logo

  • Zprávy
    • Moderní trh
    • Tradiční trh
    • E-commerce
    • Čerpací stanice
    • Nákupní centra
    • Dodavatelé
    • Spotřebitelé
    • Personálie
    • Ze zahraničí
    • Fotogalerie
  • Události
  • Profily
    • Rozhovory
    • Nákupčí
    • Mladí v retailu
    • Prodejny
    • Žena v retailu
  • Publicistika
    • CatScan
    • Data
    • Téma
    • Komentáře
  • Blog
    • In-store komunikace
    • Tradiční trh
    • Lidské zdroje
  • Časopis
    • Aktuální vydání
    • O časopisu
    • Výzkum mezi čtenáři
    • Distribuce
    • Předplatné
    • Inzerce
    • Publikační kalendář
  • ZapNews
    • Newsletter
    • Registrace k odběru newsletteru ZaPnews
  • Speciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Jak se spojit
    • Odkazy
  • Téměř dvě třetiny internetových Čechů nakupují alespoň několikrát měsíčně potraviny, které patří...
  • V polovině března oznámilo Ministerstvo zemědělství ČR (MZe ČR) vznik pracovní mezirezortní...
  • Maloobchodní řetězec Lidl se stal oficiálním partnerem evropského fotbalového šampionátu, který...
  • Nepotravinářský diskontní řetězec Action uzavřel rok 2022 s příznivými finančními výsledky. Díky...

Miloš Toman: Jak nastavit ceny, aby byli všichni spokojení

24. února 2023
Blog 0
569
Miloš Toman: Jak nastavit ceny, aby byli všichni spokojení

Na tvorbě cen není nic mechanického. Kdo postupuje tak, že k pořizovací ceně přidá standardní marži, ten se připravuje nejen o tržby, ale také o zákazníky. Ačkoliv se takové tvrzení zdá přehnané, opak je pravdou. Proč tomu tak je a jak můžete ceny využít k většímu výdělku i spokojenosti nakupujících?

V prodejně, která není zacílena jen na jeden segment zákazníků (například lidí, kteří mají hluboko do kapsy, nebo těch, co si naopak rádi připlatí), je střední cena nejméně vhodným řešením. Spořiví zákazníci mají pocit, že by mohla být nižší, movitější by naopak bez mrknutí oka zaplatili víc. Nejsou tedy spokojeni ani jedni, ani druzí. A vy vyděláte méně.

Přečtěte si také
Miloš Toman: Napovídejte zákazníkům, získáte jejich vděčnost

Jak se to dá změnit? Můžeme se inspirovat v kavárnách. Víte, že různé druhy kávy, jak je najdete v nabídkách kaváren, typicky třeba v Starbucks, McCafe a dalších, se v nákladech skoro neliší? Zato v cenách ano, a to někdy podstatně. Například takové lungo se od espressa liší jen dvojnásobným množstvím vody, tedy haléřovou položkou. Macchiato má trošku napěněného mléka, což je opět zanedbatelné. Ale srovnejte si ceny…

Proč to dělají? Představte si, že jste v roli majitele kavárny a potřebujete stanovit optimální ceny. Není to jednoduché. Když nastavíte ceny nízké, nemusíte získat dostatečný počet zákazníků, abyste pokryli náklady. A přitom mezi nimi bude řada lidí, kteří nemají problém zaplatit víc. Když ale přijdete s vysokými cenami, část zákazníků odradíte a zbytek vám zase nemusí pokrýt náklady, které jsou z větší části fixní.

Přečtěte si také
Miloš Toman: Také vám prodavači odhánějí zákazníky?

Použijete tedy takzvanou „taktiku sebeprozrazení“. Zákazníci na sebe volbou prozradí, jestli jsou šetřílkové, nebo jim na útratě nezáleží. A vy je nemusíte nijak přesvědčovat, protože si vyberou sami a podle toho zaplatí. Dosáhnete tedy toho, že vám různé příjmové skupiny budou platit různé ceny (zatímco náklady jsou stejné), aniž by to pociťovaly jako diskriminaci. A aniž by to většinou věděly.

V prodejně platí to samé. Jestliže například některé řetězce považujeme za levné (typicky diskonty) a jiné za prémiové a tudíž dražší, při kontrolním nákupu stejných základních potravin bychom pravděpodobně zjistili, že se celková cena se příliš neliší. Jak je to možné?

Záleží totiž na tom, jaké zboží dá který řetězec do popředí. V diskontu se nejdřív setkáte s levným zbožím a to dražší si musíte najít. A není ho také tolik. V prémiovém řetězci je to naopak. Tam vám nejdřív padne zrak na dražší zboží, i když ani levnější, v menším množství, někde vzadu nechybí.

Pokud jde o samotné ceny, platí, že základní zboží může být o něco levnější, značkové dražší. Pro příklad: na pivu desítce nižší marže, na prémiovém ležáku vyšší. Není třeba se obávat, že dražší zboží nikdo nekoupí. Lidi, kteří si vybírají značkové produkty, příliš nezajímá, kolik za ně zaplatí. Naopak je pro ně vyšší cena potvrzením kvality a exkluzivity.

Samozřejmě se ne vždy strefíte. To je normální. Ale metodou pokusů zjistíte, jak citliví jsou vaši zákazníci na ceny. Obchodníci jsou totiž obvykle přesvědčení, že ta citlivost je podstatně vyšší, než je skutečnost. Odhaduje se, že rozdíl je asi 30 %. O tolik tedy mohou vzrůst vaše tržby, pokud využijete cenovou diferenciaci. Takové výsledky přináší aktivní prodej.

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. 

Související články:

Miloš Toman: Napovídejte zákazníkům, získáte jejich vděčnost Miloš Toman: Také vám prodavači odhánějí zákazníky? Miloš Toman: Slavte se zákazníky po celý rok Miloš Toman: Jak se vypořádat s rostoucími náklady na energie

Doporučujeme

Čerpačka

Komerční sdělení

Vlastníte již prodejnu s potravinami a chtěli byste ji zmodernizovat?

Spolupráce s aliancí Můj obchod přináší mnoho různých benefitů, jak ve formě podpory prodeje ve vaší prodejně nebo výhodných nákupních podmínek, tak spolupráci s největším velkoobchodem v České republice. Kromě již zmíněných výhod je aliance Můj obchod také schopna pomoct s modernizací vaší prodejny a celkového dizajnu. Od multifunkčního pokladního systému, navíc s možností samoobslužné kasy, přes regálový systém […]

Czech & Slovak Sustainability Summit 2023: Přípravy jsou v plném proudu, odborná komise složena

Czech & Slovak Sustainability Summit 2023: Přípravy jsou v plném proudu, odborná komise složena Czech & Slovak Sustainability Summit odhalil některé novinky z příprav této zbrusu nové konference, která se uskuteční 20. dubna 2023 v pražském kongresovém centru WPP Campus. Má novou odbornou radu, základní koncept hlavního programu i panelové diskuze a skladbu doprovodného programu. Propojit vědu a […]

EASTLOG 2023 zvolil hlavní téma, připravuje workshop pro Ukrajinu a má novou programovou ředitelku

EASTLOG 2023 zvolil hlavní téma, připravuje workshop pro Ukrajinu a má novou programovou ředitelku Kongres EASTLOG, který se řadí po bok největších středoevropských akcí zaměřených na logistiku, supply chain a dopravu, vybral hlavní téma pro nadcházející ročník, který se uskuteční 24. až 26. května 2023 v O2 universu v Praze. EASTLOG 2023 se zaměří na […]

Archiv komerčních sdělení

Aktuální vydání časopisu

Čtěte nové číslo Zboží&Prodej!


Zajistěte si svůj výtisk

TÝDENNÍ NEWSLETTER ZaPnews

 

Registrujte se k odběru newsletteru

Kalendář akcí

22. 3. 2023, seminář Best of 3D, Praha

28. 3. 2023, kongres Pharma Profit, Praha

19. 4. 2023, kongres Čerpačka, Praha

20. 4. 2023, Czech and Slovak Sustainability Summit, Praha

23.–27. 5. 2023, veletrh Thaifex – Anuga Asia, Bangkok

Profily

Zdenka Trávnická, mikroTržnice

mikroTržnice: Ukázaná platí

22. března 2023
Vladimir Gnjidić

Vladimir Gnjidić, komerční a nákupní ředitel, makro ČR: Jdeme proti trendu slevových akcí

20. března 2023
Vydává
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Předplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktor
Petr Hříbal
tel.: +420 733 559 503
e-mail: petr.hribal@atoz.cz

Web editorka
Gabriela Bachárová
tel.: +420 739 737 258
e-mail: gabriela.bacharova@atoz.cz

Group sales manager
Pavel Kotrbáček
tel.: +420 605 296 739
e-mail: pavel.kotrbacek@atoz.cz
© 2022. All Rights Reserved.
Zásady ochrany osobních údajů
Zásady používání souborů cookies a jejich nastavení
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required