Obchodní aliance Javor letos oslaví dospělost, v srpnu jí bude 18 let. Od svého vzniku vyrostla tak, jak to její zakladatel a majitel v jedné osobě na počátku spíše nečekal. Tradiční trh vidí optimistickým zrakem a díky svým zkušenostem z řízení Přerovské charity si do byznysu přinesl i něco navíc – chuť pomáhat.
Jak posílit tradiční nezávislý trh? Jednou z cest může být komunikační platforma a společná aliance, jejímž prostřednictvím by mohl tradiční trh získat potřebou sílu pro vyjednávání s dodavateli, ale také třeba prostředky na osvětovou kampaň pro zákazníky. Robert Bárta vyzývá představitele největších uskupení na trhu, aby zasedli ke společnému stolu k jednání.
Pokud by se taková schůzka u jednacího stolu uskutečnila, o čem by se primárně jednalo?
O spolupráci. Pomoci rozvoji a síle tradičního trhu můžeme v zásadě dvěma směry. O ten politický se starají instituce, jako je Svaz obchodu a cestovního ruchu ČR a AČTO, o směr obchodní bychom se ale měli zasadit sami. Rád bych viděl, aby se spolu jednotlivé subjekty na tradičním trhu uměly bavit, domluvit se, vytvořit komunikační platformu, takovou nadsíťovou alianci. Nemá smysl pořád jen bojovat proti sobě a přetahovat si obchody, i když je to samozřejmě přirozená součást konkurenčního boje.
Co by bylo cílem takové aliance?
Větší vyjednávací síla. A to nejen ta obchodní vůči dodavatelům, i když ta samozřejmě také. Jde o to si přiznat, že společně bychom toho dokázali víc – od vyjednání cen po působení na různé problémy. A žádná ze sítí by v tom nemusela ztratit svou tvář. Jsem přesvědčený, že ve všem je vždycky nejdůležitější spolupráce. Když se dokážeme domluvit, získáme tím všichni. Bylo by také možné lépe působit na politiky, aby brali maloobchod vážněji, nebo vytvářet osvětové kampaně pro zákazníky.
Čeho by se měly týkat?
Třeba toho, jak důležití jsou drobní podnikatelé a živnostníci pro trh a místo, kde podnikají, jak a proč je důležité je podpořit tím, že u nich nakoupíte. Narážíme tu na jeden ne úplně příjemný rys naší národní povahy, takovou trochu nelogickou nepřejícnost. Doufám, že to snad časem generační výměnou vymizí. Zákazníci si mnohdy neuvědomují, že podporováním malého obchodníka podporují přirozeně i své okolí. Obchod je pro obchodníka zdrojem jeho obživy, ale také je to obrovská služba, zvlášť na vesnicích. Mnozí si to ale uvědomí až tehdy, když obchodník zavře. Na kampani o smyslu existence malých obchodníků a jejich podpory by se měl podle mého názoru podílet stát, kraje i obce. Chybí ale vůle. Prozatím.
Není to trochu nereálná myšlenka, že by se tradiční trh takto spojil? Příležitostí už tu určitě byla celá řada.
Já jsem opravdu optimista. Dívám se na věci pozitivně a hledím dopředu. Ke všemu musí dozrát čas. A reálné je všechno. Jen musí být chuť a vůle. Pak opravdu může vzniknout cosi „nadsíťového“, kde budeme jednotně vystupovat pro nějaký společný zájem.
Jak vidíte svým optimistickým zrakem další vývoj tradičního trhu? Je nějaký recept na úspěch?
Tradiční trh tu zůstane. Jeho význam bude zachován a věřím, že i trochu poroste. A receptem na úspěch je optimismus. Protože budu-li stále říkat, jak je něco těžké a že to nepůjde, tak to skutečně bude těžké a půjde to hůř.
Kde vidíte vaši nákupní alianci v budoucnu, řekněme za deset let?
Vidím ji jako síť, která je stále na trhu a je silným hráčem avýznamným partnerem pro dodavatele, podle příležitostí se pozvolna rozšiřuje, pečuje každodenně o své obchodníky a nadále si udržuje své specifické rysy.
Máte velmi rozmanitou základnu – od prodejen potravin, které tvoří jádro sítě se zhruba 80 procent obratu, přes gastro a specializované obchody až po čerpací stanice. Jaké specifické rysy je v alianci spojují?
Nejdůležitější je vůle, tedy chuť se do aliance zapojit. Dodržovat základní pravidla sítě, z nichž první zní: platební morálka. Troufnu si říci, že naše síť má jednu z nejlepších platebních morálek na trhu. Takřka před patnácti lety jsme zavedli centrální fakturaci, kdy my platíme dodavatelům za dodávky zboží. A jsem hrdý na to, že u žádného z dodavatelů jsme za tu dobu nebyli byť jediný den po splatnosti faktur. Na dobrém jméně si velmi zakládám.
Čím jste ještě jiní? V čem je ta zásadní odlišnost?
Většina sítí vznikla pro obchodní zájem kolem velkoobchodu, pro který bylo třeba vybudovat odběratele. My fungujeme od začátku jinak. To jsem si přinesl do byznysu z práce pro charitu, od začátku bylo mým cílem pomáhat obchodníkům. Když jsem společnost zakládal, nadnárodní řetězce už získávaly velkou sílu a malé obchodníky drtily. Stále jsem přemýšlel a zjišťoval, co obchodník potřebuje a jak mu mohu pomoci. Každý obchodník potřebuje specifickou péči, má své potřeby, některé jsou stejné a některé odlišné od těch ostatních. Stejně takto mají dodavatelé. Mým cílem je komunikovat s každou ze stran a hledat tu nejlepší cestu pro každého z nich.
To šlo, když jste firmu zakládal a měl pár desítek obchodů, dnes má vaše síť 1862 prodejen, jak tohle uřídíte?
Když jsem začínal, a vzpomínám na to rád, obešel jsem prvních patnáct obchodů s nabídkou spolupráce v alianci. Od začátku jsem se snažil sjednotit malé obchody. Někteří na moji vizi kývli hned, jiní byli hodně nedůvěřiví, ale šlo to rychle, po dvou měsících jsem měl první dvacítku ochotnou ke spolupráci. Tehdy by mě nenapadlo, kam až se aliance rozroste. Dnes mám tým obchodních zástupců, kteří řeší každodenní mravenčí práci v terénu, a stejně důležité kolegy v kanceláři. Bez nich všech by to nešlo.Společně řešíme, co obchodník potřebuje, s čím bojuje a jak mu v tom můžeme pomoci. Samozřejmě včetně dodávky zboží, které je atraktivní a které se v regále s akční cenou dobře točí.
Obchodníci ve vaší síti mají ale velmi odlišnou velikost, od těch nejmenších po velké. Jak se pro tak rozdílné subjekty stanovuje obchodní, ale i marketingová politika?
Nerozdělujeme obchody primárně podle velikosti, není to pro nás důležité a není to ani kritériem pro přijetí obchodníka pod křídla aliance. Pro nás je důležitý člověk, který za obchodem stojí. Nemáme systém, který by určoval, pro kterou prodejnu je co nejlepší. Nejsou unifikovaní, o vše se starají osobně obchodní zástupci, kteří každodenně komunikují s obchodníky, setkávají se s nimi a zjišťují jejich potřeby. A ty pak řeší v závislosti na umístění prodejny, cenové hladině v dané oblasti, struktuře zákazníků, velikosti prodejny a toho, kolik sortimentu může nabídnout. Máme obchody prakticky v každé vesnici a městech a jiní zákazníci chodí do obchodu v centru Prahy a jiní do malé vísky v pohraničí. Takže přístup je hodně individuální a osobní kontakt obchodních zástupců v terénu je naprosto nezastupitelný.
Jak tedy přesně funguje spolupráce v alianci?
Na bázi dobrovolnosti a argumentace. Obchodník musí pochopit, že když chce něco získat, musí i něco dát. Dává v podobě prostoru pro sortiment, akčního zboží a držení akčních cen. Nikoho k ničemu nenutíme silou. Teoreticky podle smlouvy bychom mohli, ale neděláme to. Obchod je smluvní vztah. Někdo něco nabízí a někdo něco potřebuje. Pokud jdete do obchodu z pozice síly, nutíte obchodníka do něčeho, co on nechce, dříve nebo později to skončí. Je to trochu jako manželství – musíte se umět domluvit. Když se nedomluvíte, časem se to stejně rozpadne. Když se domluvíte, tak si potom můžete na bázi vzájemné komunikace říct, že je třeba tohle řešení lepší než jiné. Proto jsou osobní kontakt a práce v terénu tak důležité.
Jak určujete skladbu sortimentu a akčního zboží?
To je otázkou komunikace s dodavateli. Vybíráme s nimi sortiment, který je nejprodávanější, na trhu velmi žádaný, pro který mají dodavatelé připravenou podporu v podobě kampaní… Určování sortimentu je trochu alchymie. I když vlastně prostá. Obchodník potřebuje prodat. Zákazník potřebuje koupit. Je důležité sledovat to, co chce zákazník, a to mu v regále nabídnout. Jde o značky, které mají silný produkt a silné marketingové kampaně a zákazník je v obchodu očekává. Zákazník tak de facto vlastně obchodníka sám donutí mít takové zboží. A naším cílem je výběr toho nejlepšího pro obě strany a vyjednání dobrých cen.
Už jste zmínil, že si obchodníky v síti hýčkáte. Kromě zboží jim nabízíte řadu služeb.
Opět to vychází z potřeb, které obchodník má. Jedním z mých cílů je kultivace trhu, která tu chybí, poskytování takových informací, které malí obchodníci potřebují. Ti menší se jen těžko orientují v legislativě, téměř žádný z obchodníků nemá čas jezdit na konference či číst odborné publikace. Jsou od rána do večera v obchodě, zavaleni povinnostmi, které jsou oproti dřívějším dobám stále náročnější. Tihle lidé potřebují pomoct nebo poradit někdy i se základními věcmi, například jak podle posledních trendů vystavit zboží v prodejně, jak pracovat s výlohou, s cenovkami, jaké jsou vlastně jejich povinnosti vůči kontrolním orgánům. Snažíme se jim vysvětlit, že dnes už není možné prodávat stejně jako před dvaceti lety. Změnil se trh i zákazníka jeho očekávání, změnil se způsob jeho nakupování. A obchodníci většinou nemají čas ty trendy sledovat.
Můžete uvést nějaké konkrétní příklady vámi nabízených služeb?
Je spousta obchodníků, kteří třeba ještě dodnes nemají platební terminály, protože je to prý pro ně drahé. Platební kartu ale mají dnes prakticky všichni zákazníci, od dětí po seniory. Nemít platební terminál je nevýhoda. V rámci aliance jsme s bankami vyjednali takové podmínky, které si mohou dovolit už i ti nejmenší. Podobně je tomu se stravenkami a různými poukázkami, které navíc od obchodníků vybíráme. Potřeba neomezené komunikace a dostupnosti zase vedla k nabídce mobilních služeb. Pomáháme obchodníkům s právními otázkami a legislativou, třeba i v případě, když dostanou nějakou pokutu a nejsou si jistí, zda to bylo oprávněně. Za alianci také můžeme řešit dotazy na kontrolní orgány. V zásadě je to pořád o tomtéž – vyjít obchodníkům maximálně vstříc a pomoci jim s jejich problémy, ulehčit jim práci. Proto jakostěžejní vidím servis pro obchody. Většina našich obchodů je v současnosti označena logem aliance Javor a využívá regálových pásů, polepů, cenovek, do prodejen distribuujeme letáky, které jsou stále klíčovým marketingovým nástrojem. Nabídka je široká a záleží na tom, co přesně daný obchodník potřebuje.
Ve kterých částech republiky jste zastoupeni nejvíce a proč?
Tradičně nejsilnější jsme ve Středočeském kraji, severních Čechách a na severní Moravě. Je to do jisté míry dané hustotou i strukturou obyvatel. Jde o malé obchody, do kterých to má zákazník blízko, a proto nejsou tak ohroženy řetězci. Ale zase mají menší prodejní plochu, menší skladovací kapacitu a menší obrat. Javor měl poměrně klidné vývojové, dokonce i to pubertální období. Jediný dramatický odchod prodejen byl se zavedením EET, kdy skončily desítky obchodů. Myslím, že je to škoda, i když to byli převážně asi lidé, kteří již uvažovali o zavření obchodu třeba kvůli důchodovému věku nebo z obav učit se něco hodně nového. Možná je to vyhnalo z trhu zbytečně brzy. Místo nich ale naštěstí do sítě přišly zase nové obchody, takže jsme čísla opět vyrovnali.
Máte v síti i asijské obchodníky?
Máme a ten trend je rostoucí. I oni trh mění, naučili například zákazníky na delší otevírací dobu. Jsou a budou součástí maloobchodního trhu, jejich podíl bude narůstat. Proto pro ně máme vietnamské obchodní zástupce.
Co pro vás obchod a síť Javor znamená? Kde vidíte svoji roli do budoucna?
Je to jako moje širší rodina. Vážím si každého obchodníka v síti. To, co dělají, je neskutečná dřina. Zákazník si to neumí představit a nedokáže to ocenit. Tihle lidé jsou v obchodě od rána do večera. Ti, kteří začínali v 90. letech minulého století a táhnou obchod dodnes, by zasloužili metál. Naše síla i budoucnost je v tom, že máme obchody plošně rozmístěné po celé republice. A úkolem jak mým, tak celého našeho týmu je jim pomáhat v tom, aby se jim v obchodědařilo. Není nutné za každou cenu konkurovat jen nízkou cenou. Je to také o prostředí, dobré dostupnosti a službách. Proto tu tradiční trh vždycky bude. A my ho budeme podporovat a rozvíjet.
A co chytrý telefon?
Frekvence využití mobilního telefonu?
Určitě denně, je to pracovní nástroj. Jsem typ člověka, který raději zavolá, než by psal e-mail.
Sociální sítě?
Nechci je hanět, věřím, že mají silný potenciál pro budování komunit a firemně je samozřejmě využíváme. Osobně je ale nevyužívám, je to pro mne „žrout“ času, raději se věnuji komunikaci „face to face“.
Používané aplikace a gadgety?
Používám klasické nástroje – e-mail, diář, navigace…
Závislost na mobilu?
Určitě nemám. Jsem toho názoru, že mobil může být dobrý sluha, ale špatný pán – a podle toho se chovám.
Fotografie v mobilu?
Ano, fotím vše, mobil už nahradil fotoaparát.
Playlist oblíbených songů?
V mobilu hudbu neposlouchám skoro vůbec. Spíše ji poslouchám v autě a nemám konkrétní playlist. Přednost dám raději koncertům.
Robert Bárta zblízka:
Na co rád vzpomíná?
Na začátky, kdy firmu budoval. „Byli jsme na to tehdy dva, můj obchodní partner se pak vydal jinou cestou a já zůstal. Je to pro mne velmi osobní věc, firma je zkrátka něco jako mé dítě, já jsem ten, který o ní stále přemýšlí, vstává s ní a usíná s ní,“ říká Robert Bárta. Dodnes jsou v alianci Javor obchody, které před osmnácti lety ke spolupráci přesvědčil, jsou s nimi celou tu dobu. Takže věří, že tu práci dělají opravdu dobře.
Jak řídí firmu?
Pevnou rukou majitele a vizionáře, který ale není vysloveně direktivní. Má stále nové nápady a kolegové jsou z nich občas trochu, s nadsázkou, zoufalí. „Jsem přesvědčen, že jediná účinná cesta, jak naučit kolegy, aby na projektech rádi pracovali, je nadchnout je, zapálit pro dobrou věc formou spolupráce, konsenzu,“ prozrazuje. Proto se některé nápady rodily i více let. Všechno má totiž svůj čas. „A já si klidně počkám, když něčemu věřím,“ vysvětluje Robert Bárta.
Jak relaxuje?
Je workoholik, ale umí vypnout. Na relax nepotřebuje dlouhý čas, stačí mu i chvilky. „Nejlépe si ale odpočinu u golfu v přírodě a rád si také dám doutník s přáteli,“ přiznává Robert Bárta. Říká, že obojí je pro něj formou relaxace, zklidnění mysli i těla… skoro až meditací.
Co se mu v podnikání nepodařilo?
Nevzpomíná si na nic, co by se vysloveně nepodařilo a nějak dramaticky ovlivnilo chod firmy. Občas člověk samozřejmě někde narazí, ale to považuje za normální součást podnikání. „Třeba jsem neměl vždy šťastnou ruku ve volbě kolegů. Ale i to se vždy vyřešilo Dnes je nás v alianci přes dvacet na různé pracovní úvazky a tým funguje tak, jak má,“ shrnuje.
CV:
Narodil se v roce 1974 v Přerově, vystudoval teologickou fakultu v Olomouci a Ekonomickou fakultu Vysoké školy báňské v Ostravě. Po studiích pracoval jako ředitel Oblastní charity v Přerově, kde navázal na svou předchozí spolupráci s charitou v rámci pomoci při povodních v obci Troubky v roce 1997. V roce 2000 založil společnost ProVektor (Obchodní alianci Javor), jejímž je jediným majitelem a jednatelem. Ze sítě 20 obchodů se aliance rozrostla na více než 1860 obchodů. Poskytuje jim nejen běžný servis nákupní aliance, ale i řadu specifických služeb, které obchodníkům pomáhají v každodenní práci. Ve volném čase rád hraje golf, dopřeje si doutník, setká se s přáteli, zajímá se o hudbu a kulturu.
Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz
Rozhovor najdete i v časopisu Zboží&Prodej 3/2018.
