Většina obchodníků je přesvědčena, že s uvolňováním karantény se život vrátí do normálu. Tedy k tomu, co bylo dříve, než epidemie udeřila. K prodejnám a restauracím plným lidí. Jenže myšlení zákazníků se změnilo. Říká se, že nový zvyk se vytvoří za 21 dní. Měli tedy na to dostatek času a výsledky se už projevují.
Co se stihli naučit? Poslední čísla ze statistik říkají, že v e-shopech nakupují dvakrát více, než tomu bylo dříve. Prodej potravin po internetu vzrostl dokonce třikrát. Řada zaměstnanců pracovala z domova a tento trend se zřejmě udrží. Je tedy otázkou, jestli i nákup neodbydou přes počítač místo po cestě z práce.
Navíc, jak se svěřují na sociálních sítích, si lidé uvědomili, že mnoho věcí vlastně nepotřebují. Ve spojení s nejistotou ohledně propouštění a možného návratu epidemie to znamená, že svoji peněženku nebudou otevírat tak ochotně jako dříve a některé nákupy si prostě odpustí.
Pro obchodníky to tedy znamená, že se budou muset na mnoho věcí podívat jinak. Například na konkurenci. Dříve bylo zvykem považovat za konkurenčního soupeře prodejnu se stejným sortimentem. Nejlépe na dohled. Majitelé prodejen na venkově měli občas pocit, že jim nikdo nekonkuruje, protože v blízkém okolí jiná prodejna není.
Teď se ovšem konkurence značně rozšířila. Způsobila to zmíněná proměna myšlení zákazníků. V první řadě jde o internetové nakupování. Kdo si zvykl očekávat dodávku potravin v pohodlí domova, ten už možná nebude chtít měnit. Do kamenné prodejny si zajde jen pro čerstvé zboží. Pokud v ní ovšem budou ještě po poledni rohlíky a nabídka čerstvé zeleniny se nevměstná do dvou pokřivených plastových bedýnek.
Posílily také řetězce. Nejen kvůli cenám, v jejich prodejnách je také dostatek místa. I to si už zákazníci zvykli posuzovat, když se rozhodují, kam jít na nákup. Ale vzhledem k tendenci méně utrácet se stává konkurentem vlastně každý, kdo usiluje o zákazníkovy peníze. Kadeřnice, cestovní kancelář, čerpací stanice, restaurace. Není důležité, co nabídne, ale jak přesvědčí zákazníka, aby si to koupil. Na úkor všech ostatních.
Bránit se účinně této konkurenci znamená udělat to samé, co spotřebitelé: Změnit myšlení. Dosud bylo zvykem spíš soupeře napodobovat a snažit se být stejní jako oni. A tak malý obchodník marně usiloval o dosažení cen a šíře nabídky diskontů. Už před epidemií to nebylo příliš rozumné ani účinné, ale zákazníci měli dost peněz, aby se dostalo na všechny. To už neplatí. Je potřeba se o ně ucházet.
Ucházet se o zákazníky znamená nabídnout jim něco, co konkurence nemá a mít nemůže. Například e-shop nedokáže pracovat s čichem, chutí a hmatem. Vy ano, proto je potřeba začít na tyto smysly působit. Řetězce zase sázejí na samoobslužné myšlení, kdy se o zákazníky v prodejně nikdo nestará. Chcete-li se odlišit, musíte s nakupujícími komunikovat. Osobně v prodejně i elektronicky, když jsou doma. Šetření není žádným zážitkem a vy se proto musíte naučit zážitky poskytovat.
Nadcházející období tedy bude ve znamení soupeření všech se všemi. Už nepostačí sledovat, jaké mají ceny v nedalekém supermarketu. Jak se chcete srovnávat s cenovou úrovní autosalonu, restaurace, ubytování v hotelu? Je proto potřeba, abyste byli v očích zákazníků přitažliví.
Miloš Toman
