Ten majitel několika prodejen byl na čísla. Všechno měl vždycky uspořádáno v excelových tabulkách. Po sobotním školení personálu byl ale od začátku týdne přesvědčený, že se mu zbláznil informační systém. Vždyť kdo by uvěřil, že se mohou na některých úsecích zvednou tržby i o 100 %? Přitom si nepořídil žádnou převratnou technologii, kterou by odlákal zákazníky řetězcům.
Big data, umělá inteligence, digitalizace. Svět obchodu se čím dál tím rychleji proměňuje a majitelé prodejen mohou získat dojem, že už ani není potřeba jejich přítomnost. Ale pokud jde o tradiční obchodníky, spíš to na ně zapůsobí tak, že jim velká konkurence uteče a na ně zbude jen paběrkování. Nemusí to být. Ne všechno je totiž digitální.
Stejně jako dotyčný obchodník kroutil hlavou nad tím, jak se mu podařilo tak zvýšit tržby, můžeme se také podivovat, jak je možné, že znalosti k tomu potřebné nějak vymizely. Nejde totiž o nic nového, většina z nich je dávno známá. Takto oslovovali zákazníky už staří trhovci, vzorem může být i úspěšný pražský obchodník Jan Neff, který prodával domácí potřeby ve druhé polovině 19. století.
V knize Frantík letí do světa z roku 1946 jsem našel tento výstižný popis obchodnické dovednosti: Strakošově kuchařce řekl: „Jé, slečno, vy dnes máte hezkou jupku!“ Kuchařka se celá zapálila a nakoupila místo dvou květáků čtyři, místo dvou citrusů třeba pět a také i kapustu, třebaže ji pak vůbec nevařila a dala králíkům.
Aktivní prodej je založen jednak na znalosti myšlení zákazníka, jednak na aktivitě, s níž tyto vědomosti využijete v prodejně. Někdy je chápán je jako „mletí hubou“, ale to zdaleka není všechno. Aktivní je celkový přístup k prodeji. Patří tedy do něj i uspořádání prodejny, category management, druhotné vystavení a křížový prodej a řada dalších činností. A v neposlední řadě i působení na všechny smysly zákazníků a vytváření prodejního zážitku.
„A kdy to jako mám všechno stíhat?“ řekla mi jedna majitelka prodejny. Nebyla to otázka, ale konstatování, že na „hlouposti“ jí čas nezbývá. Jenže tradiční obchodník moc na výběr nemá. Buď bude držet krok s technologickými inovacemi v řetězcích, nebo věnovat čas aktivnímu prodeji. Očekávání, že se to snad časem vyřeší samo, nikam nevede. Místo pasivního čekání tedy raději aktivně prodávejte.
Miloš Toman
