Spolupráce je slovo, které Roman Mazák, majitel a předseda Družstva CBA CZ, na tradičním trhu propaguje už dlouhá léta. Že nejde jen o slovo, ukazuje jeho fungující spolupráce s opavským Tempem, obchodním družstvem. Pro tu je ovšem třeba mít otevřenou mysl. Obchodníci na tradičním trhu by podle něj měli jako konkurenci brát hlavně zahraniční řetězce, ne sebe navzájem.

Na jaře zrušilo Družstvo CBA CZ ve své síti maloobchodních prodejen většinu tištěných letáků a hodlá u toho zůstat. Sází totiž hlavně na politiku trvale výhodných cen, kterým zákazníci v nekonečném honu za slevami začínají pomalu rozumět.

Letáky chcete omezovat dál. Najdou si lidé do obchodu cestu i bez nich?

Jsme o tom přesvědčeni. Papírový leták se rok od roku stává čím dál větším přežitkem, který se navíc negativně promítá do nákladů a zároveň způsobuje ekologickou zátěž. Postupné výrazné omezování papírových letáků tak máme stále v plánu. Chceme je nahrazovat jinými marketingovými kanály, které považujeme za efektivnější. V prvním čtvrtletí letošního roku tak plánujeme přijít s novým konceptem marketingu, který lidi do našich prodejen naláká a papírové letáky postupně prakticky nahradí. Díky tomuto snížení nákladů budeme zároveň moci nabídnout více akčních cen. Již dnes máme v prodejnách stovky výhodných cen a jejich počet chceme díky omezení papírových letáků navyšovat.

O spolupráci na tradičním trhu jsme se spolu bavili v rozhovoru už před třemi lety. Kam jste se posunuli?

Naše spolupráce s Tempem, obchodním družstvem, je skvělá. Když jsme začínali, měli obrat 1,06 miliardy, aktuálně jsou na 1,4 miliardy. Ale širší spolupráce na tradičním trhu nikam nepokročila. Přitom se tu nebavíme o pár procentech, spíš o desítkách, jež mohou obchodníci získat, ale ani tak na to nikdo neslyší. Můj názor se nemění, je to škoda. Měli bychom větší sílu u dodavatelů, ale to bych se opakoval.

Nefunguje jako vzor právě vaše spolupráce s Tempem, obchodním družstvem?

To určitě ano. Jsou tu subjekty, které o spolupráci uvažují, chybí jim jen ten poslední krok – opravdu to udělat. I spojení části trhu by mělo svůj význam, ale subjekty na něm jsou velmi rozdílné, takže je to složité. Obchodníci se stále vidí hlavně jako konkurence a nejsou ochotni se vnímat jako spolupracující partneři. Spolupráce by nám přinesla úspěch a zisk. Ty zkrátka vzájemné dohody a nákupy přinášejí. I při stagnaci obratu by to pro všechny bylo významné plus. Já to vidím tak, že my bychom měli spolupracovat a konkurencí by pro nás měly být hlavně zahraniční řetězce. Ale ne každý to tak bohužel vnímá.

Nepomohla či nepomůže spolupráci rozhýbat loňská a vlastně stále pokračující koronavirová pandemie?

Možná ano. Některé subjekty už uvažují o nějaké formě spolupráce, protože jejich cílem je primárně ušetřit náklady. Já bych byl ale rád, kdybychom se dostali dál a nejen hledali, jak můžeme ušetřit, ale hlavně jak můžeme společně vydělat. Nějaké projekty, na kterých si můžeme vyzkoušet spolupráci, teď běží.

Co máte konkrétně na mysli?

Těch projektů byla celá řada, v tuzemsku i v zahraničí, kde je ale právě stopla situace kolem pandemie. V mezinárodní spolupráci jsme chtěli více prohloubit spolupráci CBA v Polsku, Maďarsku a na Slovensku, hlavně na úrovni společných nákupů, výměny podmínek, revize privátních řad a podobně. V tuzemsku loni setkání neprobíhala, ale podařilo se posunout myšlenku centrálního číselníku zboží. To je základní pilíř pro spolupráci. A když se nedohodneme na něm, tak nevěřím tomu, že bychom byli v budoucnu schopni najít shodu pro spolupráci v obchodě.

O co jde ve spolupráci s centrálním číselníkem?

Bez číselníku se dnes neobejdete, je to opravdu alfa a omega. My jsme ho začali tvořit před sedmi roky, a i když jsou v tom značné investice, stojí to za to. Každý obchodník potřebuje pracovat s nějakým číselníkem a vytvářet nebo spravovat dílčí řešení je o milionových nákladech. Smysl v celorepublikovém centrálním číselníku zboží je v úspoře nákladů a v jednotnosti. Opravdu to pro prodejny znamená obrovskou úsporu. My máme v číselníku 120 tisíc položek, spravujeme ho centrálně, je to velmi rychlé a efektivní. Do půl roku chceme mít číselník připraven i pro e-shop. Takové množství položek v e-shopu v oblasti potravin tady nikdo nemá.

Má nějaký smysl centrální číselník i pro dodavatele?

Kdyby byl jeden centrální číselník pro Českou republiku, tak je to výhoda pro obchod i pro dodavatele. Ti sice nemohou do číselníku nijak vstupovat, mohou ale díky němu efektivně komunikovat, zejména novinky. Tam spolupráce není zrovna efektivní, o novinkách se dozvídáme s velkým zpožděním. V propojeném systému může dodavatel zaslat informace do centrálního číselníku a obchody budou obratem vědět, jaké novinky na trhu jsou.

To je ale asi taky otázka sdílení dat. Je vůbec taková spolupráce na trhu reálná?

Reálná je, všechno je o domluvě. A je to také ideální příležitost, jak širší spolupráci začít. Nejprve můžeme společně uspořit, pak se můžeme posunout na vyšší metu. Když se nedomluvíme na tomhle, tak pak nevěřím, že bychom se uměli dohodnout na něčem jiném – na obchodu, který vydělává.

Zmínil jste centrální číselník pro e-shop. V jaké fázi se nachází vaše příprava vstupu do on-line světa? Pamatuji si vás spíše jako jeho odpůrce.

Nejsem odpůrce. Ale e-shopy, jak dnes fungují, nejsou schopny fungovat na venkově. Kupní síla je tu odlišná od té ve velkých městech. Ovšem e-shopy budeme samozřejmě v budoucnu potřebovat i na venkově. Čím dál víc se ta doba blíží, ale nevidím ji v řádu měsíců, spíš let. My chystáme na konec letošního roku rozjezd on-line řešení, e-shopy pro vesnice. Nejdřív formou výdejních míst, později přidáme rozvozy. Je spousta možností a my chceme celý projekt dobře a detailně připravit, žádné dočasné verze, ať pak nejsme překvapeni. Pomůže nám v tom i nový software, na který přecházíme v rámci velkoobchodu. Ten už umí e-shop, takže je to hlavně technická záležitost.

Říkáte spousta možností. Uvažujete třeba i o boxech, jako je teď na tradičním trhu testuje Skupina Coop a řadu let už běží třeba v Konzumu, obchodním družstvu v Ústí nad Orlicí?

Boxy jsou na tradičním trhu už dlouho, monitorujeme situaci v rámci celé Evropy. Stejně tak sledujeme, jak fungují e-shopy v Evropě. Ale tady ještě nenazrál čas, lidé na venkově na to stále nejsou zvyklí. Výdejní boxy jsou drahé, návratnost je velmi nízká. Takže v první fázi budeme volit výdejní místo v prodejně, až s odstupem budou následovat výdejní boxy. Tím je ale nechci zatracovat, určitě dávají smysl už teď, třeba někde u velkého výrobního závodu nebo u větších kancelářských center. Pořád je to ale nová forma nákupu a zákazníci se ji musí teprve naučit. Za pět až osm let to vidím reálněji. A pak tu taky hraje rozhodující roli cena. Průměrná cena nákupu na e-shopu a v našich prodejnách se nedá srovnat. My na tradičním trhu máme výhodu nižších cen, jen to ne vždy umíme dostatečně ukázat zákazníkům.

V obecných představách myslím stále přetrvává, že tradiční maloobchod je dražší než řetězce.

Ale není to tak. Ceny na tradičním trhu a u řetězců sleduji dlouhodobě a mám je rozdělené do tří kategorií. První jsou akční ceny, které jsou výrazně podporované – tam je naše základní cena vyšší. Pak je druhá kategorie, což jsou akční ceny, které se shodují s naší běžnou cenou. A nakonec je třetí kategorie, kdy řetězec umísťuje do akčního zboží cenu, kterou my máme nižší trvale. Platí to zhruba u třiceti procent sortimentu, u spousty komodit máme shodné ceny. A když se na to podíváte celkově, skoro u poloviny zboží máme trvale výhodné ceny nižší, než mají řetězce.

Funguje vám tahle politika trvale nižších výhodných cen?

Systém jasných cen funguje. Naši zákazníci vědí, že 70 až 80 procent položek máme levnějších nebo se stejnou cenou jako zahraniční řetězce. Pak už tolik nejde o cenu, svoji roli v tom samozřejmě hraje také servis zákazníkům.

Jaký servis máte přesně na mysli?

Zákazníci chtějí nakupovat v moderním obchodě. Takže ta naše cesta a také cesta opavského Tempa, obchodního družstva, je jasná – modernizujeme, zvětšujeme prodejní plochu, pracujeme na vlastním category managementu sortimentu podle obrátkovosti zboží. A je to úspěšná strategie. Obraty se zvedají i o miliony korun měsíčně, takže tohle je ten správný servis.

Jak se průměrně zvedne obrat v modernizovaných prodejnách?

Nárůst obratu po přestavbách dosahuje 30 procent. Nestalo se nám ani v jednom případě, že by po přestavbě obrat nerostl, minimálně o těch třicet procent je to vždy. A pak jsou prodejny, kde obrat roste o sto i dvě stě procent. Může za to opravdu významně pěkná prodejna i dobře poskládaný sortiment. Přestavby jsou pro nás klíčové, na první čtvrtletí letošního roku už máme dvacet prodejen připravených k přestavbě.

Když jsme u toho obratu, jak si teď vedete?

První tři měsíce loňského roku jsme byli v plusu o dvacet procent. To nám také ten loňský rok zachránilo, budeme v kladných číslech. Extrémně dobré bylo také léto, zhruba od června do září, kdy lidé zůstali doma, cestovali v tuzemsku. A naši zákazníci nejsou turisté, je to hlavně ten domácí zákazník. I druhá vlna znamenala pro některé prodejny rostoucí obrat, lidé stále preferují nákup v menších obchodech. Velkoobchodně nám ovšem vypadlo zásobování školních jídelen, které tvoří asi 30 procent obratu, a restaurací, ty tvoří 15 procent obratu. Restaurace ale zažily v naší oblasti velmi dobré léto, tam obrat naopak proti předchozímu roku rostl i o 30 procent. Počítám, že první tři měsíce letošního roku budou slabší. Covid nezmizí a populace se hned neproočkuje. Ale počítám, že by se to v dubnu mohlo spravit a obraty růst.

Mění se významně v krizi chování zákazníků? Ať už ve skladbě nákupního košíku či v preferenci levnějšího sortimentu?

I po krizi v roce 2008 začali zákazníci preferovat tradiční obchod. A věřím tomu, že to tak bude i letos. Na jaře byl zvýšený zájem o základní komodity, ale ve druhé vlně na podzim už jsme to nepozorovali. Změnu zažívají některé segmenty, třeba v pivu šel obrat strmě nahoru, což je při uzavřených restauracích logické. Ale v jiných segmentech jsme výkyvy nepozorovali.

Co obměna sortimentu? Jsou tu nějaké výrazné trendy? Co třeba čerstvost a teplé pulty?

V tom je určitě budoucnost, ale potřebujeme doplnit schopný personál, to je stále problém. Snad se to zlepší a lidé budou mít zájem pracovat. Máme několik připravených projektů pro výstavbu nových prodejen a tam už s teplými pulty počítáme. Vždy je ale třeba to řešit podle lokálních podmínek.

V loňském roce si zákazníci i obchodníci vyzkoušeli také častější zákaz nedělního prodeje.

Několik nedělí bylo zavřeno a v 90 procentech to na obrat prodejen nemělo vliv. Lidé si zvykli nakoupit v ostatní dny. Myslím, že v době rostoucí epidemie a vážného rizika nakažení by měly obchody zůstat otevřené všechny dny v týdnu, případně i prodloužit otevírací dobu pro co největší rozptýlení zákazníků. Za normálního, „nenouzového“ stavu pak naopak v nedělním uzavření nevidím problém.

Rok 2020 byl celkem náročný. Je něco, co vás potěšilo?

Co se týká vlády, tak určitě stravenkový paušál. V tomhle směru o to, aby měli stravenky všichni a ne jen vyvolení, bojujeme už 15 let. Potom určitě zrušení superhrubé mzdy, její zavedení byl nesmysl. Potěšila by mě ještě nějaká jednotná daň a taky transparentnější DPH. A mám radost, že lidé zůstali doma a zjistili, že je Česká republika krásná a máme se tu dobře.

Na to ale musí lidé vycestovat ven, aby si to uvědomili.

To ano, ale když vyjedete za hranice jen párkrát, tak ten skutečný život většinou nevidíte. Když to vezmu na příkladu Německa, které je nám dáváno za vzor a mám tam přátele, tak tamní poměry znám díky nim velmi dobře a žít bych tam nechtěl. Lidé vidí to, že Němci mají vyšší platy, ale už nevidí to za tím. A to je fakt, že náklady na život v této zemi jsou obrovské. Na hranicích je sice některé zboží levnější, ale to neplatí globálně, jsou to jen akční ceny. Nerad bych ale, aby to vyznělo, že bych nechal radši sedět Čechy doma. Má logiku vyjet za teplem, když je tu zima, má logiku vyrazit lyžovat do zahraničí, když tu nejsou dobré sněhové podmínky. Ale pokud jde o kvalitu života, pokládám Českou republiku za jednu z pěti nejlepších zemí světa k životu. A je škoda, že to lidé nevidí.

Považujete rozhodnutí vlády uzavřít obchody během pandemie za rozumná?

Jako špatná vnímám 80 procent z nich. Nevím, s jakými odborníky vláda konzultuje své kroky, ale obchodníci byli připraveni pomoci, kontaktovali jsme autority, nabízeli jsme řešení, odborný pohled z praxe. Nikoho to nezajímalo. Takže se jen přizpůsobujeme stavu, který je. Těmi rozhodnutími jen ubíjíme malé prodejny, nedává to smysl. Riziko v supermarketech je rozhodně vyšší než v malé prodejně, kam přijde jeden dva zákazníci a nakoupí rychle, zatímco v hyper- a supermarketech je průměrná doba nákupu delší.

Jaký je váš názor na povinné zastoupení českých potravin v nabídce obchodníků?

Tady je spousta témat, třeba podnákladové ceny, vzpomeňte na brambory za korunu. Tohle by měl stát jednoznačně regulovat. Pak třeba klamání zákazníka, vezměte si například kauzu Lidlu a jeho českých slepic v Polsku. Mezinárodní řetězce pořád říkají, jak podporují české firmy, spotřebitelé to vidí v reklamách. Ale když se podíváte detailně na jejich nabídku, tak se bavíme o desetinách, možná setinách prodejů řetězce. A další věc je taky čerstvost. Když někdo prodává balenou uzeninu, maso, sýry a rozpéká mražené pečivo, tak to opravdu není čerstvé. Stát by měl vytvořit férové podmínky, pokud chce podporovat české producenty. Když obchodník dováží klidně až osmdesát procent zboží, měl by mít jiná pravidla než ten, který prodává hlavně českou produkci. Dovozy znamenají také vyšší zátěž pro životní prostředí, takže mi odlišné podmínky dávají smysl. Ať se vymyslí cokoli, tradiční trh s tím nebude mít problém, protože spolupracuje hlavně s českými dodavateli. Tohle by měl regulovat stát, aby opravdu podporoval české obchodníky a české dodavatele. Příklad si můžeme vzít v Maďarsku.

Co v Maďarsku funguje lépe než tady?

Mají tam třeba jasná pravidla na stavbu obchodů. Nad 300 metrů čtverečních to reguluje vláda, a když se přihlásí maďarský podnikatel, má přednost před zahraničním. To je u nás nereálné, protože neexistuje jakákoli regulace zahraničních řetězců. A další věc je třeba výroba privátních značek. Pokud pro výrobu existuje maďarský subjekt, byť má vyšší cenu, má přednost. Až když obchodník nenajde výrobce v Maďarsku, může se poohlédnout v zahraničí.

A je to dobrý nápad? Není to přílišná regulace?

Funguje jim to. Jsou tam tisíce franšízových prodejen, které dodržují pravidla.

Co s tím v českých podmínkách? Větší lobbing?

Je to běh na dlouhou trať. Třeba v případě stravenek v tom svoji roli určitě sehrála Asociace českého tradičního obchodu. Pokud ale narazíte na silnou lobby řetězců, tak je jakákoli změna v rámci vlády velmi obtížná. Podívejte se třeba na uzavírání obchodů o svátcích. Někdy je otevřeno, někdy ne, spousta výjimek… Jde o nekoncepční paskvil, ve kterém se nikdo nevyzná. A změnit to je velmi obtížné.

V roce 2018 jste rozjeli Kinekus, franšízu sítě prodejen s průmyslovým zbožím. Jak se jí daří?

Tady covid hodně pomohl. Od dubna měl Kinekus rekordní tržby, obrat rostl o 40 procent. Zaznamenali jsme obrovský příliv zákazníků, kteří zjistili, že už si pro každý šroubek nemusí jezdit do krajských měst. Kinekus nabízí zboží pro každodenní potřebu, od krmítek pro slepice po sud a řezačku na zelí. Lidé to kupují a vracejí se alespoň částečně k takovému tomu dřívějšímu způsobu života. Teď chystáme prodejnu potravin s Kinekusem dohromady a budeme tento koncept rozšiřovat. Prodeji tohoto zboží v prodejnách potravin se daří ve městech i na venkově.

Co dalšího letos plánujete?

Máme plány na deset let dopředu. Letos plánujeme dostavbu skladu v Liberci, kolaudovat bychom měli v září. Je to investice ve výši zhruba sto milionů korun. Bude tam také autoservis, automyčka a čerpací stanice. Chceme každý rok otevírat dvě nové provozovny a pokračovat budeme taky v modernizacích těch stávajících. Rozšiřujeme síť franšízantů a stavíme pro ně i prodejny na zelené louce. Začali jsme také stavět prodejny pro franšízanty, kteří nemají dostatek prostředků. Franšízant je pak v nájmu a spolupráce dobře funguje. Budoucnost stále vidím v prodejnách potravin.

Profil zákazníka Romana Mazáka:

Můj oblíbený obchod:

Kinekus. Ten jsem potřeboval jako sůl. Zrekonstruoval jsem si ho vlastně kvůli sobě. Mám velkou zahradu a v Kinekusu jsem dvakrát týdně.

Jak nejčastěji nakupuji:

Já nejčastěji nakupuji ve svém skladu, takže to mám poněkud jednodušší než ostatní. On-line je pro mě trochu stranou, protože potřebuji potraviny vidět, cítit… Je to o impulzním nákupu, máte na to chuť… A já ji z toho obrázku na internetu nedostanu. Výběr v prodejně je mnohonásobně vyšší než výběr na e-shopu. Něco jiného je si koupit tenisovou raketu nebo oblečení, tam mi on-line dává větší smysl. Ačkoliv i tady si radši na dané zboží sáhnu, přijde mi to přirozenější.

S kým nejčastěji nakupuji:

Ve třiceti procentech s manželkou, zbytek sám.

Co mě na nakupování baví:

Baví mě ten výběr, třeba v pečivu. A to mi v on-line chybí. My máme v prodejnách zboží ze zhruba sedmi osmi pekáren. Je to obrovský výběr pečiva. Nebo dodavatelé uzenin, lokální, regionální… To na e-shop celorepublikově nedostanete.

Jaký jsem zákazník:

Pohodový. Vím, co ta práce obnáší. Nestresuji, v klidu si počkám. Nakupuji tam, kde se cítím příjemně, kde je méně lidí, kde nejsou fronty. Ale když je to můj oblíbený obchod, nemám problém si počkat.

Moje nejoblíbenější značka:

Kdybych si měl vybrat jednu opravdu nejoblíbenější, tak vzhledem k tomu, že mám rád auta, je to z českých Wikov a ze zahraničních Porsche. V oblečení jsem si v poslední době oblíbil značku Philipp Plein.

Družstvo CBA CZ v číslech:

počet provozoven: 1043 (z toho 26 franšízových)

maloobchodní obrat v roce 2019: 1,95 mld. Kč (růst o 9 %)

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 1/2021.