírou profesionalizace. Roste počet franšízantů i nových poboček napříč různými segmenty. Aktivnější jsou nejen domácí hráči, ale přicházejí také nové zahraniční značky. Živo je především v oblasti gastronomie a služeb.
Klíčem k udržitelnému úspěchu franšízy je kombinace kvalitního konceptu, digitálního přístupu a schopnosti adaptace na lokální podmínky. Shodují se na tom oslovení odborníci: Jaroslav Tamchyna, managing partner Českého institutu pro franchising, a Jiří Krajča, projektový manažer České asociace franchisingu. Trh je podle nich stále schopen absorbovat nové zajímavé koncepty, které přinesou diverzifikaci nabídky pro zákazníky. A zájem podnikatelů o franšízing jako způsob, jak začít podnikání s ověřeným modelem, neklesá.
Jaroslav Tamchyna připomíná, že úspěšné mohou být jak domácí značky expandující do zahraničí, tak zahraniční koncepty vstupující do Česka: „Nejlepší je kombinace, kdy zahraniční značka spolupracuje s místním partnerem, nebo česká značka expanduje do zahraničí.“ Za příklad úspěšného vstupu franšízy na český trh považuje značku Popeyes v roce 2023, která formou fastfood nabízí kuřecí speciality ve stylu Louisiany: „Byl to profesionální vstup, s dobrou finanční připraveností a strategií postupné adaptace a udržitelný růst. Typické je pro značku silné zaměření na design i přizpůsobení nabídky lokálním chutím.“ Některé americké koncepty, jako jsou Five Guys, Blaze či Wendy’s, podle něho stále aktivně hledají partnery na českém trhu. A boom retail parků přitahuje pozornost i dalších diskontních značek s modelem nízkých cen a širokého sortimentu. Na trhu přibyly dvě nové franšízové skupiny, Rex Concepts CEE a Trdlokafe Group / Twist, které postupně rozšiřují svá portfolia franšízových značek.
Segmenty s největším potenciálem
Mezi nejrychleji rostoucí segmenty patří gastronomie, zejména pak koncepty rychlého občerstvení. „Je tu stále silná poptávka po pohodlí a rychlém dodání, a ta růst tohoto segmentu podporuje,“ uvádí Jaroslav Tamchyna. Navíc se profesionalizují služby rozvozu jídla. Vedle toho se daří službám péče o tělo, krásu a domácnost (kosmetika, depilace, kadeřnictví, dry cleaning a úklid). „Opakované návštěvy a nízká sezonní volatilita dělají tento segment atraktivním pro franšízový model,“ dodává.
Se stále větší oblibou on-line nákupů, kde patří Češi k evropským premiantům, roste zájem o doručování, takže se daří e-shopům, digitálním službám a logistice (last-mile, dark stores). „Kombinace rostoucí on-line poptávky, potřeby lokálního servisu a možnosti škálování pomocí platformových řešení činí tyto oblasti velmi atraktivními. Roste hybrid on-line/off-line propojení v distribuci i obsluze zákazníků,“ komentuje trend Jaroslav Tamchyna.
Pro franšízing jsou ale perspektivní také další obory. Podle Jiřího Krajči jde například o oblast vzdělávání, kde je řada zajímavých konceptů, například AmaKids, Logiscool nebo PlayWisely. „V retailu je to určitě Náš chléb – Vaše pekárna, Natur House nebo Vosíme.cz,“ prozrazuje. A stále úspěšné jsou i koncepty v oblasti služeb, kde zmiňuje například cestovní agenturu Invia nebo obchodníka s realitami Re/Max či specialistu na last mile delivery DoDo a přepravní kurýrní služby pro firmy i jednotlivce Mail Boxes.
Vyvarujte se chyb, učte se od profesionálů
Oba experti se shodují, že úspěch franšízového konceptu závisí na schopnosti adaptace na lokální trh. Podle Jaroslava Tamchyny neúspěch často způsobí, když značka nepřizpůsobí nabídku českému trhu, má špatně nastavené finance, nezvládne růst nákladů (energie, mzdy, nájmy) a ztratí kontrolu nad provozem: „Z tuzemského trhu tak nedávno odešla po několikaleté stagnaci globální fast‑food značka Domino’s Pizza, která ukázala, že zkrátka nestačí mít jen známý brand. Je důležité, aby držitel master-franšízy nepodcenil lokální adaptaci konceptu a správnou strategii vstupu měl kapitálově podpořenou.“
Jiří Krajča upozorňuje na další častý omyl začínajících franšízorů, podceňování důležitosti školení a podpory franšízantů: „Mnozí si myslí, že stačí mít dobrý produkt nebo službu. Bez důkladného zaškolení a kontinuální podpory ale mohou mít franšízanti potíže s úspěšným provozem.“
Budoucnost přinese hybridní modely i regionální expanzi
Do budoucna očekává Jiří Krajča především další rozkvět digitalizace a technologické inovace: „Technologie, automatizace a umělá inteligence budou mít značný vliv na fungování franšíz, přičemž umožní efektivnější procesy, personalizaci zákaznického servisu a snížení nákladů.“
Moderní franšízy podle Jaroslava Tamchyny stále častěji kombinují kamenné provozovny s on-line službami: „Hybridní modely pomáhají snižovat náklady a umožňují rychlejší růst, ale vyžadují větší digitální dovednosti.“ Zájem o expanzi roste i mimo velká města, zejména u konceptů s nižšími provozními náklady a stabilní poptávkou.
Smysl má hlavně udržitelný růst
Mezi hlavní výzvy pro další rozvoj franšízingu patří udržitelný růst, správné nastavení finančního modelu a kvalitní podpora franšízantů. „Růst musí odpovídat kapacitám centrálního týmu, jinak hrozí reputační škody,“ varuje Jaroslav Tamchyna. Když franšízový řetězec extrémně rychle expanduje bez dostatečné podpory a školení franšízantů, výsledkem jsou nekonzistentní provozy, vysoká fluktuace franšízantů a ztráta reputace, která následně vede k zavírání ztrátových poboček. Tento typ růstu ignoruje kapacitu podpůrných služeb a vede ke krátkodobé expanzi bez dlouhodobé hodnoty. Jaroslav Tamchyna doporučuje zaměřit se na měřitelný onboarding a provozní manuály, realistický finanční model pro franšízanty (payback, marže), kvalitní dodavatelský řetězec a kontrolní mechanismy a taky kapitálovou rezervu, která byznys uchrání před případnými makrošoky.
Jiří Krajča doplňuje, že pro dobrý start a udržitelný růst je klíčové vytvoření silného obchodního modelu, efektivní marketingové strategie a budování značky: „Mnoho začínajících franšízorů se potýká s otázkami financování a hledáním kvalitních franšízantů, kteří budou schopni správně reprezentovat značku.“
Nepodcenit přípravu, vylepšovat a adaptovat
Firmy, které uvažují o vstupu do franšízového podnikání, by měly klást důraz na kvalitní přípravu, realistické finanční plánování a důslednou podporu svých partnerů. V době rostoucí konkurence a technologických změn je klíčové budovat důvěru, flexibilitu a schopnost reagovat na lokální potřeby. Franšízing není jen o replikaci úspěšného modelu, je to o jeho neustálém vylepšování a přizpůsobování.
Podle Jiřího Krajči trvá vytvoření funkčního franšízového modelu obvykle 12 až 24 měsíců, v závislosti na komplexnosti konceptu projektu. Úspěšný franšízant se vyznačuje schopností adaptace, motivací, proaktivním přístupem a otevřenou komunikací s franšízorem.
Důležitou roli tu hraje prakticky celoživotní vzdělávání. Nezisková profesní organizace Česká asociace franchisingu, jejímiž členy jsou jak velké a známé mezinárodní značky, tak i menší tuzemské franšízové systémy, organizuje on-line výstavy a nabízí vzdělávací program pro budoucí franšízanty, což zvyšuje jejich kompetence i úspěšnost na trhu.
Český institut pro franchising se profiluje jako národní centrum pro vzdělávací, poradenskou a publikační činnost ve franšízingu a v souvisejících oborech. Provozuje Franchise Club, který pořádá různorodé vzdělávací akce.
Bala nabízí stabilní zázemí pro nezávislé obchodníky
Síť Bala působí na českém trhu s potravinami téměř třicet let a dnes sdružuje více než 1 200 prodejen v maloobchodě a dalších 350 provozů v gastro segmentu a nabízí jim komplexní servis, od marketingu přes nákupní podmínky až po odborné poradenství. Nákupní aliance Čepos zajišťuje všem členům co nejvýhodnější podmínky u klíčových dodavatelů, zejména v kategoriích pivo, uzeniny, pečivo a mražené zboží. Právě díky této společné síle mohou obchodníci čelit tlakům velkých hráčů a udržet si lokální charakter i nezávislost. „Staráme se o to, aby měly malé obchody i v budoucnu pevné místo v lokálních komunitách,“ říká Jiří Králíček, manažer maloobchodní sítě Bala.
Jak se ale vyvíjí celkový trh v maloobchodě potravin, tak se mění i struktura sítě Bala. Zatímco v roce 2002 byli členy sítě Bala pouze Češi, postupně začali do sítě vstupovat také vietnamští obchodníci. „V roce 2014 byl jejich poměr jedna ku jedné a z aktuálních 1 290 členů je dnes už 956 vietnamských obchodníků, což je téměř 75 procent celé sítě,“ přibližuje proměny Jiří Králíček. Pokud začíná podnikat v potravinářském maloobchodě Čech, je to v posledních letech podle něj spíše zázrak. Ti, kteří začali s podnikáním po revoluci, odcházejí do důchodu a pokud nemají pokračovatele v rodině, tak obchod pouští a většinou ho přebírá právě vietnamský obchodník. Bala coby franšíza se tomuto trendu přizpůsobuje. „Důležité je mít v týmu správy sítě vietnamsky mluvící zaměstnance, i když čeština se u vietnamských obchodníků hodně zlepšuje. A základ jsou také webové stránky ve vietnamštině, zejména pak portál pro obchodníky. Cílem je, aby každý člen, bez ohledu na původ, měl stejné podmínky a přístup k informacím i podpoře,“ popisuje Jiří Králíček.
Pro nové i stávající franšízanty je v Bale připraven pokladní systém Profikasa ICT, vyvinutý přímo pro potřeby menších potravinářských prodejen. Nabízí přehledné řízení provozu, napojení na centrální číselník a podporu ve dvou jazycích, češtině a vietnamštině. „Digitalizace procesů a přístup k aktuálním datům o tržbách či sortimentu jsou dnes základem efektivního řízení obchodu,“ míní Jiří Králíček. A to platí i pro ty nejmenší prodejny: „Chceme, aby naši obchodníci měli k dispozici stejné nástroje, jaké používají velcí hráči, ale jednodušší, dostupné a šité na míru jejich potřebám.“
Podpora v terénu a směr do budoucna
Sedm regionálních obchodních konzultantů pravidelně navštěvuje prodejny, poskytuje poradenství a pomáhá obchodníkům zlepšovat provoz. „Každý z nich pečuje o 150 až 200 prodejen a právě činnost obchodních konzultantů v terénu je pro franšízanty důležitou podporou,“ zdůrazňuje Jiří Králíček. Prodejny získávají profesionální venkovní značení zdarma (buď s obratovým závazkem, nebo závazkem setrvání v síti), které zvyšuje jejich viditelnost a sjednocuje image značky Bala na trhu.
Bala také nabízí školení v oblasti hygieny a HACCP, které obchodníkům přináší jistotu v legislativních i provozních otázkách. Důležitou součástí podpory jsou i společné akce: nákupní veletrhy, školení, sportovní setkání včetně společenského večera Bala Cup nebo návštěvy dodavatelů a věrnostní programy pro obchodníky i soutěže pro zákazníky.
Můj obchod pomáhá franšízantům s implementací konceptu 24/7
Franšízové retailové sítě hledají cesty, jak franšízantům doručit nejnovější trendy a podpořit je tak v jejich podnikání. Jednou z cest je prodloužení doby otevírací doby a větší komfort pro zákazníky z pohledu „nákupu kdykoli“, tedy implementace konceptu 24/7. „Samoobslužné prodejny v nonstop režimu se těší čím dál většímu zájmu. V alianci Můj obchod máme již 10 prodejen v samoobslužném režimu, několik dalších je ve fázi příprav a přibližně dvojnásobný počet provozovatelů projevuje vážný zájem,“ přibližuje téma Martin Novotný, franchise manager sítě Můj obchod, která patří společnosti makro ČR.
A pokračuje: „Provozovatelé obchodů začínají pracovat se strategií, kdy plánují otevřít dvě až tři samoobslužné provozovny a najmout na ně jednoho zkušenějšího vedoucího, který v každém z obchodů stráví denně několik hodin. Tím vzniká efektivní model, kdy jeden pracovní úvazek pokrývá více obchodů současně.“ Na straně obchodníků jde tedy podle něho o zájem zejména uspořit mzdové náklady, které se mohou promítnout do koncových cen pro zákazníky. Dále samozřejmě i o atraktivitu obchodu a nalákání zákazníků na moderní a inovativní způsob nákupu. Pro zákazníky je nejlákavějším benefitem flexibilita, díky níž si mohou nakoupit kdykoliv, třeba i pozdě večer či brzy ráno,“ konstatuje Martin Novotný.
Prodejnu dokáže aliance Můj obchod připravit podnikatelům téměř „na klíč“. Navrhne ji, vytvoří vizualizaci, zajistí dodávku regálů, chladicí i mrazicí techniky a dalších prvků. Dodávka technologií, instalace a proškolení personálu probíhá ve spolupráci se společností P.V.A. systems. „V neposlední řadě pomůžeme i s objednávkou zboží a poskytneme naše know-how, aby obchod co nejlépe fungoval. Otevření prodejny je pak spíše příjemným dobrodružstvím než zdrojem stresu,“ dodává Martin Novotný. Podle něho stačí, když je podnikatelé kontaktují, a společně pak vymyslí koncept na míru.
Rozšiřujícím se trendem jsou také prodejny, které jsou přímo provozované obcemi a jejichž cílem není tvorba zisku, ale zajištění základních potřeb pro obyvatele. Obce mohou získat díky dotačním programům krajů příspěvek na pořízení technologií, ale i na provozní náklady. I v tomto případě dokáže aliance Můj obchod obcím pomoci.
Trendy, které budou formovat budoucnost franšízového trhu
1. Silnější on‑line/off-line integrace a investice do digitálních nástrojů pro řízení sítě a data‑driven rozhodování.
2. Zvýšený zájem o „asset‑light“ modely a multibrandové franšízanty pro snížení kapitálových bariér.
3. Zvýšená lokalizace zahraničních vstupů — zahraniční značky budou hledat silné lokální master‑partnerství místo přímých investic.
4. Konsolidace v nízkomaržových segmentech a větší tlak na operační efektivitu kvůli rostoucím nákladům.
5. Rostoucí význam ESG, etiky a transparentních vztahů mezi franšízorem a franšízanty v reakci na nárůst regulace a tlak veřejnosti.
Zdroj: Český institut pro franchising
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
Článek vyšel také v časopisu Zboží&Prodej 11/2025.