„Kdybych tak byl medvědem a mohl pár měsíců prospat,“ napadá řadu obchodníků na začátku nového roku. Předvánoční shon pominul, prodejny jsou poloprázdné, a tak zbývá víc času na přemýšlení, jak bude. Vzhledem k všeobecné nedůvěře v „nové“ je jasné, že ty myšlenky nejsou příliš optimistické. Devět z deseti lidí se při zaslechnutí slova „nový“ zamračí. Včetně podnikatelů. Většinový názor je, že by všechno mělo jít po starém, jen o něco lépe. Proto se tedy tradiční obchodníci obvykle nedívají na začátek nového roku s velkými sympatiemi.
Dnešní svět se ovšem žene kupředu velmi rychle a pořád nabírá na tempu. Na spánek není čas, ať se to komu libí nebo ne. „Kdo chvíli stál, již stojí opodál,“ říká básník. Platí to i pro tradiční obchodníky, kteří mohou mít při pohledu na prodejnu pocit, že se zase tak nic moc nemění. Vždyť zboží je pořád vystavené v regálu, odkud si ho zákazníci berou. Pravda, značky a produkty se za tu dobu obměnily, ale to se jich tolik netýká. A konkurence ubývá, podívejte se kolem, kolik kolegů skončilo!
Jenže pod nehybným ledem (ať použiji aktuální obraz) to víří a možná i vře. Ubylo snad konkurence malých obchodníků, ale řetězce jsou čím dál tím větší a silnější. Za loňský rok jistě zase padne rekord v objemu nákupů přes internet. Včetně potravin. Podmínky pro podnikání v menších obcích se zhoršují. Zákazníci říkají, že do tradičních obchodů jdou spíš ze zvyku, než že by v nich něco přitažlivého hledali. Obchod nabírá na obrátkách, ale tradičních obchodníků se to až na výjimky netýká.
Jak tedy přežít rok 2019? Postavme se čelem k faktu, že dát zboží do regálu a přidat k němu akční cenu prostě nestačí. Vždy bychom se měli sami sebe ptát, proč by si ho zákazník neměl koupit někde v supermarketu, většinou v hezčím prostředí a za ještě nižší cenu. Nebo na internetu, kde si objedná z tepla domova a zboží mu dovezou až ke dveřím. Dnešní konkurenční boj se neodehrává na poli nabídky a ceny. Široká nabídka zboží za nízké ceny je samozřejmostí, nikoliv konkurenční předností.
Když se ptám obchodníků, čím se v očích svých zákazníků od konkurence odlišují, mluví o cenách. Po otázce „A čím ještě?“ většinou přijde ticho. Kdyby se jich nakupující zeptali, proč by měli utrácet své peníze právě u nich, zřejmě by nedokázali odpovědět.
Přesto odpovědi existují. První z nich říká, že je potřeba udělat nákup zajímavým. Podle výzkumů se více jak polovina zákazníků v prodejnách nudí. Jistě by tedy uvítali pestřejší přístup. Aby bylo jasno, nejde o to, abyste za své peníze nakupující bavili a sami z toho nic neměli. Naopak, většina nástrojů zvyšuje tržby. Od rozšíření nabídky o regionální produkty a „zboží s příběhem“, přes inspiraci zákazníků recepty a druhotným vystavením, až po ochutnávky a podobné akce.
Dále je potřeba dělat aktivní marketing a prodej. To nejsou jenom letáky, jak je dnes většina obchodníků (včetně aliancí) přesvědčena. Jde především o širší a intenzivnější komunikaci se zákazníky. Prodejní dialog mezi prodavači a nakupujícími, povzbuzování osobního doporučení, ale také mezi tradičními obchodníky zatím nepříliš rozšířené využívaní internetu, e-mailu a mobilních aplikací.
A třetím důležitým nástrojem jsou věrnostní programy. Vzhledem k širokým možnostem konkurence je důležité zabývat se věrností zákazníků. Nejde jen o nějaký software a karty, ale především o to, jakou péči svým věrným zákazníkům poskytnete, aby necítili potřebu jít nakupovat jinam. Stejně jako u nákupního rozhodování platí, že loajalita dnes není založena na slevách a bonusech, ale především na dobrých pocitech.
Rok 2019 tedy bude dobrým rokem pro ty, co neulehnou k zimnímu spánku, ale naopak ještě zvýší svoji aktivitu. Jde to, když se chce.
Text: Miloš Toman
Ilustrační foto: Pixabay.com
