Tématem číslo jedna pro tradiční obchodníky jsou dnes bezesporu ceny energií a především elektřiny. „Jestli ještě někdo z kolegů nakupuje megawatthodinu kolem dvou tisíc, tak až za ni bude platit pět tisíc, bude se hodně divit,“ říká předseda družstva Eso Market Jiří Štorch. Řešení se samozřejmě nabízí: Zaplatí to zákazník ve zvýšených cenách. Ale je jediné?

Jistě, jsou zde také úspory. Ale ne zadarmo a investice do solárních panelů nebo zateplení nemusí být pro každého dostupná. Přesto existuje způsob, jak s poměrně malými náklady dosáhnout toho, že udržíte ceny v přijatelné výši a dokážete tak být nadále konkurenceschopní.

Výdaje za elektřinu jsou z větší části fixními náklady. To znamená, že se s objemem prodeje nijak významně nemění. A z toho také vyplývá, že jestliže pozvednete prodej, můžete zvýšené náklady snáze rozpustit. Čím vyšší prodej a tržby, tím méně můžete zdražovat jednotlivé zboží.

Jak toho dosáhnout? Tím „zázračným“ nástrojem, který může významně zvýšit tržby prodejny, je aktivní prodej. Nejde jen o výřečnost prodavačů, jak je obvykle vnímán, ale o celou řadu faktorů, které ovlivňují rozhodování nakupujících. Podle řady výzkumů totiž kolem 80 procent nákupních rozhodnutí vzniká až v prodejně. Můžete tedy prodej ovlivnit v širokém rozsahu.

Jak už bylo uvedeno, jedním ze způsobů, jak aktivně ovlivňovat prodej a rozhodování zákazníků je schopnost prodejního personálu vést prodejní dialog a nabízet další zboží, související i nesouvisející s tím, co zákazník požaduje. A také využívat další nástroje, jako jsou například ochutnávky. Prodavače je ovšem potřeba to naučit, sami od sebe, až na výjimky, styl prodeje nezmění. Z vlastní praxe mohu potvrdit, že takto se dá zvýšit prodej u pultu i o 100 %.

Tam, kde osobní obsluha není, je důležitý způsob, jakým je zboží vyloženo a umístěno v regálech. Nestačí ho jen srovnat podle vlastních provozních potřeb. Důležitá je nápaditost a souvislosti. Například v podobě druhotného vystavení. Kdo chce vyšší tržby, měl by se zajímat o category management, zejména v souvislosti s působením na instinktivní a emoční rozhodování.

Druhotné vystavení je jednou z možností, jak zákazníky inspirovat. Další jsou například letáky s recepty na prodejně, nebo newslettery a další internetové nástroje, zejména web a sociální sítě. Možná pořád na řadu tradičních obchodníků působí dojmem, jako by se k jejich oboru nehodily. Opak je pravdou. Nejlepších výsledků dnes dosahují obchody, které propojují kamennou prodejnu s on-line aktivitou.

Důsledky zvýšení cen energie je tedy možno snížit na únosnou míru. Není k tomu zapotřebí nákladných investic, ale aktivita. Vzdělávání se ve způsobech, jak chytrými postupy zvýšit tržby. A samozřejmě i nějaká práce navíc. Stojí to však za to.