logo

  • Zprávy
    • Moderní trh
    • Tradiční trh
    • E-commerce
    • Čerpací stanice
    • Nákupní centra
    • Dodavatelé
    • Spotřebitelé
    • Personálie
    • Ze zahraničí
    • Fotogalerie
  • Události
  • Profily
    • Rozhovory
    • Obchod očima…
    • Nákupčí
    • Mladí v retailu
    • Prodejny
    • Žena v retailu
  • Publicistika
    • CatScan
    • Data
    • Téma
    • Komentáře
  • Blog
    • In-store komunikace
    • Tradiční trh
    • Lidské zdroje
    • Trh pod lupou
  • Časopis
    • Aktuální vydání
    • O časopisu
    • Výzkum mezi čtenáři
    • Distribuce
    • Předplatné
    • Inzerce
    • Publikační kalendář
  • Newsletter
    • Newsletter
    • Registrace k odběru newsletteru
  • Speciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Jak se spojit
    • Odkazy
  • Konferenční program kongresu OBALKO 11: návod, jak sjet obalové tsunami Jízda na vlně. To letos...
  • Služba on-line obchodu Albert se od roku 2021, kdy nabídla doručení potravin obyvatelům Brna,...
  • Nový koncept prodejen zapadá do plánů společnosti Billa Česká republika, které počítají s...
  • Společnost Alza přichází s inovativním přístupem k reklamacím. Většina zákazníků internetových...

Miloš Toman: Máte to pod pultem?

26. dubna 2023
Blog 0
719
Miloš Toman: Máte to pod pultem?

Za socialismu patřila řada zboží mezi takzvané „podpultovky“. Na pultě zkrátka nebylo vidět. I dnes to bývá podobné a vám to kazí tržby.

„Vy nemáte tu dobrou anglickou?“ zeptala se manželka zklamaně prodavačky. „Ale ano, schováváme ji vzadu v chlaďáku,“ zněla odpověď. „Proč? To nechápu.“ Prodavačka jí to vysvětlila: „Ona je totiž drahá a my nechceme, aby lidi utráceli.“

Přečtěte si také
Miloš Toman: Heslem dne je udržet si zákazníky

Nevím, co by jí na tuto „péči o zákazníky“ řekl zaměstnavatel, zvlášť v den výplaty, kterou prodavačka dostane, ať prodá nebo ne. Podstatné ale je, že v mnoha prodejnách, zvlášť tam, kde jde o pultový prodej, se málo prodává ze stejného důvodu. Zboží je schované. Ne už proto, že by bylo nedostatkové, ale protože ho prodavači neumí prodat.

Pultový prodej není samoobsluha. Zákazník si zde nemůže prohlédnout všechno, co je. Buď tedy nakoupí to, co si předem připravil, nebo tápe. Jednou správnou odpovědí na nerozhodnost (ale i na nákup připravený na papírku, který je vždy možno změnit nebo rozšířit) je prodejní dialog. A ten často schází.

Přečtěte si také
Miloš Toman: Na co zákazníci slyší, když rostou ceny?
prodavačka

Pokud se prodavač zeptá na zákazníkovy potřeby, probere je s ním, navrhne mu řešení v podobě zboží a nabídne ještě nějaké doplňky, pak se dá říci, že „vyložil zboží na pult“. Realita však bývá jiná. Převažuje pouhé podávání toho, oč si nakupující řekne. Neochota nabídnout výběr a diskutovat nad ním. Není vidět žádná snaha prodat něco navíc.

Prodej kazí i nedostatek prodejních dovedností u prodavačů. Vezměme si typický příklad, kdy do prodejny masa a uzenin, lahůdek, pekařství atd. vejde zákazník a sotva se skloní nad nabídkou ve vitríně, prodavačka už se ptá: „Co to bude?“ Nakupující pak buď požádá o to, pro co si přišel, nebo si rychle vybere, na co mu právě padne zrak. Kdyby měl čas se rozhlédnout (o dialogu ani nemluvím), nakoupil by víc.

V aktivním prodeji se ale nedíváme jen na tržby a zisk. Může být zákazník spokojený, když si domů přinese jen to, co chtěl, nebo co dokonce nechtěl? On není odborník, od toho je tu – nebo by měl být – personál. Naším cílem není jen vydělat, ale mít spokojené zákazníky. Protože ti zajišťují dlouhodobou prosperitu.

Není tedy pro každého. Není pro lidi, kteří v prodejně vidí jen nějaký mechanismus, který jim vydělá. Je pro obchodníky, kteří mají představu světa, v němž vydělají všichni. Včetně zákazníků.

Jak odstranit návyky, které vám kazí tržby:

–⁠ naučte své prodavače vést prodejní dialog
–⁠ stanovte zásadu vždy nabídnout ještě něco navíc
–⁠ jděte ve vztahu k zákazníkům příkladem

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. 

 

 

Související články:

Miloš Toman: Heslem dne je udržet si zákazníky prodavačkaMiloš Toman: Na co zákazníci slyší, když rostou ceny? chlébMiloš Toman: Rychlý konec jedné prodejny

Doporučujeme

Komerční sdělení

Konferenční program kongresu OBALKO 11: návod, jak sjet obalové tsunami

Konferenční program kongresu OBALKO 11: návod, jak sjet obalové tsunami Jízda na vlně. To letos čeká české a slovenské obalové profesionály a profesionálky, kteří zamíří 19. a 20. října 2023 na 11. ročník obalového kongresu OBALKO. Letos nese podtitul „Obalové tsunami je tu, zůstaňte na vlně“. Programová ředitelka kongresu Kateřina Osterrothová popisuje důvody pro výběr […]

Pravý český česnek byl po dekády doménou zahrádkářů. Teď se jeho výrazná chuť a vůně vrací do obchodů i restaurací

V Česku se koncem srpna poprvé po desítkách let dostal na pulty obchodů pravý český česnek vypěstovaný na tuzemských polích. Běžný spotřebitel si první 1,5tunové sklizně zpočátku možná ani nevšimne, ale pro provozovatele restaurací, bister a dalších gastropodniků jde o přelomovou zprávu. Zákazníci českých obchodů a restaurací se dosud museli spokojit s jídly připravovanými nejčastěji z čínského […]

Distributor pro 21. století – komplexní péče o značky

Orbico CZ&SK je distributorem, který se dokáže přizpůsobit moderní době a nejen to, dokáže předvídat vývoj trendů a adaptovat se na neočekávané změny a nepředvídatelné situace. Propojuje značky se spotřebiteli, nabízí holistický přístup zaměřený na konkrétní cílové skupiny, pokrývá všechny kanály a využívá moderní systémy. Kromě klasické B2B distribuce operuje i s B2C platformami, a tak dokáže […]

Transformace dodavatelských řetězců pomocí vratných obalů

Optimalizace dodavatelského řetězce se v dnešním, stále více konkurenčním obchodním prostředí stala klíčovou otázkou pro organizace, které usilují o efektivnější provoz, snížení nákladů a odpovědnost vůči životnímu prostředí. Prostor tak dostávají řešení v podobě vratných obalů. „Uvědomme si, jak velké množství tradičních obalů se denně protočí pouze v rámci FMCG. Právě zde se alternativa vratných […]

Bláznivý Donut Truck s funkcí ukládání a třídění povzbuzuje malé děti k větší aktivitě

Pro děti 1–4 let: PLAYMOBIL 1.2.3: 71325 Bláznivý Donut Truck s funkcí ukládání a třídění  Posláním PLAYMOBIL 1.2.3 je cíleně povzbuzovat batolata ke hře a inspirovat děti i rodiče. Díky jedinečnému konceptu učebních úrovní, který není založen čistě na věku, ale na vývojovém stupni dítěte, se lze učit a zdokonalovat motorické, sociální a kognitivní dovednosti. […]

Archiv komerčních sdělení

Aktuální vydání časopisu

Čtěte nové číslo Zboží&Prodej!


Zajistěte si svůj výtisk

TÝDENNÍ NEWSLETTER

 

Registrujte se k odběru newsletteru

Kalendář akcí

21. 9. 2023, kongres Pharma Profit, Olomouc

7.–⁠11. 10. 2023, veletrh Anuga, Kolín nad Rýnem

17. 10. 2023, konference Plant-Powered Perspectives, Bratislava

19.–20. 10. 2023, kongres Obalko, Praha

23. 11. 2023, POPAI Day, Praha

Profily

Monika Trávníčková, manažerka kategorie dekorativní kosmetiky, Rossmann: Category manager musí být vždy pár kroků před ostatními

21. září 2023

Jahody a ochutnávka farmářského venkova u Hančů

31. srpna 2023
Vydává
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Předplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktor
Petr Hříbal
tel.: +420 733 559 503
e-mail: petr.hribal@atoz.cz

Web editorka
Gabriela Bachárová
tel.: +420 739 737 258
e-mail: gabriela.bacharova@atoz.cz

Group sales manager
Pavel Kotrbáček
tel.: +420 605 296 739
e-mail: pavel.kotrbacek@atoz.cz
© 2022. All Rights Reserved.
Zásady ochrany osobních údajů
Zásady používání souborů cookies a jejich nastavení
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required