Nedávno jsem si ve Zboží&Prodej přečetl článek o vietnamských obchodnících. Kromě jiného se v něm říká, že nehledí na čas, protože obchod je živitelem rodiny. A tak mají otevřeno i v době, kdy už je v českých prodejnách zhasnuto. Takové příklady ovšem u tradičních obchodníků narážejí na odpor a vyvolávají otázku: A kdy si tedy mám odpočinout?
Je pravda, že většina majitelů prodejen kmitá jako včelička. Jenže náplní jejich práce je z velké části operativa. Objednat, zkontrolovat dodávku, spočítat cenu, poslat prodavačky tam nebo tam… V jednom detektivním příběhu počítal obchodník každé ráno rohlíky, které mu přivezli z pekárny. A jeho zkušený kolega podle toho soudil, že nikdy nebude víc než malý hokynář. Protože se zabývá malichernostmi na úkor důležitějších věcí.
Čím byste tedy měli trávit víc času? Strategií. A proč to většinou neděláte? Nedávno jsem četl diskusi na toto téma. Hlavní příčiny by se daly pojmenovat takto: Přesvědčení, že strategie je formální dokument, který se zastrčí někde na dno šuplíku. Že je jen pro velké korporace. Že nic nepřináší. Že je na ni škoda času… Většina obchodníků zkrátka považuje strategii za zbytečnost. A pak se diví, že jim ubývají zákazníci, přilákaní novým supermarketem toho či onoho řetězce.
O co tedy jde? Strategie je cesta, jak udělat prodejnu pro zákazníky přitažlivou a odlišnou od konkurence. Máte-li k tomu podmínky, můžete třeba zvolit strategii nejnižších cen. Ale to vyjde málokomu. Lepší je zaměřit se na zákazníky a jejich nákupní zážitky. Především se ale nenechte zlákat ke „strategii“ všeho pro všechny. Výsledek má podobu pověstného dortu pejska a kočičky, kam dáte všechno, co komu chutná.
Jenže pak nemůžete v ničem vyniknout. Mít nejnižší ceny, nejlepší zboží, a ještě vydělat na rekonstrukci interiéru, aby byl přitažlivý, to prostě nejde. Strategii je potřeba zaměřit na něco, čím vyniknete a co jsou zákazníci schopni si zapamatovat. „Máme nejčerstvější pečivo“ nebo třeba „Otevřeno 7 dní v týdnu“. Nemusíte mít obavy, že vypíchnutí jednoho sortimentu omezí prodej ostatního zboží. Funguje to jako u akcí. Když už zákazník přijde pro čerstvé rohlíky, koupí si i ostatní. A bez cenového podbízení.
Strategie je tedy cestou k lepším výsledkům. Je potřeba si na její vytváření, zavádění do praxe a rozvíjení udělat čas. Omezit zbytečnosti, delegovat činnosti, které nemusíte dělat vy. Především pak vytvořit systém, který poběží sám a do kterého nemusíte neustále zasahovat. Pak můžete odpočívat, i když prodej běží. Ale to už je zase jiná kapitola.
Miloš Toman
