Koronakrize znovu otevřela otázku českých potravin v českých obchodech. Navrhované opatření má přinutit řetězce, aby daly prostor tuzemským producentům a výrobcům. Řada lidí se domnívá, že pomůže především těm malým. Ale to je omyl. Řetězce nemají zájem o dodavatele, kteří nedokáží zásobovat celou síť dvanáct měsíců v roce. Mluvil jsem s některými takovými výrobci a všichni říkali, že jakmile při jednání s nákupčími supermarketů došla řeč na kapacitu, bylo po kontraktu.

Je zde však zcela přirozený partner regionálních dodavatelů, a to je tradiční obchod. Tady je nevelká produkce výhodou. Tam, kde řetězec požaduje desítky tun, se malý obchodník spokojí s desítkami kilogramů. V supermarketu by se takové zboží ztratilo v hromadě jiných, v tradiční prodejně může být hvězdou nabídky.

Zkušenosti obchodníků to ostatně potvrzují. Potraviny i jiné zboží od regionálních dodavatelů přitahují zájem zákazníků. Pečivo, uzeniny, zelenina a ovoce… Rozdíl je často rozeznatelný na první pohled. Když nedávno neměli v mém oblíbeném řeznictví a uzenářství gothajský salám, koupil jsem ho v supermarketu. Už jeho vzhled mě odrazoval a nedal se jíst.

To, že malí farmáři a výrobci nejsou schopni dodávat po celý rok, nemusí být problémem, ale naopak výhodou. Výzkumy říkají, že se zákazníci při nákupu nudí. Akcí je už tolik, že nikoho příliš nezaujmou. Sezónní nabídka však ano.

V době krize ovšem zákazníci šetří, to je známá věc. A farmářské, regionální produkty bývají dražší. Neuškodíte si jejich nabídkou? Jsem přesvědčený, že ne. Lidé, které zajímá jen nejnižší cena, stejně půjdou do diskontu a koupí si tam párky bez masa a rajčata pěstovaná na polystyrénu. Většina tradičních obchodníků není schopná nasadit ještě nižší ceny, než mají tyto továrny na prodej. Tak proč se s nimi přetahovat o nakupující, mající hluboko do kapsy? Raději přilákejte ty, kteří jsou ochotní utratit víc. Je jich prý kolem 40 %.

A ještě jedna důležitá věc, a to je partnerství. Vztahy dodavatelů s řetězci mají většinou k idyle daleko. Jde spíš o jednostranný diktát. Malí obchodníci mohou s malými dodavateli nejen jednat na rovinu, ale také se vzájemně podporovat. Eva Urbanová, majitelka firmy České bedýnky, mi řekla, že podpora místních dodavatelů je pro ni důležitá. Nejen kvůli dobrému pocitu, ale může se spolehnout, že jí vždy pružně vyjdou vstříc podle jejích potřeb.

Co tedy brání většímu využití regionálního zboží v tradičních prodejnách? Je s ním víc práce. V nedávné době, kdy zákazníci chodili sami od sebe, to možná mohl být argument. Ale když se konkurence zostřuje, je prostě potřeba zvýšit aktivitu, ber kde ber. Každý podnikatel má časové rezervy. Paretovo pravidlo říká, že 80 % našich činností vede jen k 20 % výsledků. Je tedy potřeba zamyslet se, nebo i spočítat, co spadá do těch zbývajících 20 %, které se postarají o většinu vašich tržeb. A zařídit se podle toho.

Miloš Toman