Základní otázka, s kterou zákazník přichází do prodejny, se časem mění. Za socialismu jsme se ptali: „Co budou mít?“ Později: „Co všechno musím koupit na plánované jídlo?“ A dnes: „Co mám udělat k večeři?“
Lidé mají plnou hlavu informací, které se na ně valí ze všech stran. Průměrný kancelářský zaměstnanec přijme denně až 70 000 slov. Když se cestou z práce zastaví na nákup, nápady, co uvařit, se mu do unavené hlavy už nevejdou.
Obchodníci, kteří se spoléhají na to, že zákazníci vědí, co nakoupit, prodají málo. Lidé se často rozhodnou až doma a když zjistí, že jim chybí suroviny, objednají si večeři on-line. Proto je důležité prodávat aktivně.
Hlavním nástrojem je zde inspirace. Pro zákazníka unaveného přemýšlením je jako živá voda. Přináší mu řešení jeho problému. Pro obchodníka je zesilovačem tržeb, protože zákazníkovi říká, co a proč má nakoupit. A ke všemu je za ni obchodníkovi vděčný, protože mu vytrhl trn z paty. Projeví se to v podobě loajality. I bez věrnostní karty.
Zákazníky můžeme inspirovat například recepty. Ale pozor! Trend domácího vaření je sice stále silný, mění se však důvody. Na prvním místě je dnes úspora, ale důležitá je také šetrnost k životnímu prostředí, čerstvé suroviny, návrat k tradicím a fermentaci a chuť zkoušet neobvyklá jídla.
Tomu je potřeba přizpůsobit nabídku. Styl knedlo-zelo-vepřo už netáhne. Trendem je čerstvost. Aktivní obchodník by měl posilovat tyto skupiny produktů:
· ovoce a zeleninu, bylinky
· lokální produkty, zejména čerstvé pečivo
· základy asijské kuchyně
· chlebové mouky, kvásek, startovací kultury na kvašení
· balíčky (například suroviny podle receptu na jenom místě)
A přijdete jistě i na další možnosti podle toho, co vaši zákazníci žádají. Důležité je, abyste se o jejich přání zajímali. Podle toho, co se rychle vyprodá, můžete posuzovat jejich zájem o to, co máte. Ale jen v dialogu s nakupujícími se dozvíte, co vám podle nich v prodejně chybí.
Vaše nabídka tedy musí odrážet trendy. Ptejte se zákazníků, porozhlédněte se po internetu, nechte si poradit od umělé inteligence. Především se však nespokojte s tím, že narovnáte zboží do regálů a necháte na zákazníkovi, co koupí. Takoví obchodnici nemají při současné konkurenci šanci.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
