Mnoho obchodníků si myslí, že zákazníka lze přilákat k pravidelným nákupům hlavně věrnostními programy, ale podle Petra Křiklana, retail analytics directora ve spoločnosti Nielsen, může být mnohem smysluplnější pracovat s daty, které nabízejí účtenky.
„V účtenkách je ukrytý opravdový poklad. Lze z nich vyčíst mnoho o tom, co zákazníci nakupují a jaké výrobky vzájemně kombinují, a přitom ani nemusí vytáhnout věrnostní kartičku. Pokud umíte analyzovat účtenky, můžete dát zákazníkovi další pobídky, kterými lze uspokojovat jeho potřeby, a aktivně řídit strukturu jeho nákupního koše,“ upozornil Petr Křiklan na kongresu Samoška v Olomouci.
Obchodník může na základe těchto dat zmenšit nebo naopak zvětšit nabízený sortiment v prodejně. Nebo vybrat produkty, na které nasadí slevy, zatímco u jiných nechá plnou cenu. Analýza účtenek také umožní zjistit, zda zákazníci v prodejně pořizují především velké nebo naopak malé nákupy a tomu přizpůsobit nabídku.
Vymyslete lepší věrnostní program
Petr Křiklan upozornil také na to, že výhody, které dnes poskytují věrnostní programy, nejsou pro současného zákazníka až tak atraktivní. Většinou se jedná o slevy nebo možnost získat nějaký výrobek. Takřka se nenabízejí výhody za opakované nákupy, takovým benefitem může být v případě internetového obchodu doprava zdarma. „Skutečně zajímavé věrnostní programy se také vyznačují flexibilitou, to znamená možnost vybrat si mezi několika druhy odměn. Stále více zákazníků také očekává nabídky šité přímo na míru,“ konstatoval Petr Křiklan.
Věrnostní programy i analýza účtenek sice hrají důležitou roli v získání a udržení zákaznické věrnosti, ale podle Petra Křiklana nakonec rozhodují věci, jako jsou příjemný nákupní zážitek, pěkné prostředí, dobrý poměr ceny a kvality nebo nabídka právě toho zboží, které zákazník v danou chvíli potřebuje. „Pokud nemáte zajištěné tyto náležitosti, věrnostní program vám nepomůže,“ uzavřel Petr Křiklan.
