Drogerie Teta, Sklizeno, Expreska nebo Oxalis. Příkladů úspěšných českých franchisových konceptů každým rokem přibývá a podle Jana Gondy, prezidenta České asociace franchisingu, bude přibývat i těch, které se prosazují v zahraničí. Expanze ale není zadarmo. Podmínkou úspěchu je totiž kromě originální myšlenky a know-how také dodržení zásady neslevit ze standardů.
Obliba franchisingu v tuzemsku neustále roste, o což se díky propagaci a popularizaci stará i Česká asociace franchisingu. „Je třeba na franchising upozornit a rozšířit povědomí o tom, že právě franchising patří k nejefektivnějším odbytovým způsobům 21. století,” říká Jan Gonda. Letos tato nezisková profesní organizace, která na národní úrovni sdružuje franchisory a odborníky z oblasti práva a poradenství, uspořádala první ročník soutěže Franchisa roku s cílem představit a ocenit nejkvalitnější franchisové koncepty působící na českém trhu.
Jak byste popsal současný stav franchisingu v Česku?
Franchising v České republice od roku 2010 neustále roste a fakt je, že rostl i v době ekonomické krize, což potvrdilo, že tento způsob podnikání, který do značné míry eliminuje prodělečnost, má u nás velký potenciál. Důležitá zpráva také je, že od roku 2012 evidujeme více českých než zahraničních konceptů, díky čemuž se náš trh začíná v oblasti franchisingu vyrovnávat trhům vyspělých zemí, jako jsou Francie, Německo či USA, kde po určité době vývoje převládají právě místní koncepty.
Proč zmiňujete zrovna rok 2010?
Právě od tohoto roku máme detailně zpracovaná data, nicméně franchising u nás roste již od roku 1998, kdy na český trh vstoupily první koncepty jako McDonald´s či Yves Rocher. Franchising je nicméně již svou podstatou předurčen k růstu, protože zatímco v klasickém podnikání zkrachuje podle obecných zkušeností až 80 procent začínajících podnikatelů, ve franchisingu je to naopak. Pokud se správně používá a dodržují se manuály, neúspěch činí nejvýše 20 procent. To jsou celosvětové statistiky, jimiž se může franchising chlubit – tento systém odbytu je zkrátka méně rizikový.
Čím si vysvětlujete růst franchisingu i v době krize?
Krizi můžeme vnímat buď negativně, či pozitivně; ve druhém případě může krize přinášet i nové příležitosti a situace, kdy se lidem, kteří například ztratí práci, naskytnou nové výzvy a šance, a někdy se tedy vyplatí investovat i v době krize. Franchising jako takový dokáže dobře využít vložené prostředky a zároveň zde působí už zmíněná minimalizace chybovosti. Sám jsem tuto situaci zažil ve svém oboru zdraví a diet, kdy jsem u nás jako master franchisant pro Česko a Slovensko v roce 2008 zaváděl koncept Naturhouse, přičemž během krize jsme expandovali otevřením 20 až 25 obchodů ročně. Tehdy jsme se trefili do nově vzniklé situace.
Řada firem přitom krachovala…
Krize měla dvě fáze – první byla krize informační, kdy nešlo o to, že by lidé neměli peníze. Spíše šlo o strach provázený propouštěním ze strany velkých firem. Peníze začaly reálně ubývat až v druhé vlně v roce 2012 – po tom, co média neustále zmiňovala blbou náladu a nabádala lidi, aby neutráceli. My však rostli i v této době. Pokud má totiž někdo dobrý produkt s kvalitními službami a servisem, má k tomu i dobré know-how, dokáže se zákazníkovi trefit do noty a pružně reaguje na nově vzniklou situaci, má velkou šanci oslovit zákazníky i v době, kdy se ekonomice příliš nedaří.
Můžete to doložit čísly a uvést segmenty, v nichž se franchisingu daří?
Podle údajů, které nám poskytla poradenská společnost Profit systemfranchise, provozující mimo jiné odborný portál Frachising.cz, bylo tady v roce 2010 zhruba 150 franchisových konceptů, v roce 2014 již 246, vloni pak kolem 280. Dlouhodobě pak ve franchisingu převládají služby nad obchodem, 56 ku 44 procentům. Na prvních místech je gastronomie, protože stravování řeší každý z nás a tyto koncepty jsou tady již zavedené, dále reality, jejichž trh stále roste a vznikají nové firmy, následuje turismus a péče o tělo a fitness. V případě obchodu vede móda, dále kosmetika a zdraví, které má vzhledem k aktuálnosti civilizačních chorob obrovský potenciál. Tento segment u nás zatím není tak etablovaný jako v západní Evropě, a v příštích letech u něj očekáváme velký boom. Na trhu v posledních třech letech zdomácněly také první bankovní a pojišťovací koncepty a velký prostor pro rozvoj má i oblast vzdělávání.
Nabízí se ve franchisingu potenciál i pro tradiční obchodníky, kteří provozují malou samoobsluhu?
Určitě. Velkou roli sice stále hrají supermarkety se svým lákadlem slev, řada lidí ale začíná znovu hledat svůj krámek, kde zná pekaře či řezníka, udržuje s ním užší vztah a zároveň má k dispozici lokální služby či produkty. V tom je velký potenciál, což dokládá i rostoucí obliba obchodů s hezkým designem a s farmářskými či poctivými potravinami. Franchising je v tomto případě ideální model. Pokud majitel pracuje v obchodě sám, dokáže snížením paušálních nákladů generovat zajímavý zisk a přitom si na lokálním trhu budovat jméno. Když se pak malí podnikatelé zapojí do existující sítě a jejich obchody získají značku a jednotnou myšlenku, vznikají jim značné výhody typu množstevních slev od dodavatelů.
Jak se díváte na měkké franchisy, které nemají jasně nastavená pravidla?
V našem pojetí České asociace franchisingu známe jen správnou a nesprávnou franchisu. Existuje tu Evropský kodex franchisingu, který udává standard, jak má být ošetřena spolupráce mezi franchisanty a franchisorem. Pro nás jsou franchisové koncepty pouze ty, které tento standard splňují, a pak se také mohou stát členem naší asociace. Na trhu samozřejmě existují výjimky, například ve zmíněném bankovnictví, kdy se jedná o franchisově provizní systém, což lze v případě finanční kultury chápat jako nutnost. Jinak jsme ale v posuzování velmi přísní. Na trhu sice fungují firmy, které o sobě tvrdí, že obchodují formou franchisingu, při pohledu na jejich smlouvu o spolupráci to však není pravda. Nedokáží udržet stejnou kvalitu napříč sítí a při pokusu o změnu je pak velmi těžké převychovat dosavadní partnery tak, aby splňovali standardy franchisingu.
Na co si dát tedy pozor při budování správné franchisové sítě?
Máte-li zajímavý produkt či služby a know-how, měli byste mít jednu či dvě pobočky, na nichž ukážete, že byznys funguje. A měl by fungovat aspoň celou jednu sezonu, tedy 12 měsíců. Pak můžete říkat, že koncept či myšlenka, kterou jste vymysleli a za své peníze vyzkoušeli, funguje, a můžete své know-how předávat dál. V té chvíli byste již měli mít připravenou podobu franchisové smlouvy, která právně ošetří spolupráci s franchisanty včetně obchodního modelu, manuálu, marketingu či vizuálu. Eliminujete tím riziko, že někdo bude vaši značku používat špatně a ohrozí vaše jméno. Máte-li tohle pohromadě, můžete začít oslovovat první zájemce o podnikání, a důkladně je seznámit s vašimi obchodními podmínkami, manuálem a podobou spolupráce. Zároveň byste jim měli ukázat ekonomické i obchodní výsledky a pozvat je k sobě do provozovny, aby v ní strávili určitý čas. Zkrátka jim předat všechny informace, aby se mohli zodpovědně rozhodnout, zda do toho půjdou.
Není taková otevřenost příliš riskantní?
Jisté riziko tu je, dá se ale ošetřit smlouvou o předávání informací. Udělat to vše ale musíte, protože jinak byste mohli nabídnout franchisu člověku, který se pro ni nehodí či nemá dobré úmysly. Podle naší zkušenosti se tak vyřadí nevhodní zájemci, jejichž počáteční představa se mohla lišit od vaší. Nefungující spolupráce totiž zvyšuje riziko neúspěchu. Pro otestování budoucích partnerů musíte takových schůzek absolvovat na počátku několik, teprve pak můžete jít do hloubky.
Co když má nápady na zlepšení sám franchisant?
Vše je o domluvě; pokud ale franchisor dává licenci ve větším množství, má již zkušenosti a většinou dobře ví, proč dělá marketing určitým způsobem, proč má tento produkt a ne jiný. Franchising není vhodný pro velmi kreativní podnikatele, které nebaví pohybovat se v mantinelech daných manuálem. Princip franchisingu totiž funguje tak, že si koupíte prověřenou licenci, a pokud stoprocentně naplníte manuál, nemělo by se stát, že neuspějete. Jakmile začnete něco měnit, přičemž klíčovou roli může do budoucna sehrát i pár maličkostí, děláte již něco jiného. Na tuto chybu je nutné si dát pozor. Při koupi licence byste měli koncept opravdu znát a z 90 procent souhlasit s tím, jak to dělá mateřská společnost. V opačném případě vás to začne štvát a podnikání vás nebude bavit. Fakt ale je, že i franchisanti mohou mít dobré nápady, které může franchisor vyzkoušet třeba ve své provozovně, a pokud má jistotu, že fungují třeba v deseti provozovnách, může je s jistotou zavést v celé síti.
Jaké jsou další podmínky fungujícího vztahu?
Mateřská společnost by měla s lidmi pracovat, poskytnout jim kvalitní školení, ukázat jim systém práce a výhody na příkladu své úspěšné provozovny a zaměstnanců, a v případě, že se jim něco nedaří, by měla být schopna poradit či nabídnout workshop, který by franchisorům pomohl doplnit dané znalosti. Rovněž by měla vědět, co funguje ve městech určitého typu, a mohla tak franchisorům doporučit lokální marketing, který již vyzkoušeli jiní členové sítě. Mateřská firma by samozřejmě měla sledovat i výsledky franchisantů a zároveň je motivovat. Od franchisora se zase očekává, že bude vyvíjet přinejmenším stejnou energii a aktivitu, jako kdyby otevíral vlastní podnikání. Nejčastější chybou franchisantů je totiž domněnka, že když si zaplatí sto tisíc za licenci a investují do jednotky, bude to bez problémů a s jistotou fungovat. Což není pravda. Franchisant by si měl uvědomit, že práci za něj nikdo neudělá. Sice to má lehčí v tom, že pracuje s již vymyšleným know-how, ale pracovat musí stejně, jako by si to celé vymyslel sám.
Co odlišuje úspěšné sítě od neúspěšných?
Každá z nich má své originální know-how, jímž se liší od konkurence, po otevření počáteční jednotky expandovala, a prokázala tak svou kvalitu a schopnost získat nové zákazníky. Mimochodem – nejlépe se franchising šíří pomocí spokojených zákazníků, z nichž jsou pak také nejlepší franchisanti. Není to samozřejmě podmínka, ale případ, kdy si buď personál či zákazníci koupí a úspěšně budují franchisu, je velmi častý.
Co když ale po čase zjistí, že to pro ně není to pravé?
Franchising má výhodu, že pokud vám to nepůjde nebo půjde jen průměrně, neznamená to, že musíte zákonitě zkrachovat. Franchisu lze po nějaké době prodat, třeba když nastanou nějaké životní zvraty nebo se rozhodnete změnit obor. Dnes je velkým trendem kupovat i zavedené pobočky, za něž sice franchisant zaplatí více, získá tak ale výhodu výdělku prakticky již od prvního dne, přičemž rizika jsou zcela potlačená.
Kde má zájemce o podnikání ve franchisingu hledat informace?
Existují servery jako zmíněný Franchising.cz, kde jsou prezentovány konkrétní koncepty podle oborů podnikání. Zájemci se mohou dostat k informacím také na výstavách typu Týden podnikání, která se letos koná na podzim v Praze, nebo na pravidelně pořádaných Franchise fórech, jejichž součástí jsou kromě prezentace konceptů také přednášky či diskuse o konkrétní problematice a kde lze navázat potřebné kontakty. Případně je možné si najmout poradce, ať už akreditované právní kanceláře, které poradí s formulací smlouvy, nebo specializované firmy, které dokážou uchopit vaše know-how a přetavit jej v manuál, s jehož pomocí se bude šířit dál.
Vyplatí se poradce i tomu, kdo chce být franchisantem?
Samozřejmě; poradci pro vás jednak mohou udělat prohlídku po jednotlivých franchisách, a jednak znají zákulisí a vědí, která franchisa se o své členy stará dobře a která ne. Navíc si vás sami otypují a doporučí, pro co se hodíte. Před podpisem smlouvy o spolupráci je zase dobré se poradit s právníkem, nicméně je třeba počítat s tím, že smlouva bude v detailech přísná, respektive v ní franchisant bude vůči franchisorovi ve slabší pozici. Což má svůj důvod – smlouva totiž chrání všechny franchisanty proti jednomu, který může při nedodržení podmínek poškodit celou síť.
Jak to funguje v mezinárodním franchisingu, pokud chce někdo expandovat do zahraničí či naopak přinést zahraniční koncept do Česka?
Právě tady se nejvíc ukazuje smysl existence asociací, jako je naše Česká asociace franchisingu, která je členem Evropské a dále Světové asociace franchisingu. Pravidelně jezdíme na mezinárodní setkání, a můžeme pak díky informacím o jiných trzích pomoci v expanzi českým franchisám nebo je začít propagovat na zahraničních výstavách, zjistit, jak funguje tamní legislativa a co je třeba udělat pro expanzi na daném trhu. Fakt, že koncept funguje třeba v pěti zemích Evropy, totiž automaticky neznamená, že bude úspěšný i v Latinské Americe či v Asii. Podle dat konzultační společnosti Avexsystems plánují na český a slovenský trh vstoupit například tyto koncepty – španělský koncept čistíren Pressto, který byl mnohokrát oceněn jako unikátní, inovativní a velmi propracovaný franchisový systém, francouzský fast-foodový řetězec v pařížském stylu s kuchaři Boco arakouská franchisová síť restaurací I Love Veggie Burger.
Můžete uvést příklady úspěšných maloobchodních franchis?
V maloobchodě je třeba velmi úspěšným konceptem síť Hruška, která je silná hlavně v moravských vesnicích, kde dokáže reagovat na poptávku obyvatel i v odlehlých končinách a nabídnout jim regionální produkty. Úspěšná je také drogistická síť Teta, z českých lze dále jmenovat Oxalis prodávající kávu, čaj a koření, z farmářských prodejen například Sklizeno, v oblasti zdraví si vede dobře například Expreska. Z oblasti kosmetiky je úspěšný francouzský Yves Rocher, v elektronice zase Datart či Euronics.
Rozvíjí se franchising podobně jako v Česku i jinde?
Franchising roste celosvětově a v ekonomikách, jako jsou USA, Francie či Německo, se považuje za velmi podstatnou část tamního obchodu. Fungují tam asociace, franchising je podporován vládou, existují k němu speciální zákony. Připomeňme, že v Česku se zatím řídíme pouze občanským zákoníkem a dobrými mravy. S tím, jak se vlivem globalizace a šířením internetu promíchává trh, nicméně očekáváme, že šířit svůj koncept dál bude stále snadnější i pro české firmy.
A co chytrý telefón?
Pro někoho novodobý mor, pro jiného ztělesnění efektivity. Ať už si o nejpoužívanějším technologickém prostředku pro komunikaci myslíte cokoli, jen máloco dokáže vystihnout osobnost jeho majitele víc než právě chytrý telefon.
Používané aplikace a gadgety?
BMW Remote, obecně aplikace Apple (Apple Store, iTunes)
Sociální sítě?
Facebook a LinkedIn; Facebook využívá z donucení, aby měl přehled, co se děje a funguje, přistupuje k němu jako k důležitému marketingovému nástroji, LinkedIn využívá pro spojení s lidmi, kteří něco umějí. V zásadě ale není typ člověka, který by podléhal sociálním sítím, pro něj je důležité žít život v reálném prostředí.
Frekvence využívání?
Pracovně 12-13 hodin denně, na noc přepíná do leteckého režimu.
Závislost na mobilu?
Nepociťuje závislost.
Playlist a oblíbené songy?
Jsou mezi nimi U2, Sting, Pavarotti, Tom Jones a hudba z filmů s agentem Jamesem Bondem.
Fotografie?
Je fotograf, rád fotí snímky z oblasti krajiny, lidí, přírody… rád si uchovává příjemné vzpomínky.
Profesní životopis
Kariéra:
2013–dosud
Prezident České asociace franchisingu
2008–dosud
Master-Franchisant – Naturhouse – jednatel společnosti Reduccia
2000-2007
Sales director – Produkce a distribuce doplňků stravy – detoxikace organismu – společnost Joalis
1996-2000
Sales director – autorizovaný prodejce Honda Ústí nad Labem
Vzdělání:
2005–2006 Škola digitální fotografie
2000-2007 Semináře na téma očisty organismu – detoxikace
1996–1998 Systém vzdělávacích kurzů Honda CZ
1990–1994 Gymnázium v Duchcově
Jazykové znalosti:
Aktivně angličtina, pasivně ruština, polština a španělština
Predikce dalšího vývoje franchisingu v tomto a příštím roce:
Poroste množství konceptů i jejich poboček, franchisingu se určitě bude dařit; když obstál v době krize, bude teď jeho růst o to dramatičtější.
Čtyři vlastní myšlenky či citáty:
Hlavní je nevzdávat se, i když situace vypadá beznadějně.
S hlavou v oblacích, ale nohama pevně na zemi se vše zvládá lépe.
S úsměvem jde všechno líp.
Důležité je nezapomínat si plnit své sny.
Andrea Votrubová, andrea.votrubova@atoz.cz
Rozhovor naleznete i v rubrice Setkání v časopisu ZaPmag (Zboží&Prodej), číslo 5/2016.
