Největší polský e-shop s jízdními koly buduje síť kamenných prodejen. Zdá se to být krokem zpět, ale vedení dobře ví, co dělá. Na internetu si totiž kolo nevyzkoušíte. Ani ve vás nevzbudí příliš emocí.
Mnozí tradiční obchodníci řeší opačný problém: Jak konkurovat e-shopům, když jsou levnější a zákazníkům dovezou zboží až ke dveřím? Co by měli dělat, aby lidem stálo za to se přezout z domácích bačkor a vyrazit nakupovat do kamenné prodejny?
Odpověď je stejná jako u prodejce bicyklů. Emoce. Pokud půjde o prostý nákup toho, co zákazníci potřebují za nejnižší ceny, nemají důvod přijít k vám.
V prodejnách je potřeba znát rozdíl mezi dvěma přístupy k nákupu. Buying je prosté opatřování nezbytností. Co nejrychleji, nejpohodlněji a takřka bez emocí. Shopping je nakupováním s emocemi, zábava. Je zřejmé, že kvůli prostému nákupu toho, co potřebují, nemusí lidé odcházet z e-shopu. Zato pro shopping je živé prostředí nezbytností.
Jak v zákaznících vzbuzovat emoce?
Zamyslete se nad tím, co e-shopy nemají. A na tom stavte. Nedovedou si například povídat se zákazníky. Zejména u pultového prodeje by měl být prodejní dialog normální. Nejenže to nakupující potěší, ale s tímto přístupem prodáte více.
E-shopy jsou postaveny na rychlosti nákupu. Prodejny by tedy měli zákazníky zdržovat. Ne samozřejmě tak, že budou stát ve frontách nebo bloudit prodejnou a hledat požadované zboží. Jedním ze způsobů „zdržování“ je zmíněný dialog. Další možností jsou ochutnávky, tematické vystavení zboží, besedy atd.
E-shopy působí pouze na zrak. Pro uspokojení lidských potřeb je to málo, protože jsme zvyklí na používání všech pěti smyslů. Kamenná prodejna by tedy měla působit i na sluch, čich, hmat a chuť. Zvláště čich je důležitý a přitom opomíjený.
E-shopy jsou pořád stejné. Ať je léto nebo zima. V kamenné prodejně můžete využívat sezóny. A to jak ve výzdobě, tak v sortimentu. Zvlášť pokud jde o aranžování prodejny, obchodníci ještě moc nepokročili. Maximálně teď čekají na Vánoce, aniž by si povšimli podzimu, Huberta a svatého Martina. To všechno jsou příležitosti, jak na emoce zákazníků zapůsobit.
Aktivní prodej vyžaduje jak nápaditost, tak nějakou tu práci navíc. Ale jak známo, bez práce nejsou koláče.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
