Nedávno jsem jel v Ostravě kolem billboardu nákupního centra. Lákal k návštěvě s tím, že v e-shopech se nesetkáme se žádnými emocemi. Zákazníci by si to tedy měli uvědomit a jít raději nakupovat naživo.
V tom mají autoři reklamy jistě pravdu. E-shopy jsou pohodlné, nakupuje se v nich rychle a objednané zboží si můžeme nechat dovézt až ke dveřím. Ale emoce, úsměv, pochvalu a další věci, po kterých jako zákazníci toužíme, tam nenajdeme. V tom mají kamenné prodejny výhodu.
Jenže to neznamená, že ji využívají. Ukažte mi obchodníka, který cíleně pracuje s emocemi. Je příslovečnou bílou vránou. Protože heslem, kterým se většina řídí, je „máme dobré zboží za dobré ceny“. Jenže e-shopy mají také dobré zboží a ceny možná ještě lepší.
Problém je v tom, že si zatím tradiční obchodníci plně neuvědomují, že i internetový prodej je jejich konkurencí. Mají pocit, že když v blízkosti není žádný supermarket, nemají se čeho obávat. A zatím se v obci potkávají dodávky rozvážející nákup z e-shopů. Je to konkurence o to nebezpečnější, že ji takřka není vidět.
Jedinou možností, jak jí čelit, jsou právě emoce. Lidé si kvůli zážitku dokáží odpustit pohodlí. Podívejme se proto ve stručnosti, co na zákazníky pozitivně působí.
Sezóny. Jak sezónní zboží, tak také výzdoba. Máte teď třeba dny kolem sv. Martina. Ukažte mi prodejnu, kde dokážou nejen prodávat husy a svatomartinské víno, ale také k tomu prodejnu vyzdobit, nabídnout recepty a ochutnávku.
Emoce, přesněji řečeno pocit vděčnosti, vyvolává inspirace. Zákazníci jsou dnes zahlceni, nemají čas a uvítají, když jim obchodník poradí. Třeba v podobě receptu, který dá volně k dispozici u zmíněné husy.
Ochutnávky jsou pak unikátní v tom, že jde o jediný druh propagace, které by zákazníci chtěli víc. Jenže naopak mizí. Tady je potřeba si uvědomit, že ochutnávky neslouží k ochutnávání, ale k prodeji. Vyžadují tedy dialog, kdy se prodavači ptají na pocity a navedou zákazníka na koupi. Ideální pak je, když je ochutnávka přirozenou součástí prodeje, třeba v případě uzenin.
Martina už nestihnete. Ale blíží se Vánoce. Budou opět vaším jediným příspěvek k emotivní atmosféře hlasité koledy, nebo se na ně letos připravíte lépe?
Pravidelným autorem blogu o tradičním trhu je Miloš Toman, který vytvořil podnikatelskou koncepci intuitivního marketingu. Více informací naleznete na https://intuitivnimarketing.cz/.
