Lidé nenakupují stejně. Existují dva přístupy, které se v angličtině pojmenovávají jako buying a shopping. Ten první je pouhým obstaráváním potřeb. Druhý je spojený s nákupním zážitkem a podstatně zvyšuje tržby.
Podíváme-li se ovšem do většiny prodejen, vidíme téměř všude zaměření na buying. Všechno je podřízeno rychlému nákupu. Zboží v regálech účelně srovnáno do řady, aby ho zákazníci hned našli. Žádné váhání, vezměte si, co chcete, a běžte. Žádné podněty, kromě akcí. Uvádí se, že kolem 87 % nákupních rozhodnutí vzniká až v prodejně. Ale takové prostředí rozhodnutí nad rámec nutného nákupu nepodporuje.
Když se Howard Schultz rozhodl vytvořit síť kaváren Starbucks, napadla ho zajímavá idea: Kavárna jako třetí místo mezi zaměstnáním a domovem. Místo, kde se lidé zastaví cestou z práce, aby si trochu odpočinuli. Takové místo samozřejmě nemohlo mít podobu fastfoodu, kde je nejdůležitější čas. Bylo třeba zpomalit.
Prodejny se dnes také podobají rychlému občerstvení. Jenže pokud jimi zákazníci jen prolétnou, není čas na ně působit, využít aktivní prodej a prodat více. Nakoupí jen to, co si doma přichystali na papírku. To je těch pouhých 13 %, kdežto zbývajících 87 % možností zůstane nevyužito. Připravujete se tak o většinu tržeb.
Jaké je řešení? Zdržujte zákazníky v prodejně. Ale ne tak, aby bloudili nebo stáli nekonečné fronty. Musí sami chtít. A toho dosáhnete, když jim poskytnete zážitky. Například:
- využijete sezóny, nejen Vánoce a Velikonoce
- využijete svátky a mezinárodní dny
- používáte seskupování zboží
- inspirujete zákazníky, například s pomocí receptů
- děláte ochutnávky a předvádění
a další…
Pokud se zákazníci budou do prodejny těšit, projeví se to na výši tržeb. A když na ně budete navíc působit s pomocí aktivního prodeje, můžete naplno využít zmíněných 87 % nákupních rozhodnutí.
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
