logo

  • Zprávy
    • Moderní trh
    • Tradiční trh
    • E-commerce
    • Čerpací stanice
    • Nákupní centra
    • Dodavatelé
    • Spotřebitelé
    • Personálie
    • Ze zahraničí
    • Fotogalerie
  • Události
  • Profily
    • Rozhovory
    • Nákupčí
    • Mladí v retailu
    • Prodejny
    • Žena v retailu
  • Publicistika
    • CatScan
    • Data
    • Téma
    • Komentáře
  • Blog
    • In-store komunikace
    • Tradiční trh
    • Lidské zdroje
  • Časopis
    • Aktuální vydání
    • O časopisu
    • Výzkum mezi čtenáři
    • Distribuce
    • Předplatné
    • Inzerce
    • Publikační kalendář
  • ZapNews
    • Newsletter
    • Registrace k odběru newsletteru ZaPnews
  • Speciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Jak se spojit
    • Odkazy
  • Kateřina Rédová nastoupila na pozici senior retail specialist v outletovém nákupním centru...
  • Nejlepším obchodníkem s českými jablky, cibulí i bramborami se letos stal řetězec Kaufland....
  • V rámci rotace na manažerských pozicích přichází do vedení Penny Česká republika Florian Jens...
  • Od prvního června se prodlužuje otevírací doba u více než 250 z celkových 316 prodejen Lidl....

Miloš Toman: Máte to pod pultem?

26. dubna 2023
Blog 0
447
Miloš Toman: Máte to pod pultem?

Za socialismu patřila řada zboží mezi takzvané „podpultovky“. Na pultě zkrátka nebylo vidět. I dnes to bývá podobné a vám to kazí tržby.

„Vy nemáte tu dobrou anglickou?“ zeptala se manželka zklamaně prodavačky. „Ale ano, schováváme ji vzadu v chlaďáku,“ zněla odpověď. „Proč? To nechápu.“ Prodavačka jí to vysvětlila: „Ona je totiž drahá a my nechceme, aby lidi utráceli.“

Přečtěte si také
Miloš Toman: Kdy si máte odpočinout

Nevím, co by jí na tuto „péči o zákazníky“ řekl zaměstnavatel, zvlášť v den výplaty, kterou prodavačka dostane, ať prodá nebo ne. Podstatné ale je, že v mnoha prodejnách, zvlášť tam, kde jde o pultový prodej, se málo prodává ze stejného důvodu. Zboží je schované. Ne už proto, že by bylo nedostatkové, ale protože ho prodavači neumí prodat.

Pultový prodej není samoobsluha. Zákazník si zde nemůže prohlédnout všechno, co je. Buď tedy nakoupí to, co si předem připravil, nebo tápe. Jednou správnou odpovědí na nerozhodnost (ale i na nákup připravený na papírku, který je vždy možno změnit nebo rozšířit) je prodejní dialog. A ten často schází.

Přečtěte si také
Miloš Toman: Heslem dne je udržet si zákazníky

Pokud se prodavač zeptá na zákazníkovy potřeby, probere je s ním, navrhne mu řešení v podobě zboží a nabídne ještě nějaké doplňky, pak se dá říci, že „vyložil zboží na pult“. Realita však bývá jiná. Převažuje pouhé podávání toho, oč si nakupující řekne. Neochota nabídnout výběr a diskutovat nad ním. Není vidět žádná snaha prodat něco navíc.

Prodej kazí i nedostatek prodejních dovedností u prodavačů. Vezměme si typický příklad, kdy do prodejny masa a uzenin, lahůdek, pekařství atd. vejde zákazník a sotva se skloní nad nabídkou ve vitríně, prodavačka už se ptá: „Co to bude?“ Nakupující pak buď požádá o to, pro co si přišel, nebo si rychle vybere, na co mu právě padne zrak. Kdyby měl čas se rozhlédnout (o dialogu ani nemluvím), nakoupil by víc.

V aktivním prodeji se ale nedíváme jen na tržby a zisk. Může být zákazník spokojený, když si domů přinese jen to, co chtěl, nebo co dokonce nechtěl? On není odborník, od toho je tu – nebo by měl být – personál. Naším cílem není jen vydělat, ale mít spokojené zákazníky. Protože ti zajišťují dlouhodobou prosperitu.

Není tedy pro každého. Není pro lidi, kteří v prodejně vidí jen nějaký mechanismus, který jim vydělá. Je pro obchodníky, kteří mají představu světa, v němž vydělají všichni. Včetně zákazníků.

Jak odstranit návyky, které vám kazí tržby:

–⁠ naučte své prodavače vést prodejní dialog
–⁠ stanovte zásadu vždy nabídnout ještě něco navíc
–⁠ jděte ve vztahu k zákazníkům příkladem

Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. 

 

 

Související články:

Miloš Toman: Kdy si máte odpočinout Miloš Toman: Heslem dne je udržet si zákazníky prodavačkaMiloš Toman: Na co zákazníci slyší, když rostou ceny? chlébMiloš Toman: Rychlý konec jedné prodejny

Doporučujeme

Komerční sdělení

QSL pomáhá firmám zajistit bezpečnost i kvalitu potravin

Legislativní požadavky na výrobce potravin, obchod a stravovací zařízení se neustále mění, a proto je dobré mít po boku zkušeného partnera. Kvalitou potravin, jejich bezpečností a právními aspekty se už 10 let zabývá společnost QSL. Kromě poskytování komplexních poradenských služeb pro tento segment se firma také intenzivně věnuje inovacím. Vyvinula například online aplikaci Etiketomat, www.etiketomat.cz, […]

Archiv komerčních sdělení

Aktuální vydání časopisu

Čtěte nové číslo Zboží&Prodej!


Zajistěte si svůj výtisk

TÝDENNÍ NEWSLETTER ZaPnews

 

Registrujte se k odběru newsletteru

Kalendář akcí

31. 5. 2023, seminář Digitální komunikace podporuje a mění retail, Praha

7.–⁠8. 6. 2023, Kongres Samoška, Olomouc

15. 6. 2023, společenské setkání Coop Centra družstva

15. 6. 2023, Volba spotřebitelů – Nejlepší novinka 2023 a Retail Business Mixer, Praha

Profily

Jsme prostě Ovoce a zelenina ve Štěchovicích

31. května 2023

Lukáš Cingr: Zákazníci od velkých firem čekají hodně, proto je zklamou i menší problémy

31. května 2023
Vydává
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Předplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktor
Petr Hříbal
tel.: +420 733 559 503
e-mail: petr.hribal@atoz.cz

Web editorka
Gabriela Bachárová
tel.: +420 739 737 258
e-mail: gabriela.bacharova@atoz.cz

Group sales manager
Pavel Kotrbáček
tel.: +420 605 296 739
e-mail: pavel.kotrbacek@atoz.cz
© 2022. All Rights Reserved.
Zásady ochrany osobních údajů
Zásady používání souborů cookies a jejich nastavení
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required