Důvodem vzniku nového konceptu maloobchodní sítě Můj obchod je hlavně postupující vytlačování nezávislých maloobchodníků nadnárodními řetězci, které přicházejí s čím dál menšími formáty a expandují do menších obcí a lokalit, které byly tradičně doménou nezávislého trhu. Svůj díl do nového konceptu pak vnesla i koronavirová pandemie, která mění zavedené zvyklosti zákazníků.

Miroslav Pácl, vedoucí franšíz Můj obchod velkoobchodu Makro Cash & Carry ČR, věří, že prostor pro to, aby nezávislý trh hrál zejména v menších lokalitách prim, tu stále je. Obchodníci k tomu však potřebují silného partnera, který jim nabídne jednoznačnou podporu, zároveň jim ale ponechá dostatek prostoru pro vlastní řízení podnikání.

Podpora nezávislým obchodníkům v rámci sítí či aliancí je na trhu běžná. Co nabízíte obchodníkům v konceptu Můj obchod?

Obchodníkům, tedy našim obchodním partnerům, chceme zajistit takovou podporu, kterou standardně pro své sítě zajišťují maloobchodní řetězce. Jde hlavně o čtyři oblasti – dodavatelský systém, podporu prodeje, e-commerce a efektivitu provozu. Řečeno v kostce: naším cílem je ulehčit jim provoz obchodu tak, aby se mohli soustředit hlavně na budování vztahů se svými zákazníky a na jejich spokojenost.

Co jednotný vizuál prodejen a práce se značkou Můj obchod? Do jaké míry tu funguje spolupráce a podpora?

Určitě výrazně více investujeme do označení provozovny, které zvýší viditelnost obchodu a tím i jeho návštěvnost. Každá jednotka je označena světelnou reklamou vyrobenou na míru. Když bych se podíval na čtyři oblasti naší podpory do většího detailu, tak v prvním případě jde o zajištění dodavatelského systému prostřednictvím služby distribuce na adresu provozovny, kdy partner nakupuje za zvýhodněných podmínek, má domluvené závozové dny a čas. Pak je tu část marketingové podpory, kdy obchodníkům pomáháme distribucí letáků ve spádové oblasti, jedná se zhruba o pět set až tisíc výtisků. Dalším pilířem spolupráce je e-commerce, zatím v podobě systému click & collect, ale od března už také s možností distribuce na adresu zákazníka. A konečně efektivita provozu, která je velmi důležitá – pokladní, skladovací systém, listování výrobků, automatické nahrávání dodacích listů do skladovacího systému a podobně. Když za vás fungují systémy, máte volné ruce pro práci se zákazníky.

Zmínil jste letáky. Někteří hráči na trhu od nich pozvolna ustupují, respektive experimentují s „neletákovou“ budoucností.

Osobně se domnívám, že se dopad letáků přeceňuje a že by se bez nich existovat dalo. Obávám se ale, že pokud od letáků upustí pouze jeden hráč, může tím utrpět obrat jeho partnerů. Řešením by bylo spíš nastavení legislativy, platné pro všechny maloobchodní řetězce, aby všichni měli stejné podmínky. Rozhodně by to byl pozitivní krok pro životní prostředí.

Jak se daří projektu e-commerce a co přesně budou moci obchodníci od března využít?

Realizujeme řádově desítky objednávek týdně. Není to velký objem, ale řešení je funkční a během nejhorší covidové situace splnilo požadavky zákazníků, kteří chtěli omezit čas trávený nakupováním mezi lidmi. Stávající systém click & collect nám umožnil získat zkušenosti a potřebný čas, který jsme využili k vyvinutí e-shopu druhé generace. Říkáme mu Můj obchod 2.0 a díky napojení na pokladní systém bude výrazně jednodušší na obsluhu, bude obsahovat i platební bránu. V březnu odstartujeme v některých lokalitách i rozvoz, tady poběží spolupráce se společností Liftago.

Jak v dalším rozvoji nejen e-commerce pomůže synergie mezi sítí Můj obchod a Makrem?

Právě u inovovaného formátu je propojení mezi Makrem a partnerem v alianci Můj Obchod větší. Vyšší úroveň spolupráce s sebou přináší i potřebu sjednocování provozních standardů, pokladního systému, dodatkových služeb a částečně i sortimentu. I při vyšší úrovni spolupráce jsou ale naši partneři nezávislí maloobchodníci, kteří si rozhodují o svém podnikání.

Součástí dalšího vývoje by měla být nejen aplikace, na kterou jsou zákazníci už zvyklí od dalších hráčů na trhu, ale také větší propojení e-shopu se skladovými zásobami Makra. V jaké je to fázi a kdy bude fungovat?

Ano, propojení e-shopu Můj obchod s Makrem je cesta, která je výhodná z pohledu všech – zákazníka, našeho partnera a samozřejmě i Makra. V březnu spustíme e-shop Můj obchod 2.0 a propojení se skladovou zásobou Makra pak očekávám do šesti měsíců.

Vraťme se k té podpoře. S obchodníky pracujete na řízení sortimentu, včetně jeho uspořádání. Zaměřujete se hlavně na klíčové kategorie?

Pomoc s nastavením sortimentu je za nás velmi důležitá, máme k dispozici tržní a prodejní data, víme, co a jak se prodává, jaké jsou trendy, které kategorie jsou rostoucí, které naopak klesají. Umíme tak obchodníkům pomoci nastavit správný sortiment. Samozřejmostí je příprava 3D vizualizace vnitřního uspořádání obchodu s návrhem rozmístění jednotlivých kategorií sortimentu s ohledem na nákupní chování zákazníků. Pracujeme s celým sortimentem, ale prioritu mají čerstvé kategorie.

A jak je to s pravidly pro odběr sortimentu, jsou pro obchodníky tvrdá?

Sortiment se v jednotlivých prodejnách výrazně liší, důvodů je více. Asi nejdůležitější je samotné umístění provozovny, respektive s tím související nákupní chování zákazníků, a také regionální odlišnosti v oblíbenosti jednotlivých výrobců. My tyto odlišnosti respektujeme a jediným povinným sortimentem jsou artikly v akčním letáku. Zároveň ale partnerovi nabízíme možnost kontroly sortimentu, který ve svém obchodě nabízí, zda mu nějaká důležitá dobře prodejná položka nebo dokonce kategorie výrobků nechybí. Rozhodnutí o zalistování je pak plně na nich.

V rámci nového konceptu jste kladli značný důraz také na kvalitu sortimentu. Co to ve vašem podání znamená?

Doporučujeme partnerům spolupráci s regionálními výrobci. To jim pomáhá odlišit se od prodejen nadnárodních řetězců a poskytuje jim to konkurenční výhodu. Co se týká kvality, jedná se nám především o dodržování správných skladovacích podmínek a dat spotřeby.

Jak vaši stávající synergii ovlivnila koronakrize, respektive jak ovlivnila vaše plány? Co dopadlo, co nedopadlo, co se uspíšilo, co zpozdilo?

Koronakrize většině nezávislých maloobchodníků pomohla, lidé změnili své nákupní chování a začali více nakupovat v místě svého bydliště. To přivedlo do menších obchodů nové zákazníky a zvýšilo hodnotu nákupního košíku. Teď je ale důležité, aby se podařilo tyto zákazníky udržet. A proto je potřeba investovat do vzhledu prodejen nebo dodatkových služeb. To může být třeba Zásilkovna, Sazka, Cash Back nebo možnost zaplatit složenku. A projekt Můj obchod ovlivnil covid hlavně v urychlení vývoje nového e-shopu. Zjistili jsme, že pokud chceme partnerům v oblasti e-commerce pomoci, je potřeba sjednotit pokladní systém, aby bylo možné jeho propojení s e-shopem, sledovat skladovou zásobu, pomáhat s listováním výrobků a vyvíjet další nástroje pro efektivnější provozování maloobchodní prodejny.

Jsou na tom menší obchody z hlediska efektivity výrazně špatně?

Při jednáních s budoucími partnery se často setkáváme s tím, že nevedou vůbec žádné skladové hospodářství. U menších provozů se možná ještě dá objednávat podle zkušenosti, ale u většiny bych si dovolil tvrdit, že je to chyba. Správné objednávání je základní předpoklad pro realizaci tržby i minimalizaci ztrát, většinou vede i k zmenšení skladových zásob a tím zlepšení cash flow. Partneři, kteří přešli na pokladní systém, který jim nabízíme, BOSS od společnosti P.V.A. systems, a začali používat i skladovací systém, dosahují snížení hodnoty skladové zásoby.

Když jste představovali nový koncept, zmiňoval jste rychlou akvizici nových obchodů a tým, který akvizici řídí. Plánovali jste zhruba 12 poboček měsíčně. Daří se to?

Rychlost akvizic bohužel covid určitě ovlivnil. Mnoho potenciálních partnerů bylo a stále je nuceno se soustředit na zajištění základního provozu obchodu z důvodu nedostatku personálu. Proto i jednání a dosažení dohody zaberou více času. Své očekávání jsem tedy musel přizpůsobit, jak se dnes říká, nové realitě.

Můj obchod najdou zákazníci v celé republice. Kde se vám hlavně daří?

Obchody jsou rovnoměrně rozmístěné po celé České republice. Pravda je, že se nám více daří v menších městech a pak na venkově obecně. Tím, že nestavíme vlastní obchody, ale do sítě získáváme již existující nezávislé maloobchodníky, naši expanzi ovlivňuje i to, jak se v tom kterém regionu nezávislému maloobchodu daří.

A jak hodnotíte úroveň e-commerce v regionech? Stále se dost hovoří o tom, jak zákazníci na on-line nejsou mimo velká města připraveni.

Rozdíly jsou opravu velké. Ale s nadsázkou bych řekl, že určitá forma click & collect je v regionech už velice dlouho. Jde vlastně o vylepšenou službu, které říkám call & collect z venkovských obchodů. Obyvatelé i zákazníci přijíždějící do obce na víkend si v týdnu telefonicky objednají, co si chtějí v pátek večer nebo v sobotu ráno v obchodě vyzvednout. To je služba, kterou využívali už naši rodiče, takže vlastně není nová. Myslím, že lidé celorepublikově připraveni jsou. Ale s ohledem na rychlost životního stylu a spotřeby nebude v regionech a na venkově využívání e-commerce tak velké jako v Praze a dalších velkých městech.

Dejme se trochu na vizionářství. Jak bude podle vás vypadat nezávislý maloobchodní trh v budoucnu a jakou bude hrát roli?

Pandemie koronaviru obchodům ze sousedství pomohla. Hodně lidí pracuje z domova, děti se z domova učí, takže lidé nyní i nakupují co nejblíže svým domovům. A očekávám, že po skončení pandemie se tento trend zcela nezmění a obliba obchodů ze sousedství může i nadále růst. Z mého pohledu je důležité vybudovat z těchto obchodů místo, kde zákazníci vyřeší i další své potřeby, ne jen nákup potravin. Možnost vyzvednout si balíček z e-shopu, vsadit oblíbenou loterii nebo vybrat peníze ze svého účtu. Ale základem musí být stále ten správný sortiment, který je řízen na základě dat z trhu. Nemusí být hluboký, ale musí obsahovat všechny důležité kategorie, aby uspokojil potřeby zákazníků. A pokud zákazník bude mít požadavek na objednání lahve prémiového alkoholu pro svého příbuzného k jeho kulatinám nebo celého lososa na rodinnou oslavu, což jsou položky, které v běžné nabídce obchodu nejsou, tak si je jednoduše objedná a druhý den je bude mít připravené k vyzvednutí. Služby, jako jsou scan & go nebo click & collect, a rozvoz budou standardní součástí nabídky všech hráčů na trhu. Budete si tak moci vyzvednout nákup z chlazeného prostoru i mimo provozní dobu obchodu. A zajímavé bude i využití technologií, jako má Amazon Go, kdy se výrobky v košíku samy naskenují.

Pokud byste měl pár slovy říct, co jste se za poslední rok s novým konceptem Můj obchod naučil, co vás nejvíc inspirovalo, co by to bylo?

Často jsem cestoval a setkal se s velkým počtem podnikatelů v nezávislém maloobchodě a hodně jsem se naučil právě od nich. Obdivuji jejich píli, obchodního ducha a vytrvalost. Nápady, které vznikly z našich společných rozhovorů, budou v budoucnu podobu a směrování aliance Můj obchod určitě spoluformovat.

Profil zákazníka Miroslava Pácla:

Můj oblíbený obchod:

Nejčastěji nakupuji přímo v Makru Stodůlky nebo u některého z našich partnerů aliance Můj obchod.

Jak nejčastěji nakupuji:

Mám velkou rodinu, to vyžaduje hodně plánování, takže mám vždy seznam předem připravený v mobilu.

S kým nejraději nakupuji:

Nákup je pro mne spíš povinnost než radost. Takže nejčastěji nakupuji sám, abych nákupem strávil co nejméně času.

Co mě na nakupování baví/nebaví:

Rád nakupuji v menších formátech prodejen s obslužným pultem lahůdek a uzenin, kde je dostupný sortiment regionálních výrobců. Tento typ obchodu mám rád také proto, že je rychlejší a nenachodím tak kilometry, než obchod projdu.

Jaký jsem zákazník:

Jsem věrný. Pokud mám s obchodem dobrou zkušenost, tak se vracím, a když mi zaměstnanec obchodu něco nabídne nebo doporučí, většinou výrobek vezmu. Umím ocenit obchodního ducha a vím, že umět něco dobře nabídnout není vůbec jednoduché.

Moje nejoblíbenější značka:

Plzeňský Prazdroj.

Oblíbený citát Miroslava Pácla:

Jen když člověk spí, nedělá chyby. Dělat chyby je výsadou aktivních lidí, těch, kteří mohou své chyby napravit a dát je do pořádku. (Ingvar Kamprad)

CV Miroslava Pácla:

V oblasti franšízingu se pohybuje od druhé poloviny devadesátých let. V roce 1994 nastoupil do McDonald´s, kde se spolupodílel na implementaci franšízového systému. Více než 14 let pracoval na výběru franšízantů, jejich tréninku, řízení průběhu předání provozovny, komunikaci s franšízanty v průběhu smluvního vztahu a hodnocení jejich výsledků. Dalších téměř osm let strávil na vytvoření franšízového systému společnosti Eureca Shops. Od roku 2014 působí ve společnosti Makro, kde prošel pozicemi ředitele velkoobchodu v Průhonicích a v Plzni. Od června roku 2020 řídí rozvoj a strategii maloobchodní značky Můj obchod.

Můj obchod v číslech:

Aktuální počet prodejen: 507 (z toho jeden jako master store, provozovaný společností Makro Cash & Carry ČR, 13 obchodů je provozováno pod inovovanou značkou Můj obchod)

Maloobchodní obrat: více než 3 mld. Kč

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 2/2021.