logo

  • Zprávy
    • Moderní trh
    • Tradiční trh
    • E-commerce
    • Čerpací stanice
    • Nákupní centra
    • Dodavatelé
    • Spotřebitelé
    • Personálie
    • Ze zahraničí
    • Fotogalerie
  • Události
  • Profily
    • Rozhovory
    • Obchod očima…
    • Nákupčí
    • Mladí v retailu
    • Prodejny
    • Žena v retailu
  • Publicistika
    • CatScan
    • Data
    • Téma
    • Komentáře
  • Blog
    • In-store komunikace
    • Na tradičním trhu
    • Lidské zdroje
    • Trh pod lupou
  • Časopis
    • Aktuální vydání
    • O časopisu
    • Výzkum mezi čtenáři
    • Distribuce
    • Předplatné
    • Inzerce
    • Publikační kalendář
  • Newsletter
    • Newsletter
    • Registrace k odběru newsletteru
  • Speciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Jak se spojit
    • Odkazy
  • Budově Nových koupelen v areálu Dolu Hlubina vdechne rodinná společnost Kofola ČeskoSlovensko...
  • Síť francouzských pekařství Paul a Too Good To Go, společnost se sociálním dopadem, navazují...
  • Obchodní řetězec Kaufland oznamuje zahájení spolupráce s českou kapelou Jelen. Skladba...
  • Společnost Tesco Stores ČR přichází před grilovací sezonou s novinkami, které zahrnují jak...

Miloš Toman: Jak nastavit ceny, aby byli všichni spokojení

24. února 2023
Blog 0
1668
Miloš Toman: Jak nastavit ceny, aby byli všichni spokojení

Na tvorbě cen není nic mechanického. Kdo postupuje tak, že k pořizovací ceně přidá standardní marži, ten se připravuje nejen o tržby, ale také o zákazníky. Ačkoliv se takové tvrzení zdá přehnané, opak je pravdou. Proč tomu tak je a jak můžete ceny využít k většímu výdělku i spokojenosti nakupujících?

V prodejně, která není zacílena jen na jeden segment zákazníků (například lidí, kteří mají hluboko do kapsy, nebo těch, co si naopak rádi připlatí), je střední cena nejméně vhodným řešením. Spořiví zákazníci mají pocit, že by mohla být nižší, movitější by naopak bez mrknutí oka zaplatili víc. Nejsou tedy spokojeni ani jedni, ani druzí. A vy vyděláte méně.

Jak se to dá změnit? Můžeme se inspirovat v kavárnách. Víte, že různé druhy kávy, jak je najdete v nabídkách kaváren, typicky třeba v Starbucks, McCafe a dalších, se v nákladech skoro neliší? Zato v cenách ano, a to někdy podstatně. Například takové lungo se od espressa liší jen dvojnásobným množstvím vody, tedy haléřovou položkou. Macchiato má trošku napěněného mléka, což je opět zanedbatelné. Ale srovnejte si ceny…

Proč to dělají? Představte si, že jste v roli majitele kavárny a potřebujete stanovit optimální ceny. Není to jednoduché. Když nastavíte ceny nízké, nemusíte získat dostatečný počet zákazníků, abyste pokryli náklady. A přitom mezi nimi bude řada lidí, kteří nemají problém zaplatit víc. Když ale přijdete s vysokými cenami, část zákazníků odradíte a zbytek vám zase nemusí pokrýt náklady, které jsou z větší části fixní.

Použijete tedy takzvanou „taktiku sebeprozrazení“. Zákazníci na sebe volbou prozradí, jestli jsou šetřílkové, nebo jim na útratě nezáleží. A vy je nemusíte nijak přesvědčovat, protože si vyberou sami a podle toho zaplatí. Dosáhnete tedy toho, že vám různé příjmové skupiny budou platit různé ceny (zatímco náklady jsou stejné), aniž by to pociťovaly jako diskriminaci. A aniž by to většinou věděly.

V prodejně platí to samé. Jestliže například některé řetězce považujeme za levné (typicky diskonty) a jiné za prémiové a tudíž dražší, při kontrolním nákupu stejných základních potravin bychom pravděpodobně zjistili, že se celková cena se příliš neliší. Jak je to možné?

Záleží totiž na tom, jaké zboží dá který řetězec do popředí. V diskontu se nejdřív setkáte s levným zbožím a to dražší si musíte najít. A není ho také tolik. V prémiovém řetězci je to naopak. Tam vám nejdřív padne zrak na dražší zboží, i když ani levnější, v menším množství, někde vzadu nechybí.

Pokud jde o samotné ceny, platí, že základní zboží může být o něco levnější, značkové dražší. Pro příklad: na pivu desítce nižší marže, na prémiovém ležáku vyšší. Není třeba se obávat, že dražší zboží nikdo nekoupí. Lidi, kteří si vybírají značkové produkty, příliš nezajímá, kolik za ně zaplatí. Naopak je pro ně vyšší cena potvrzením kvality a exkluzivity.

Samozřejmě se ne vždy strefíte. To je normální. Ale metodou pokusů zjistíte, jak citliví jsou vaši zákazníci na ceny. Obchodníci jsou totiž obvykle přesvědčení, že ta citlivost je podstatně vyšší, než je skutečnost. Odhaduje se, že rozdíl je asi 30 %. O tolik tedy mohou vzrůst vaše tržby, pokud využijete cenovou diferenciaci. Takové výsledky přináší aktivní prodej.

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. 

Související články:

Žádné související články.

Doporučujeme

Komerční sdělení

Voděodolný papír od Smurfit Westrock!

Smurfit Westrock vyvinul inovativní a udržitelný voděodolný papír. AquaStop™ je součástí nového portfolia TechniPaper® společnosti Smurfit Westrock, které se skládá z řady vysoce výkonných papírů navržených tak, aby zvládly i ty nejsložitější dodavatelské řetězce. Papír AquaStop™ je voděodolný díky speciální vrstvě, která je aplikována během výrobního procesu. Na rozdíl od mnoha jiných nátěrů neohrožuje recyklovatelnost […]

Květnový veletrh World of Private Label 2025 představí inovace a trendy ve světě privátních značek

Letos v květnu se Amsterdam stane centrem odvětví privátních značek. Na veletrhu World of Private Label 2025 se v kongresovém centru RAI sejde přes 30 000 profesionálů z více než 125 zemí. Přes 3 100 vystavovatelů ze 75 zemí představí širokou škálu potravinářských i nepotravinářských výrobků odrážejících neustálý růst privátních značek. Maloobchodníci ze supermarketů, hypermarketů, […]

Zaregistrujte se nyní na Free From Specialty Food & Wine 2025 ve Vídni

Registrace na Free From Specialty Food & Wine 2025 je nyní otevřena, jedná se o přední B2B veletrh v Evropě pro zdravé, bezalergenní, veganské, rostlinné a speciality potraviny a nápoje. Akce se bude konat 17. a 18. června 2025 ve Vídni v Rakousku. Tento dvoudenní veletrh přivítá více než 5 000 odborníků z oblasti potravin, […]

Archiv komerčních sdělení

Aktuální vydání časopisu

Čtěte nové číslo Zboží&Prodej!


Zajistěte si svůj výtisk

TÝDENNÍ NEWSLETTER

 

Registrujte se k odběru newsletteru

Kalendář akcí

13.–15. 5. 2025, veletrh Reklama Polygraf Obaly, Praha

15. 5. 2025, New Food Forum, Praha

15.–18. 5. 2025, Czech Food Expo, České Budějovice

20.–21. 5. 2025, veletrh PLMA’s World of Private Label, Amsterdam

27.–31. 5. 2025, Thaifex – Anuga Asia, Bangkok

Profily

David McCabe, country retail manager, IKEA Česká republika, Maďarsko a Slovensko: Všechny naše metriky jsou na vzestupu

7. května 2025

Obchod očima Jana Vetyšky, výkonného ředitele APEK: Férové české e-shopy jsou pod tlakem zahraničních tržišť

25. dubna 2025
Vydává
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Předplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz

Šéfredaktor
Petr Hříbal
tel.: +420 733 559 503
e-mail: petr.hribal@atoz.cz

Web editorka
Gabriela Bachárová
tel.: +420 739 737 258
e-mail: gabriela.bacharova@atoz.cz

Group sales manager
Pavel Kotrbáček
tel.: +420 605 296 739
e-mail: pavel.kotrbacek@atoz.cz
Newsletter
Přihlaste se k odběru newsletteru a mějte každý týden v e-mailové schránce přehled aktuálního dění v retailu.



© 2022. All Rights Reserved.
Zásady ochrany osobních údajů
Zásady používání souborů cookies a jejich nastavení
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required